2.5用户区域定位(课件）-《网络营销》同步教学（同济大学出版社）

项目二　 网络营销的流程 任务五　 第五步: 用户区域定位 任务五　 第五步: 用户区域定位 　　客户定位7步法是最系统最全面的定位精准客户的方法， 它能帮助你快速地界定你的利润战场， 锁定最优质的客户， 指导你如何有效地运用推广经费， 让你的营销子弹每一颗都能击中目标。 　　最系统的精准客户定位7步法经验心得 　　第一步:初步界定你的客户 　　营销最开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时，会写出心仪对象的各项标准，如学历、收入、工作等情况。 　　初步界定客户时，一般会通过以下的方法来界定: 　　(1)客户内在属性: 　　who (谁) - when (购买习惯) - why (购买理由) - age (年纪) - sex (性别) - interest (爱好) - in￣come (收入)。 　　(2)外在属性: 　　where (地区分布) - company (公司) - place (活动场所)。 　　当你清晰地列出这些客户属性时，你可以基本界定了目标客户，但还不够精准，需要进一步地缩小客户范围。 　　第二步:购买能力区分你的客户 　　客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间与你砍价的人。如果你经常碰到砍价客户，只能说明你没有定位准确客户。 　　前文叙及，客户的购买能力一般通过客户收入或客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如，客户拥有宝马、拥有LV包， 说明该客户具有较强劲的购买能力。 2 任务五　 第五步: 用户区域定位 　　第三步:消费历史映射你的客户 　　想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说:“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么， 以及正在购买什么。” 找出了客户要购买什么， 你才能知道把产品卖给谁。 　　客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、以你的产品的需求，以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含:客户是否购买过与你产品同类的产品， 相关联的产品， 互补的产品(如西装与皮鞋是互补)， 以及是否购买过你的竞争对手的产品。 　　从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。 　　记住:启蒙教育客户， 特别要把一个不熟悉的产品教育给客户， 是非常浪费时间， 也是危险与不值得的。 　　第四步:购买需求决定你的客户 　　客户为什么会购买，只因为客户有需求。假如客户没有这一块的需求，他一定不会购买。因此，客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性。 　　客户的需求可以从客户的消费历史和客户关注的焦点中看出。假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品，或相应的替代品，那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价，那么他一定在这一块有需求，因此可以从互联网相关的评价网上找到有需求的客户。 　　第五步:消费频率筛选你的客户 　　消费频率越高，代表客户价值越大。锁定高消费频率的客户，更容易成交!因为经常购买这个产品的人， 对这种产品已经有深入地了解， 你所要做的就是把你的产品价值展现给他看。 3 任务五　 第五步: 用户区域定位 　　同时，消费频率代表了客户对此类产品有偏好，你想想客户有这一块的偏好，成交他是多么顺利的事情。 　　了解客户的消费频率可以从相关的消费历史中看出，获取这些消费历史最好的方法就是提供一个有奖调研。同时要多关注行业内的信息与数据。 　　第六步:市场细分锁定你的客户 　　市场细分，目的是聚焦在你最容易产生效益的那一群客户身上。市场细分有助于你规避竞争，通过细分划出一片利润区域，在这个区域里你有绝对的竞争力。 　　前面五步帮助你基本上确认了精准的客户，但是这些客户是否认可你的产品风格与价值呢?因此在这里你必须通过市场细分来锁定客户。 通过市场细分， 形成独特的竞争力。 你能够选择到那些对你的产品性能或服务特点认可并支持的人。 　　案例:英语家教领先品牌 　　刘老板是从事大学生英语培训与家教服务，在英语培训领域，他是新兵蛋子，面对日益激烈的竞争，刘总是处于绝对下风。在家教领域，他虽然经营了5年， 但一直不愠不火。 　　如何寻找突破点?这个问题是刘老板每天思考的焦点。 在我们与刘老板头脑风暴之后， 最终确定了一个细分的家教市场:英语家教。 刘老板通过免费向大学生提供每天早上口语培训， 迅速地吸引了一批热爱英语与渴望学习英语的大学生。 紧接着， 刘老板推出了 “英语家庭教师” 训练班， 保证100%上岗! 　　让每位学生学以致用，在教学中锻炼成长。而面向家教市场，刘老板打造出了“全市唯一系统训练、 持证上岗的英语家教中介” 这一细分独特卖