5.3掌握商品陈列技巧(课件）-《商品销售》同步教学（上海交通大学出版社）

项目五：订货与理货技能 1 目录 CONTENTS 了解商品订购要点 掌握商品验收技能 掌握商品陈列技巧 熟悉商品盘点方法 2 学习目标：了解商品订购流程、订货时间和数量的确定方法及手工订单的填写方法；熟悉商品验收的原则和流程，掌握商品验收常见问题的处理方法；熟悉商品陈列的原则，掌握商品陈列的常用方法和橱窗商品的陈列方法；熟悉商品盘点的准备工作、方法与步骤，了解盘点结果的处理规则；培养严谨的工作作风。 学习重点：确定订货时间和数量的方法；商品验收常见问题的处理方法；商品陈列的方法；商品盘点的方法与步骤。 3 THRRE 掌握商品 陈列技巧 4 案例导入 商品陈列有诀窍 商品陈列在很大程度上与人们的心理学和行为学相关。懂行的书店老板总是把引人注目的畅销书摆在进门左侧的书架上，这是因为从心理学和行为学角 度来说，人们在看左侧事物时往往是“无心”，而看右侧事物时往往是“有意”。因此，把畅销书放置在左侧书架，有利于锁定顾客视线。而专业书和工具书通常被放在不显眼的地方，因为买专业书和工具书的顾客，其目的性很强，通常会耐心地寻找或询问目标图书的存放地点。 图书应当如此陈列，而一般商铺的商品陈列则恰好相反。一般情况下，主推商品、新进商品、利润较大的商品一般摆在右侧，这是因为大多数顾客习惯用右手取物。 5 星星点灯 商品陈列是一门综合性科学，它包含商品学、营销心理学、美学等多种知识。 优秀的商品陈列要结合时尚文化及商品定位，综合运用各种陈列技巧将商品的特性展现出来，吸引消费者的注意力并激发其购买欲望，从而提升商品的销售量。 商品陈列能影响整个卖场的面貌，是企业创建品牌、展示形象的关键。 商品陈列设计强调动手能力，要求设计者能领会企业文化，理解商品的设计内涵，并熟悉一线销售环境。 6 知识准备 一、商品陈列的原则 （四） 方便购买 （五） 先进先出 （一） 整洁有序 （二） 丰富充足 （三） 美观悦目 （六） 确保安全 7 知识准备 一、商品陈列的原则 商品陈列的黄金高度 根据中国人的平均身高测算，64～172 cm是最佳的商品陈列高度，属于顾客易看见并方便拿取商品的高度范围。由此可知，商品陈列的黄金位置是货架的64～172 cm处，平视可见、伸手可得，这一位置的商品出货量占商品总出货量的50%；商品陈列的次黄金位置分别是172～193 cm处和32～64 cm处，这一位置的商品出货量占总出货量的30%；货架的上下端，即193 cm以上和32 cm以下，商品的出货量占总出货量的15%。对儿童来说，商品陈列的最佳位置在107 cm以下。 据统计，变换商品的陈列高度，通常会对商品销量产生以下影响： （1）从伸手可及的高度换到齐膝的高度，商品的销售量会下降15%。 （2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品的销售量会上升20%。 （3）从伸手可及的高度换到平视可见的高度，商品的销售量会上升30%～50%。 （4）从平视可见的高度换到齐膝的高度，商品的销量会下降30%～60%。 （5）从平视可见的高度换到伸手可及的高度，商品的销量会下降15%。 8 知识准备 一、商品陈列的原则 此外，商品陈列还应遵循价格带原则，即陈列同一类别商品时按照商品的价格由低到高陈列，便于顾客选购；遵循可对比性原则，即有意制造商品差异，对比呈现不同商品的价格、功能等，供顾客对比分析；遵循生熟分开原则，即将生食与熟食分区陈列，以防商品串味或被污染。 9 知识准备 二、商品陈列的方法 规则陈列法是指将同一品类商品集中在一个区域并按一定规则陈列。在实施规则陈列法时，通常先把商品分成若干类别，然后按照一定规则进行陈列。 在陈列商品时，应确保不同类别的商品轮廓清晰，尽量避免将色彩相近的不同商品放在一起，以方便顾客的区别和辨认。 （一）规则陈列法 规则陈列的商品 10 知识准备 二、商品陈列的方法 商品的分类 一、大分类 大分类是超市商品最粗线条的分类，其主要分类标准是商品特征，如畜产、水产、蔬菜、日配加工食品、一般食品、日用杂货、日用百货和家用电器都是大分类商品。为了便于管理，超市的大分类一般以不超过10个为宜。 二、中分类 三、小分类 四、单品 …………（详见教材P105-106） 11 知识准备 二、商品陈列的方法 指使用能够自由调节每层搁板的陈列货架，通过灵活调节陈列货架的搁板间距，错位安排货架搁板，使货架上的商品产生视觉变化，从而吸引顾客的目光。 （二）不规则陈列法 不规则陈列法 12 知识准备 二、商品陈列的方法 指将分类不同但功能相关联或有较强互补作用的商品，按照目标顾客的购买习惯，组合陈列在一起，以促进连带销售。良好的关联陈列能够让顾客在购买A商品的同时，购买计划外的B商品，甚至C商品。 （三）关联陈列法 巧改陈列的花店 13 知识准备 二、商品陈