项目十一 汽车销售实务（课件）- 《汽车市场营销与实务》同步教学（江苏凤凰教育·2021）

汽车市场营销与实务 注释： 若要更改此幻灯片上的图像，请选择该图片，并将其删除。然后单击占位符中的“图片”图标，插入自己的图像。 1 汽车销售实务 项目十一 2 1.了解汽车销售的实物流业务流程: 2.了解汽车销售的服务流业务流程 知识目标 能力目标 能够运用学习的汽车销售流程,接待客户 3 学习任务 任务一 汽车销售中的物流业务 任务二 汽车销售的服务业务 4 任务一 汽车销售中的物流业务 5 进货 验车 运输 储存 定价 销售 任务一 汽车销售中的物流业务 一、进货 6 任务一 汽车销售中的物流业务 二、验车 1. 核对发动机号、车架号、铭牌号、VIN 码是否与合格证一致 2.检查外观一致 4.机箱检查一致 3.检查各种装置一致 5.动态检查一致 6.检查随车附件和文件是否符合、齐全致 7 任务一 汽车销售中的物流业务 三、运输 铁路运输 水上运输 公路运输 8 任务一 汽车销售中的物流业务 四、存储 商品车入库后,售出前的这段时间为仓储保管期，这一期间应该精心保管防止意外情况的发生。储存的方式有两种:一种是自己存储,另外一种是委托第三方存储。自己储存时，应做好维护保养工作,避免风吹日晒雨淋。定期做检查，防止电瓶失效,冬天注意防水防冻。自己无储运仓库需要委托第三方时,事先要定好储存合同,约法三章,防止以假乱真,以旧换新，或者是使用商品车等。定期整备商品,保证车辆处在最佳状态,可随时进行销售。商品车应该按"先人先出”的原则有序排列。钥匙要顺序摆放，方便准确及时地调出车辆。 9 任务一 汽车销售中的物流业务 五、定价 价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售,获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿,又要考虑消费者对价格的接受能力,从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外,价格还是市场营销组合中最灵活的因素,它可以对市场作出灵敏的反应。 10 任务一 汽车销售中的物流业务 六、销售 随着“互联网+”的应用,汽车销售的模式趋向多样化发展,但是归根结底汽车销售的交易主要有:批发 交易和零售交易两种。 零售交易多为个人购车,要凭借个人身份证,做相关项目的登记,以便联系。批发交易,客户必须要有汽车批发许可证,应查验客户的营业执照,要签订合同。明确交易的内容。无论是零售或者批发都要坚守收款后方可交车,避免不轨行为和”三角债”。 11 任务二 汽车销售的服务业务 12 售前 售中 售后 任务二 汽车销售的服务业务 一、售前 （一）潜在客户开发 1.潜在客户的概念 所谓潜在客户,是指对某类产品(或服务)存在需求且具备购买能力的待开发客户,这类客户与企业存在销售合作机会。经过企业及销售人员的努力,可以把潜在客户转变为现实客户。你打算把你的产品和服务销售给谁,谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户,它具备“用得着”和“买得起”两个基本要素。 13 任务二 汽车销售的服务业务 一、售前 2. 寻找潜在客户的原则 14 任务二 汽车销售的服务业务 一、售前 （一）潜在客户开发 3. 寻找潜在客户的方法 潜在客户开发中最重要的环节之一就是找到客户。客户是销售经营活动得以维持的根本保证,在这个客户经济时代,客户资源成为企业最重要的资源之一,因此找到客户是销售成功的开始。寻找潜在客户的方式有多动,例如逐户访向、广告寻找、连锁介绍、查询资料、名人介绍等方法,各种方法都有其利弊,在运用时要注意针对不同的人群,选择合适的方法，才能有效地达到目的。 15 课堂训练 寻找潜在客户的方法除了以上列举的以外，还有哪些方式能快速地寻找到潜在客户？ 要求： 1. 请列举出你能想到的方式方法。 2. 请对列举出的方法做简单的说明。 16 任务二 汽车销售的服务业务 一、售前 (二) 潜在客户管理 17 任务二 汽车销售的服务业务 一、售前 (三) 展厅接待 18 任务二 汽车销售的服务业务 一、售前 目的 需求分析 类别 (1) 切实了解客户购买车辆的需求特点,为推荐、介绍产品和最终的价格谈判提供良好的信息支持 .(2)鉴别客户的需求。 内容 (1) 显性需求:客户自知的需求,如:颜色、价位、保修等,占整个需求的 20% (2)隐性需求:更深层次的需求和产生影响的本质 （1）过去的信息:客户过去的状况 (2) 现在的状况:客户现在的情况 （3）将来的期望:客户对产品或服务的期望。 19 任务二 汽车销售的服务业务 一、售前 挖掘客户需求 1.分析客户类型 2.询问的技巧 20 任务二 汽车