3.2 约见顾客（课件）- 《推销实务（第2版）》同步教学（电工版·2019）

项目三 与顾客有个约会 与顾客有个约会——约见和接近顾客 【学习目标】 了解销售接近目标顾客的具体情况和推销方案拟定的方法；明确约见顾客的理由、要求和方法；掌握接近顾客的主要方法；培养学生灵活运用与顾客约会和接近的方法、技巧等实际操作能力。 2 任务二 约见顾客 在接近顾客准备活动中，小蓝和小紫已经明确了目标顾客的情况，也拟定了初步的推销方案，为约见顾客做好了准备。到底在什么时间、地点，以什么方式去约见顾客呢？为此，她们找到了推销主管大雄，大雄以过来人的身份明确地对她们讲到：约见顾客的内容应当包括确定约见对象、制定约见内容、确定访问事由、确定拜访时间、确定拜访地点等。同时也要讲究约见的方式，可以在电话约见、信函约见、当面约见、委托约见、广告约见等几种方式中灵活选用，或单独使用或组合使用。 约见顾客，或称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。约见实际上既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。只有通过约见，推销人员才能成功地接近准顾客，顺利开展推销洽谈。通过约见，推销人员还可以根据约见的情况进一步进行推销预测，为制定洽谈计划提供依据。此外，约见还有助于推销人员合理地利用时间，提高推销效率。当然，在某些情况下，约见顾客这个环节有时也是可以省略的，这要视具体情况而定。 【知识讲述】 一、约见的内容 成功的约见模式 电话：“丁零!丁零!”顾客：“喂，您好!”销售人员：“您好，麻烦您，能请李东国先生亲自接电话吗?” 顾客：“我就是!您有什么事吗?” 销售人员：“您好，李东国先生!我叫王国民!是保利公司的专业咨询师，我们的公司位于上海市杨浦区，是专门从事办公室以及仓库资源合理化业务的。李先生，有关你扩大贵单位仓库面积的计划，我们保利公司早有耳闻了。所以我想给您看一些东西，这也许能够帮助您在新仓库里节省空间和人力消耗!您觉得咱们的这次见面安排在什么时候最合适?是下周二上午l0：20好，还是周三下午好?” 顾客：“那好吧，您星期二上午过来吧!” 销售人员：“我记一下时间，李先生。您记住我的名字了吗?我叫王国民!咱俩的名字都有国字啊。那咱们下星期二上午10：20见了，李先生!真高兴能有机会和您见面!” 【导入案例】 一、约见的内容 事实证明，这种谈话模式在销售实践中所产生的效果很好。为什么呢?其实，销售人员在这里所说的每一句话都有其各自的作用。按照其排列的先后顺序，大致可以分为以下几个阶段： 确认性问题。顾客接电话时并没有报自己的姓名，而说了 “您好”。所以销售人员首先要确定，接电话的人是否真的是他想找的人。在提出确认性问题的同时，销售人员也完成了对顾客的褒扬！ “亲自”这个不起眼的小词强调了顾客的不可替代性。 自我介绍。销售人员的自我介绍也十分理想。他两次提到了自己的姓名，而且第二次特别强调了名字。很显然，与姓氏相比，我们的名字能给我们的谈话对象留下更深刻的印象! 切合点。在提到自己公司名称的时候，销售人员直截了当地介绍了这次谈话的价值所在：促进办公室和仓库资源配置的合理化。销售人员找到了很好的切合点：切合点是指与顾客直接相关的推断或结论。在此次谈话中，销售人员所找的“切合点”表明，他把顾客的需要放在第一位。 （一）确定约见对象 约见顾客，首先要明确具体的约见对象。 约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。 一般来说，推销人员在开始约见之前就要选定好约见对象。对于企业而言，公司的董事长、经理、企业厂长等是企业或有关组织的决策者，他们拥有很大的权力，是推销人员首选的约见对象，推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后的推销活动铺平道路。 但在实际推销工作中，推销人员往往发现自己无法直接约见这些大人物，而需要先和他们的下属或接待人员接触。 （二）制定约见内容 约见作为推销接近的前期准备工作，它的内容取决于接近和面谈的需要。作为接近顾客的一种有效方式，约见本身又是推销拜访的准备阶段，其主要内容取决于拜访活动的客观要求。在推销中，既不能以同一种方式拜访所有的顾客，也不能用同一种方式约见所有的客户。推销人员与准顾客之间的关系不同，约见内容也有所不同。此外，约见内容还取决于接近准备情况。推销人员应该根据每一次推销访问活动的特点来确定具体的约见内容，它具有一定的规律，不能是推销员随心所欲，要充分考虑有关顾客的各方面情况。一般来说，约见的主要内容包括下列几项：约见对象、事项、理由、时间和地点五个方面。 （三）确定访问理由 确定了访问对象，明确了约见内容。 接着就要向对方说明约见理由。任何约见顾客的目的只有一个，就是向顾客推销产品或服务。