8.1人员推销（课件）- 《市场营销（创新实践教程）》同步教学（苏州大学·2022）

项目八 确定促销策略，开展项目推广 引言 促销是促进销售的简称，是指企业运用各种手段， 沟通生产者与顾客之间的生产和消费信息，掌握顾客 的需求和偏好，激发其欲望和兴趣，满足顾客的需要， 达到推销商品、劳务或品牌形象，促进顾客购买行为 的一种营销活动。促销的方式包括人员推销和非人员 推销两种，非人员推销又包括广告、营业推广和公共 关系三种具体形式。 法国的葡萄酒的确是世 界上最棒的，但我怀疑： 99％是说出来的，1％ 是喝出来的 金利来能成为名牌，要 诀在于：最好的选料， 最新的款式，最好的质 量，最精的制作，加上 永不停止的广告 消费品与工业用品的促销组合 销售促进 广告 人员推销 公共关系 消费品市场 人员推销 销售促进 广告 公共关系 工业品市场 1 人员推销 2 广告 3 营业推广 4 公共关系 5 26中促销策略 目录 模块1 人员推销 教学目标 终极目标 ◆理解并能解释说明人员推销的内涵 ； ◆理解人员推销的特征和作用并能分析与解决实际问题 。 促成目标 ◆充分理解人员推销的的概念，了解人员推销的特点 ； ◆组织学生推销某一种产品 。 任务导入 日本一家铸砂厂的推销员为打进一家多年未曾来 往的铸铁厂，多次前往拜访该厂采购科长。但采购科 长却始终避而不见，推销人员则紧缠不放，于是那位 科长迫不得已给他5分钟时间见面，希望他知难而退。 这位推销员则胸有成竹，在科长面前一声不响摊开一 张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然倾倒在报纸 上，顿时尘沙飞扬，几乎令人窒息。科长咳了几声， 大吼起来：“你在干什么？”这是推销员才不慌不忙 地开口说话：“这是贵公司目前所采用的砂，是上星 期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着他 又在地上另铺上一张报纸，又从皮包里取出两个样品， 性能、硬度及外观都截然不同，是那位科长惊叹不已。 就是在这场戏剧性表演中，推销员成功地接近了顾客， 并顺利地接近了顾客，并顺利地赢得了一家大客户。 案例分析与思考 案例分析 这个结果提示我们，推销人员在推销商品的时候，首先必须想尽办 法接近顾客。成功地接近时成功推销的第一步。接近方法很多， 推销员应根据产品的特征和自身素质选择好恰当的方法。 思考·讨论·训练 接近潜在顾客有哪几种方法？ 推销时需要注意的因素有哪些？ 模块1 人员推销 1．人员推销概念及特点 人员推销是指以满足消费者的需求为中心，推销人员向消费者宣传、 介绍产品，说服消费者购买，向消费者提供其真正需要的满意产 品的一种销售行为活动。 双向沟通 灵活性 有效性 建立友好关系 模块1 人员推销 2．人员推销的任务 寻找顾客 传递信息 推销产品 提供服务 信息收集 分配货源 【心得】 管理者平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于 说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的 目的。 《故事》：秀才买柴 一个秀才去买柴，他对卖柴的人说∶「荷薪者过来！」卖柴 的人听不懂「荷薪者」（担柴的人）三个字，但是听得懂「过来」 两个字，于是把材担到秀才前面。 秀才问他∶「其价如何？」卖柴的人听不太懂这句话，但是 听得懂「价」这个字，于是就告诉秀才价钱。 秀才接着说∶「外实而內虛，烟多而焰少，请损之。（你的 木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小， 请减些价钱吧。）」卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴 就走了。 模块1 人员推销 3．人员推销的组织形式 地区结构式 产品结构式 顾客结构式 复合结构式 模块1 人员推销 4．人员推销的技巧 自我介绍的技巧 交谈的技巧 应付顾客拒绝的技巧 成交的技巧 认识推销--认识推销的重要性 客户开发--你的顾客在哪里？ 售前准备--奠定良好的销售基础 接触顾客--与客户展开友谊关系 开启面谈--了解客户的需求 产品介绍--展现产品的特色与好处 解除抗拒--让顾客点头称是的秘诀 完成交易--销售的压轴好戏 售后服务--永远赢得顾客的心 成功推销 一位推销员来到一家汽车经销商店的经理面前 ：“先生，我给你带来一块塑料布，你一定 感兴趣。” 经理接过一看是一块透明塑料布，很漂亮。 “您不妨撕撕看。” 经理被打动了：是呀，他还有50辆汽车尚未 出手，正在露天车场受风吹、日晒、雨淋。 显然，买一些这样的塑料布罩上，比盖车库 、搭凉蓬又快又方便。于是，这笔生意成交 了。 另一位颇受欢迎的推销员来到一位老主顾家里。 “您那位可爱的小儿子呢！” 孩子来了，这位推销员以“大朋友”的身份把小 朋友抱在怀里，神秘地说：“猜猜，我给你带来 了什么礼物？”孩子猜了几次没猜着。“大朋友 ”从提包中掏出几枚五颜六色的外国邮票，这位 小集邮迷高兴得跳起来了。 孩子带着满意和感激离去了。父亲深受感动，决 定同这位推销员再做一笔大生意。 这