4.3.4分销渠道成员选择策略（课件）《市场营销》（航空工业出版社）

项目四 4Ps营销计划 11 明确产品策略 12 掌握价格策略 13 掌握分销策略 14 掌握促销策略 过渡页 TRANSITION PAGE 四、分销渠道成员选择策略 分销渠道的成员包括处于渠道起点和终点的生产者、中间商和最终消费者或用户，不包括供应商和辅助商。 生产者是分销渠道的源头和起点，是分销渠道的主要组织者，也是渠道创新的主要推动者。 消费者和用户是分销渠道的终点，是分销渠道选择和创新的作用者。 中间商是渠道的重要承担者，是协调渠道关系的重要力量，在提高渠道效率和收益方面有重要作用。 任务十三 掌握分销策略 四、分销渠道成员选择策略 （一）中间商 中间商是指在生产者和消费者（用户）之间从事商品流通业务活动，促使买卖行为发生和实现的经济组织和个人。它介于生产者和消费者之间，一头连接着生产者，一头连接着最终消费者，组成了一定的分销渠道。 任务十三 掌握分销策略 四、分销渠道成员选择策略 企业代理商 销售代理商 佣金代理商 （一）中间商 1．代理商 代理商对所代理销售的商品不拥有所有权，只是受被代理人的委托，在一定的区域范围内，以被代理人的名义代理其开展商务活动。代理商大多经营批发销售业务，但在整个批发销售量中所占的比重不大。 任务十三 掌握分销策略 四、分销渠道成员选择策略 （一）中间商 2．批发商 批发商是为进一步转售、生产、加工或其他商业用途而出售商品的中间商。 批发商具有集散商品、分装编配，储运商品、信息咨询；稳定物价、资金融通；承担市场风险的功能作用。批发商的类型很多，可从不同角度进行划分。 （1）按营销产品的用途划分 消费品批发商：是专门从事消费品批发业务的批发商。 生产资料批发商：是专门从事某种或某类生产资料批发业务的批发商。 任务十三 掌握分销策略 四、分销渠道成员选择策略 （一）中间商 2．批发商 （2）按经营商品的范围划分 ① 专业批发商 ② 综合批发商 ③ 工业分销商 （3）按服务地区范围划分 全国批发商：全国批发商是指担负全国性商品批发业务的批发商。 区域批发商：区域批发商是指承担一个省、区范围批发业务或供应相邻省、区某些销售业务的批发商。 地方批发商：地方批发商则是指只担负某一市、县或某一贸易区商品批发业务的批发商。 任务十三 掌握分销策略 四、分销渠道成员选择策略 （一）中间商 2．批发商 （4）按是否拥有商品所有权划分 经销批发商：经销批发商是指拥有经营商品所有权的批发商。 代理批发商：代理批发商是指不拥有经营商品所有权的批发商。 （5）按服务的内容划分 完全服务批发商：完全服务批发商是向顾客提供全方位服务（包括保持存货、雇用固定销售人员、提供信贷、送货和协助管理等）的批发商。 有限服务批发商：有限服务批发商是向其供应商和顾客提供专业服务的批发商。 任务十三 掌握分销策略 四、分销渠道成员选择策略 （一）中间商 3．零售商 零售商是指将商品和服务直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段，其收入或利益主要来自零售业务。 零售商是生产者与消费者或批发商与消费者之间的中间环节，是距离消费者或用户最近的市场营销中介机构，是商品流通的最终环节。 任务十三 掌握分销策略 四、分销渠道成员选择策略 （一）中间商 3．零售商 ③ 超级市场 ① 专用品商店 ⑥ 仓储商店 ⑦ 样品销售商店 ④ 方便市场 ② 百货公司 ⑤ 廉价商店 （1）商店零售商 任务十三 掌握分销策略 四、分销渠道成员选择策略 （一）中间商 3．零售商 （2）无店铺零售商 直复营销 直接推销 购物服务公司 自动售货 任务十三 掌握分销策略 四、分销渠道成员选择策略 （一）中间商 3．零售商 （3）管理系统不同的其他零售商 ① 连锁商店 ② 特许经营 ③ 协同营业 百货商店 ④ 消费合作社 任务十三 掌握分销策略 四、分销渠道成员选择策略 （一）中间商 4．经纪人 经纪人是一种特殊的代理商，他们并不卷入商品交易实务，而只是为买卖双方牵线搭桥，促成他们之间的交易。买卖双方生意成交后，由委托方付给佣金。所以，经纪人既不经手商品，也不经手财务，不承担任何风险。某些经纪人不仅为卖方代理业务，介绍买主，有时也为买方代理业务，寻找合适的卖主。 任务十三 掌握分销策略 四、分销渠道成员选择策略 （一）中间商 5．制造商自设销售部门 制造商自设销售部门的所有权和经营权都属于制造商，包括设置在各地的分销机构和销售办事处。分销机构承揽着征集单、储存和送货等多