1.4市场调查与寻找客户（课件）-《国际贸易实务》同步教学（上海交通大学出版社）

项目一交易前的准备 1 04 市场调查与寻找客户 任务描述 操作指南 操作示范 独立实操 1 任务描述 我方某出口企业与科威特某客户成交冻北京鸭一批，贸易合同的主要内容如下： 品名：冻北京鸭 数量：700 箱、10 公吨 总值：CIFC 2% 科威特￡2 415 装期：2015 年八九月份装船 附注：需要中国伊斯兰教协会出证，证明该批冻鸭按照伊斯兰教方法屠宰 04 市场调查与寻找客户 1 任务描述 合同签订后，我方某出口企业在备货过程中，认为只要按照合同要求出具伊斯兰教协会的证明，说明“按伊斯兰教方法屠宰”，就可以符合交货的品质。但对该批鸭子，我方在屠宰时采用了最科学的屠宰方法，即从鸭子的口中进刀，将血管割断放血后再速冻，从而保证鸭子的躯体完整。随后，未经伊斯兰教协会实际察看，就请该协会出具了证明。 货到目的地后，由科威特当地市政厅卫生局食品部屠宰科进行检验。其在检验后出具了检验报告，认为该批鸭子不是采用伊斯兰教方法屠宰，并通知收货人拒绝收货。 任务：试分析出口商应从本案中得到吸取教训。 04 市场调查与寻找客户 1 操作指南 一、选择目标市场 在交易开始前，要求企业加强对国外市场的调查研究，通过各种途径广泛了解市场情况，以便从中选择适当的目标市场，并有针对性地制定策略。 04 市场调查与寻找客户 1 国别（地区）调研 商品市场调研 市场供求调研 市场价格调研 商品销售技巧调研 操作指南 二、选择国外客户 为了使交易建立在可靠的基础上，企业必须在贯彻外交政策和外贸政策的前提下，根据业务需要认真、谨慎地选择国外客户，并对客户的有关情况展开细致调查。 调查的具体内容主要包括： 客户的政治背景和对我国的政治态度； 客户在各种社会、政治、经济组织中的地位； 客户的历史、规模、业务往来关系、经营技能和经验； 客户的注册资本、营业额、资产负债情况、支付能力、经营作风等资信情况。 04 市场调查与寻找客户 1 操作指南 了解国外客户的途径很多，可以通过我国驻外机构、有关国家的银行、商会和咨询公司了解，也可通过举办交易会、展览会、技术交流会、学术研讨会等主动接触并了解客户。 对客户有所了解后，要选择那些态度友好、信用好、资金比较雄厚、具有一定经营能力且经营范围符合企业需要的客户作为交易对象。 此外，在选择客户时，既要注意巩固与老客户的关系，又要积极发展新客户，以便在国际市场上形成广泛、稳定的客户群。 04 市场调查与寻找客户 1 操作指南 三、制定进出口商品的经营方案 一般说来，出口商品经营方案的主要内容包括以下几点： 国外市场的特点、适销品种、供求情况； 国内货源情况； 世界经济贸易动向和价格趋势； 销售意图和经营方针； 初步出口计划、推销计划和措施； 盈亏率、换汇成本和外汇创收率； 价格条件、佣金和折扣； 收汇方式的运用和掌握； 其他有关问题。 04 市场调查与寻找客户 1 操作指南 四、加强出口商品的广告宣传 大力加强广告宣传已成为企业开拓国外市场的重要手段。特别是在商品首次进入某国市场时，企业更需要通过广告宣传来帮助其打开市场。当然，广告宣传需要一定的费用开支，企业应事先做好预算。 04 市场调查与寻找客户 1 操作示范 从本案的经过可以看出，我方出口企业对科威特的风俗习惯和有关规定缺乏深刻的了解，或者虽知道一些情况，但在实际工作中并没有引起足够的重视。在本案中，我方出口企业虽知道伊斯兰教有专门宰杀禽畜的方法，但也并没有去深入了解，最终导致客户退货。 “重合同、守信用”是我国对外贸易应遵守的原则之一。凡合同规定的条款，企业都应该严格履行。在本案中，我方出口企业只求取得合格证明，而忽略了货物本身的品质、规格是否符合合同规定，结果不仅使其遭受退货损失，而且影响到中国伊斯兰教协会的威信和信誉。 04 市场调查与寻找客户 1 操作示范 各国、各地区对于商品的品种、品质、规格、包装都有一些特定的要求和规定。例如，在商品包装材料方面，瑞典对以玻璃、陶瓷作为包装容器的商品，严格限制进口或课以重税；此外，很多国家对商品包装图样和色泽都有不同的喜恶。例如，伊斯兰国家忌用猪的图形和字样，日本人认为荷花不吉利等。对于上述情况，如果企业没有进行调查研究，而只凭主观想象盲目经营，将招致不应有的损失。 04 市场调查与寻找客户 1 独立实操 请根据课本中 银丰木业有限公司 的背景材料，进行交易前的准备训练。 具体任务如下： 将学生划分为几组，以小组为单位模拟进行市场调研。每组学生查阅相关资料、获取有关信息，了解北欧和日本市场的具体情况，以便采取相应对策。 学生以小组为单位，根据调查所得的信息制定出口经营方案，内容包括市场