4.4.3人员推销策略（课件）《市场营销》（航空工业出版社）

项目四 4Ps营销计划 11 明确产品策略 12 掌握价格策略 13 掌握分销策略 14 掌握促销策略 过渡页 TRANSITION PAGE 三、人员推销策略 （一）人员推销概念及特点 人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。 任务十四 掌握促销策略 三、人员推销策略 （一）人员推销概念及特点 1．人员推销的优点 方法灵活，作业弹性大 推销效率高，容易达成交易 可兼任其他营销功能 2．人员推销的缺点 当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理，同时，理想的推销人员并非易得。 任务十四 掌握促销策略 三、人员推销策略 （二）人员推销的设计 1．确定推销队伍任务 开拓市场：推销人员应积极寻找和发现新顾客或潜在顾客，努力为企业开拓新市场。 销售产品：推销人员应积极介绍产品、解答客户疑虑，促使消费者购买，达成交易，实现企业销售目标。 提供服务：推销人员应该为顾客提供咨询、技术指导、迅速安全交货、售后回访、售后系列服务等任务，以服务来赢得顾客的信任。 培育企业忠实顾客：销售人员应该通过努力与顾客建立长期关系，使企业始终保持一批忠实顾客，这是企业市场稳定的基石。 信息反馈：推销人员可以进行市场调查，报告推销情况，并反馈市场信息。 任务十四 掌握促销策略 三、人员推销策略 （二）人员推销的设计 2．构建推销队伍结构 （1）按地区划分的结构 按地区划分的结构即按地理区域配备推销人员，设置销售机构，推销人员在规定的区域负责销售企业的各种产品。其优点是责任明确、有助于与顾客建立牢固的关系、可以节省推销费用。这种结构适应产品品种简单的企业。 （2）按产品划分的结构 按产品划分的结构即按产品线配备推销人员，设置销售机构。每组推销人员负责一条产品线和所有地区市场的销售。这种结构适合于产品技术性强、品种多且其相关性不强的企业。 任务十四 掌握促销策略 三、人员推销策略 （二）人员推销的设计 2．构建推销队伍结构 （3）按顾客类别划分的结构 按顾客类别划分的结构即按某种标准把顾客分类，据此配备推销人员，设置销售结构。这种结构能满足不同用户需求，提高推销成功率，但是却增加推销费用，并且难以覆盖整个目标市场。 （4）复合式的结构 复合式的结构即将上述三种结构结合起来，或按区域—产品，或按区域—顾客，或按区域—产品—顾客来组建销售机构或分配推销人员。通常当大企业拥有多种产品且销售区域相当广阔时适宜采取这种结构。 任务十四 掌握促销策略 三、人员推销策略 （二）人员推销的设计 3．设计推销人员基本工作流程 2 3 接近顾客 处理异议 计划准备 介绍产品 达成交易 5 6 7 寻找顾客 1 4 后续服务 任务十四 掌握促销策略 三、人员推销策略 （三）推销人员素质要求 敬业精神 良好的个人品质 广博的知识面 良好的身体素质 良好的心理素质 任务十四 掌握促销策略 三、人员推销策略 （四）人员推销的策略与技巧 1．推销策略 1 2 3 探性策略：就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。 针对性策略：是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上并引起客户共鸣时，就有可能促成交易。 诱导性策略：首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。 任务十四 掌握促销策略 三、人员推销策略 （四）人员推销的策略与技巧 2．推销技巧 （1）上门推销技巧 ① 找好上门对象 ② 选好上门时间 任务十四 掌握促销策略 （四）人员推销的策略与技巧 2．推销技巧 （2）洽谈艺术 三、人员推销策略 首先注意自己的仪表和服饰打扮；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。 在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论。洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。 任务十四