6.3熟练掌握成交技巧(课件）-《商品销售》同步教学（上海交通大学出版社）

项目六：柜台销售技巧 目录 CONTENTS 把握销售洽谈技巧 正确处理价格异议 熟练掌握成交技巧 学习目标：学会营造销售洽谈氛围，掌握开谈技巧、报价技巧，以及听、述、问、答技巧；学会正确处理顾客提出的价格异议；熟练掌握成交技巧；提高销售沟通能力和销售技巧的应用能力。 学习重点：报价技巧；价格异议处理技巧；成交技巧。 THRRE 熟练掌握 成交技巧 案例导入 加一个茶叶蛋还是两个 甲、乙两家早餐店的规模一样大，每天销售豆浆的数量也差不多，但甲店茶叶蛋的销售量却比乙店少很多。后来甲店老板发现，销量差异的原因在于一句话。甲店服务员总是问来吃早餐的客人：“您加不加茶叶蛋？”得到的回答通常是：“不加。”而乙店的服务员却总是问来吃早餐的客人：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”得到的回答通常是：“一个。” 在销售过程中，销售人员问顾客“买还是不买”，顾客自然只能在肯定与否定之间做选择，这就给顾客留下了做否定选择的机会，而且很多顾客在面临两个以上的选择时往往会更加犹豫不决，最终可能不做任何选择。因此，销售人员最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的方案供顾客选择。例如，销售人可以问“您想换A款还是B款？”“您要粉色的还是绿色的？”等。 星星点灯 若顾客不信赖销售人员，那么无论商品多么吸引人，顾客做购买决定时都会产生顾虑。 销售人员可以促使顾客做出购买决定，但不能代替顾客做出决定。 当顾客产生购买欲望时，销售人员应趁热打铁，及时提出成交请求。 销售人员必须刺激顾客的购买欲望，促使其做出购买决定。 不要向顾客提出一些有损个人身份或对方人格的成交请求。 推销成交的最高艺术表现是让人看不到雕琢的痕迹。 面对成交拒绝而毫不退缩，这种精神是所有销售人员获得成交成功所必备的。 知识准备 一、请求成交法 请求成交法又称“直接成交法”，是指销售人员用简单明了的语言，直接要求顾客购买商品的一种方法。销售人员在使用请求成交法时应把握好时机，请求后应察言观色，以便灵活应对。 知识准备 一、请求成交法 （1）顾客有明显的购买意向，但一时拿不定主意。 （2）对于顾客提出的问题，销售人员给予的解答令顾客比较满意。 请求成交法的适用情形 （一） 知识准备 一、请求成交法 （1）快速地促成交易。 （2）有效地缩短销售洽谈时间，提高工作效率。 请求成交法的优点 （二） 及时促成交易 知识准备 一、请求成交法 （1）可能破坏洽谈气氛。 （2）可能使销售人员失去控制权。 （3）可能引起顾客的反感。 请求成交法的缺点 （三） 知识准备 二、假定成交法 假定成交法是指销售人员假定顾客已决定购买商品了，通过直接和顾客商量购买后的相关事宜，使顾客产生已经做出购买决定的错觉，最终达成交易。 知识准备 二、假定成交法 （一）假定成交法的适用情形 （1）顾客的性格比较随和，做购买决定时依赖性较强。 （2）顾客对某商品产生兴趣，没有明确拒绝购买，也没有表达购买意愿。 知识准备 二、假定成交法 （二）假定成交法的优点 （1）可引导顾客快速进入实质性的洽谈阶段，促使其产生成交意向并实施购买行动。 （2）有利于销售人员有效地了解顾客的真实需求，进而有针对性地为顾客服务，提高成交概率。 知识准备 二、假定成交法 （三）假定成交法的缺点 （1）容易给顾客一种强行推销的感觉，使其产生抵触心理。 （2）如果销售人员对成交信号把握不准，则会增添成交阻力。 知识准备 二、假定成交法 卖西服的故事 一次，李先生到成都出差。在候机期间，李先生逛了逛机场的购物广场。他看到一个卖西服的店，便走进去随便看看。导购小姐见李先生走进店之后，说的第一句话是：“先生，请问您想穿休闲的西服，还是正式的西服？”李先生说：“看看。”导购小姐说：“先生，请随便看。（过了一会儿）我看您一直在看正式的西服。请问您喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”面对导购的限制性提问，李先生知道，回答“黑色”“蓝色”“灰色”中的任何一个，都容易达成交易。所以，李先生没回答这个问题，只说：“看看。”这个导购员的观察能力很强，她说：“先生，请随便看。（过了一会儿）我看您一直在看蓝色的西服。请问您喜欢双排扣还是单排扣？我帮您拿一套来试一试。” …………（详见教材P134-135） 知识准备 三、选择成交法 选择成交法又称“有效选择成交法”，是指销售人员为顾客提供几个有效的成交方案，让顾客选择一个成交方案。 知识准备 三、选择成交法 （一）选择成交法的适用情形 适用于顾客有购买意愿但在做购买决定时犹豫不决的情形。 （二）选择成交法的优点 （1）可以减轻顾客做购买决定时的心理压力，营造良好的洽谈气氛。 （2）有利于销售人员掌握主动权，从而提高成交的成功率