7.2掌握人员推销技能(课件）-《商品销售》同步教学（上海交通大学出版社）

项目七：促销活动技巧 目录 CONTENTS 了解促销组合 掌握人员推销技能 熟悉广告促销策略 撰写广告策划书 学习目标：了解促销组合的方式和策略，学会根据实际情况选择合适的促销方式；掌握人员推销的常用策略和具体实施方法；了解广告促销策略的制订方法，学会灵活运用广告促销策略的实施技巧；掌握广告策划书的撰写方法，并将其应用到实践活动中去。 学习重点：人员推销的常用策略和实施方法；广告促销策略的制订与实施技巧；广告策划书的撰写方法。 TWO 掌握人员推销技能 案例导入 二手车推销员 史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，他是一位十分有名的二手车推销员。在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访一些想买廉价二手车的顾客。找到目标顾客后，史密斯先生总是这样说：“这辆车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后，他请顾客试驾几公里，再问道：“怎么样？有什么地方不对劲吗？”如果顾客说：“我觉得，方向盘可能有些松动。”史密斯先生会立即说道：“您真高明！我也注意到这个问题了。您还有没有其他意见？”如果顾客说：“引擎很不错，离合器没有问题。”史密斯先生便会称赞道：“真了不起！看来您的确是行家。”这时，顾客往往会问道：“史密斯先生，这部车子要卖多少钱？”史密斯先生总是微笑着回答：“您已经试过了，一定清楚它值多少钱！”若这时生意还没有谈妥，他便会“怂恿”顾客继续开车，以便继续与顾客商谈。如此，史密斯先生几乎笔笔生意都顺利成交。 星星点灯 与其他促销方法相比，人员推销具有直接对话、培养感情、迅速反应等特点。 人员推销的任务是寻找顾客、传递信息和推销商品。 推销的要点不是推销商品，而是推销自己。 推销首先应确定所要介入的产品。 与顾客面对面交谈时，需要清楚地观察对方的态度，了解对方的情绪变化，随机应变地调整自己的言行。 通过情感的交流，与顾客建立融洽的关系。 培养积极进取、乐观豁达的人生态度，正确面对忧虑和压力。 知识准备 一、人员推销的概念 人员推销是指企业派出推销人员向中间商或消费者直接宣传、介绍商品，促使其采取购买行为的促销方式。在商品经济高度发达的现代社会，人员推销是一种重要的促销方式。 知识准备 二、人员推销的形式 （2）柜台推销 （3）会议推销 （1）上门推销 知识准备 三、人员推销的实施 （一）发掘顾客 推销工作的第一步就是找出潜在顾客。推销人员应善于寻找商品或服务的购买者，包括有明确需求的购买者、有支付能力的现实购买者及未来可能成为购买者的潜在消费者，以减少推销的盲目性，提高推销的成交率。推销人员寻找顾客的具体方法包括逐户访问、连续介绍、个人观察、广告开拓、资料查阅、参加会议、市场调查等。 （1）商品知识。 （2）顾客知识。 （3）竞争者知识。 （二）事前准备 知识准备 三、人员推销的实施 （三）接近顾客 约见是指推销人员事先征得顾客同意的行动。 接近是指正式接触推销对象，开始面对面的交谈。其目的是引起推销对象的注意，为顺利介绍商品做铺垫。 介绍商品是推销工作的核心。这一阶段，推销人员在描述商品或服务的性质和特点时，必须通过自己的表述充分吸引顾客的注意力，注意引导顾客通过视、听、触摸等方式感受商品或服务的性质和特点，并通过介绍商品或服务能给顾客带来的利益来说服顾客，使其产生购买意愿。 （四）介绍商品 知识准备 三、人员推销的实施 常用的推销策略 推销人员可以根据不同的销售环境、推销商品和潜在顾客，审时度势，巧妙而灵活地运用不同的推销策略，以吸引顾客的注意，激发顾客的购买欲望，进而促成交易。常用的推销策略有如下几种。 （1）试探性策略。试探性策略又称“刺激—反应”策略，即推销人员利用刺激性较强的方法促使顾客实施购买行为的一种推销策略。 （2）针对性策略。 （3）诱导性策略。 …………（详见教材P150） 知识准备 三、人员推销的实施 （五）应对异议 推销人员应随时准备应对顾客提出的异议，如怀疑商品或服务的价值、不接受交易价格、对企业缺乏信心等。推销人员应灵活运用各种洽谈技巧，并提供有说服力的证据，消除顾客疑虑，说服顾客，以达到预期的销售目标。 促成交易是人员推销工作最困难的阶段。在销售洽谈过程中，推销人员应及时抓住成交的时机，通过提出购买建议、提供价格优惠、提供便利的服务、归纳商品的特色等方式，促使顾客做出购买决策。 （六）促成交易 知识准备 三、人员推销的实施 （七）售后服务 具体包括认真执行订单中所保证的条件（如按时交货、上门安装等），搜集顾客对购买的满意度、对商品或服务的意见，及时调整销售服务措施，帮顾客解决具体问题等，以促使顾客做出对企业有利的购后行为。 知识准备 三、人员推销的实施 光脚的挡不住卖鞋的 日本的两家鞋厂各派了一位推销员来到太平洋上的一