6.1把握销售洽谈技巧(课件）-《商品销售》同步教学（上海交通大学出版社）

项目六：柜台销售技巧 1 目录 CONTENTS 把握销售洽谈技巧 正确处理价格异议 熟练掌握成交技巧 2 学习目标：学会营造销售洽谈氛围，掌握开谈技巧、报价技巧，以及听、述、问、答技巧；学会正确处理顾客提出的价格异议；熟练掌握成交技巧；提高销售沟通能力和销售技巧的应用能力。 学习重点：报价技巧；价格异议处理技巧；成交技巧。 3 ONE 把握销售洽谈技巧 4 案例导入 菜农的报价 美国著名的汽车销售代表汉森以前是一位数学老师，由于每天忙工作，他很少帮妻子买菜做饭。有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜。他在去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农，汉森走过去问菜农：“马铃薯多少钱一磅（1磅=0.45千克）？”菜农说：“仍是老价钱，1美金1磅。”于是汉森从菜农那里买了20磅马铃薯回家。回到家后，妻子一问价钱才知道，汉森买的马铃薯比超市贵得多。 汉森自己分析道：“当时，我将‘仍是老价钱’理解为廉价！”而实际上两者并没有关系。但奇怪是，汉森在与菜农成交的时候却一点儿也不觉得贵。其实，这是因为菜农使用了恰当的报价方式，用最为平实、让人习以为常的报价词语来形容价格。这样的报价方式，能让客户更容易接受。 5 星星点灯 接待顾客时应注重仪表，举止谈吐讲究礼节，讲好开场白。 介绍商品和回答顾客问题时应有条不紊、言简意赅、通俗易懂。 介绍一款好商品给顾客时，应注意满足顾客的虚荣心。 在推销洽谈过程中，顾客尚未清楚地了解商品时，应先认同顾客的反对意见。 适时地引导顾客，并将顾客异议变为促成交易的机会。 6 知识准备 一、营造洽谈氛围 洽谈氛围的形成受多方面因素的影响，如销售人员的表情、仪态、服饰、精神状态及洽谈所处环境、洽谈话题等。销售人员应充分利用这些因素营造良好的洽谈氛围。 推销洽谈的最初几分钟尤为关键，这个阶段的气氛奠定了后期洽谈的基础，销售人员应发挥主观能动性，积极努力地创造轻松、和谐的洽谈氛围。 销售洽谈 7 知识准备 二、注重开谈技巧 洽谈的开始一定要做到适时、自然、轻松。销售人员在与顾客讲开场白时，应把握恰当的时机。当顾客对销售环境、销售人员、商品等产生好感时，及时、自然地将闲谈转入正题，能让顾客感到轻松愉快而没有压迫感。销售人员通常可以通过关心、赞誉、示范、请教等方式开始洽谈。 8 知识准备 三、把握报价技巧 用对比报价法卖钢笔 销售人员小李在销售钢笔时对顾客说：“这支笔是贵了点儿，但也只相当于两包红塔山的烟。一支钢笔可以用四五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可以买一只精致的钢笔，而且它能让您显得有内涵，值得！您说是不是？”经过销售人员这样一对比，顾客的购买欲被激发了，立即购买了一支钢笔。 （一）对比报价法 对比报价法是指同时列出两种及以上商品的价格，通过对比，显示出其中一种商品的性价比。 9 知识准备 三、把握报价技巧 用均摊报价法卖手表 一位男士看中了一块价格为2 400元的进口手表，但嫌价格太高。此时，销售人员对他说：“这块表2 400元，可以使用20年。也就是说，每年只需要120元，每月只需要10元，每天只需要0.33元。每天3毛多钱算什么呢？它能在7 300天的时光中为您增光添彩！”听销售人员这么一算，这位男士立即掏钱买了这块手表。 （二）均摊报价法 均摊报价法又称“拆细报价法”，是指利用商品价格与商品使用周期，计算出单位时间的价格支出，以使顾客产生一种商品价格低廉的感觉。 10 知识准备 三、把握报价技巧 用抵消报价法卖设备 销售员小王为顾客介绍一台家用美容设备，报价8 000元。顾客十分喜欢这台设备，但认为价格太高，迟迟不肯下单。这时，小王对顾客说：“这台设备的生产成本为6 200元，附设零配件为500元，因获得金牌而加价300元，送货上门的运输费为200元，所以每台只获利800元。如果后面三项费用不计入总价，则每台设备的价格只有7 000元，比其他同类设备要便宜得多！”经过这样抵消报价，这台设备的价格优势立即显现出来了。 （三）抵消报价法 抵消报价法是指销售人员将商品的构成要素一一列出，与相关的价格组成部分进行抵消，以使高价的商品显得利润微薄，进而刺激顾客消费。 11 知识准备 三、把握报价技巧 （四）负正报价法 负正报价法是指销售人员在报价时利用说话技巧，对同一种商品的两种特性进行对比，并突出其中一种特性，以刺激顾客的购买欲望。 销售人员必知的 三种报价技巧 12 知识准备 四、熟悉听、述、问、答技巧 在销售洽谈过程中，销售人员应善于倾听，通过倾听来表示对顾客的尊重，同时探明顾客的购物动机，明确顾客的购物需求，进而选择合适的洽谈策略。倾听顾客讲话时，应做到全神贯注，注意顾客