第九章国际货物买卖合同的商签与履行（课件）- 《国际贸易实务第三版》同步教学（对外贸易大学·2021）

第九章 国际货物买卖合同 的商签与履行 【学习目标】 通过对本章的学习，能够了解国际货物买卖交易前应作的准备工作，国际市场调研的基本方法和内容，掌握交易磋商的程序与方法，重点掌握发盘、接受的知识和技巧，了解合同成立的时间、条件。熟悉进出口合同的履行流程，特别是出口流程中的货、证、船、款的衔接与单证制作内容，正确理解各流程中的注意事项。 第一节 交易前的准备 一、国际市场调研 调研渠道：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内咨询机构等 环境调研：经济、政治、法律、社会文化等 商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等 客户调研：客户类型、数量、备选客户详细情况 二、制定贸易计划 （一）出口营销计划 包括：市场概况与出口前景、国内货源情况、销售安排、成本和经济核算、出口可能遇到的问题及解决对策。 （二）进口计划 包括：进口商品、进口国别选择、交易对象选择、价格安排等。 之后寻找合适的谈判对象，进入交易磋商阶段。 交易洽商程序(Business Negotiation) 询盘 Inquiry 还盘 Counter Offer 接受 Acceptance 同意否 发盘 Offer No Yes 继续讨价还价 达成交易 第二节 贸易磋商概述 签订 书面合同 进出口业务洽谈内容 （1）品质 （2）数量 （3）包装 （4）价格 （5）装运 （6）保险 （7）支付 （8）其他通用性条款，如异议、索赔理赔、仲裁和不可抗力 洽谈的方式 1.书面洽谈方式。如采用往返的信件、电传、电报、传真等形式达成交易。 2.口头洽谈方式。如请外商来国内面谈、或出国考察及派出谈判队伍到外国推销商品，参加广交会、小交会以及国际上的各种博览会。 3.行为表示方式。如在拍卖市场上进行拍卖、看货买卖、招标与投标，或以预付全部或部分货款、开立信用证等方式表示接受等。 一、询 盘 询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。 不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。 买方发出询盘，也称邀请发盘（Invitation to Offer） 卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitation to make a bid）。 二、发盘（Offer） 又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。当事人：发盘人，受盘人。 发盘对发盘人构成约束，只要受盘人接受，合同就成立。 由买方发出的发盘称为“递盘” 发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、 定购（Order）、递盘（Bid）等字样。 第九章 贸易磋商与合同订立 （一）构成发盘的条件 《公约》规定： 1．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出 2．发盘中必须明确表示发盘人受其约束 3．发盘的内容必须十分确定 《公约》规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的确定方法，即为十分确定。 4．发盘必须送达受盘人。送达生效 发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。 虚盘，如“参考价reference price”、 “以我方最后确认为准subject to our final confirmation”、 “以获得出口许可证为准subject to export license being approved”等。 （二）对发盘有效期的规定 1．在发盘中明确规定有效期 如：“发盘限8月15日回复，我方时间为准。”（Offer Subject Reply August Fifteenth Our Time） 规定一段时间，如“发盘限5天内复到有效”，时间从发出起算。不够明确 2．不明确规定有效期，为“合理时间”有效 “合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，《公约》没有明确规定。 3．口头发盘，立即接受有效 （三）发盘的撤回与撤销 《公约》：不可撤销，只可撤回。而撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。 英国法：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。 美国法：修订后的法律，不可撤销。 （四）发盘的失效 1．过期 2．拒绝 3．不可抗力 4．还价 5．依法撤回发价 6．发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡或破产 报价单、价格表、形式发票均为询盘。 二、还盘（Counter-Offer） 还盘（Counter-Offer） 也称还价，是指受盘人不同意发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。 还盘从实质上是一项新的发盘 例如： 你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。 Your email December 19TH counter offer U