1 拨开迷雾看推销——走进推销（课件）- 《推销实务（第2版）》同步教学（电工版·2019）

推销实务 LOGO 目 录 本章要点 引例 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈准备 第三节 推销洽谈策略 第四节 推销洽谈技巧 思考题 项目一 拨开迷雾看推销 ——走进推销 LOGO 学习目标 了解推销的概念和基本要素，掌握推销员应具备的素质和推销礼仪，培养对推销的初步认识。 【导入案例】：推销一瓶水的抓狂面试 一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个推销人员汤姆、杰克和约翰进行面试，并从中录取一人。 主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢？ 汤姆拿着那瓶水走了过去，说道："先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头，说“光知道拍马屁是没用的” 杰克点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。说： “没有人因为可怜你而买你的产品。” 轮到约翰了，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？” “你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定，抢过水，浇灭了领带上的火。自嘲地说“好小子，你被录用了” 最后，约翰被录用了。 当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出推销的要义来。 　　在这场推销当中，汤姆、杰克都是只单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有约翰，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。 案例思考： 推销员约翰的成功表现在哪里？如何做到？ 从中你的到哪些启示？ 任务一 推销的概念和要素 现代推销的概念 推销的三要素 营销、促销和推销的关系 推销观念 一、现代推销的概念 • 狭义：是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。 • 广义：是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。 二、推销的三要素 推销人员：主动向推销对象销售商品的推销主体。 推销对象：各类现实顾客、潜在顾客和购买决策人。 推销品：指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务、观念等。 情景体验： 假如你是一位公司推销员向教师推销保温杯。（请同学演示） 资料：高真空二层不锈钢保温杯 1、容量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰； 2、不漏水设计，附过滤茶网； 3、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套； 4、特殊杯身设计，易于掌握，口径，5. 8CM，易将冰块放入杯中； 5、荣获多国专利，大陆专利号码； 6、保温、保冰效果均佳。保温6小时之后，仍有51℃以上。请同学思考： 在这次推销活动中，构成推销活动的三要素是什么？ 市场营销＝推销吗？ 市场营销不等于推销！推销只是市场营销的一个部分。 三、推销、促销与市场营销的关系 •促销：是指利用各种有效地方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现购买行为的活动 •市场营销：企业以顾客需要为出发点，综合运用各种战略和策略，把商品和服务整体地销售给顾客，尽可能地满足顾客需求，最终实现企业自身目标的经营活动 •推销：促销的手段之一，也是大多数企业开展促销活动的首选方式。 营销、促销与推销是包容的关系，三者关系用图示如下： 营销、促销和推销关系图 产品 策略 价格 策略 渠道 策略 促销 策略 人员 推销 广 告 营业 推广 公共 关系 四、 推销观念 ▼产品导 向推销观念 •指推销员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。 •指推销员认为只要掌握和运用各种推销技巧就能够达成交易的观念。 ▼技巧导向推销观念 ▼ 现代推销观念 •酒香不怕巷子深 •不管是白猫还是黑猫，只要抓到客户就是好猫。 指推销员应以满足客户的某种需要 为中心，向有需求的顾客推销产品 和服务的推销观念。 •推销出去的产品当成嫁出去的女儿 任务小结： 推销就是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对