13.1传统国际贸易方式（课件）-《国际贸易实务》同步教学（北京理工大学出版社）

项目十三 国际贸易的方式 知识目标： 1.掌握不同国际贸易方式的性质、特点及利弊。 2.了解各种国际贸易方式的适用范围。 能力目标： 1.掌握不同贸易方式的基本做法。 2.掌握不同贸易方式在应用中的注意事项。 素质目标： 1.培养学生通晓国内外贸易规则政策，在复杂多变的国际环境中坚持“祖国利益高于一切”的原则和信念。 2.培养学生具备严谨的工作意识，诚实守信的道德品格。 案例（任务）导入 2018年10月，川蜀公司与英国詹姆士进出口公司（以下简称詹姆士公司）签订代理出口协议一份。协议约定川蜀公司委托詹姆士公司代理出口花生果10000公吨，协议总金额约为6800万元人民币。川蜀公司的主要义务是：组织货源，并负责装船前的一切工作。詹姆士公司的主要任务是：对外签订出口合同；办理有关的出口手续；货物装船后，及时向银行提交有关单据，办理结汇手续，并根据当日银行汇率折人民币（扣除代理费及可能出现的有关费用）划川蜀公司账户。在代理出口过程中，双方实际出口花生果12000.362公吨，詹姆士公司先后共付给川蜀公司货款折算后约2000万人民币和3000万元人民币，余款一直未付，川蜀公司遂于2009年将詹姆士公司诉诸法庭。 在审理过程中，川蜀公司向法庭提交了詹姆士公司报检时先后向商检提交的出口合同（合同现实的交货方式均为CIF，付款方式分别有L/C，D/P），证明其已全部履行了其义务。詹姆士公司则辩称，此笔代理出口业务的销售方式为寄售，并向法庭提交了一份其与荷兰纽比尔进出口公司签订的寄售协议。但是詹姆士公司无法证实曾将该协议送达川蜀公司并经川蜀公司确认该协议内容，也无法证实在代理出口协议履行过程中川蜀公司曾委托詹姆士公司以寄售方式销售其货物。在审理过程中，一审法庭根据詹姆士公司向法庭提交的海运提单依法从海关调取了詹姆士公司出口报关时所提交的7份外销合同，7份外销合同显示的交货方式均为CIF，付款方式为L/C。法院经审理认为，两公司所签订的代理出口协议合法有效，法院所调取得海关档案材料，系詹姆士公司出口报关所提交，其证据力远远高于双方单方所举相关证据。根据海关档案材料证实，川蜀公司委托詹姆士公司代理的12000.362公吨花生果已全部出口，并且在结汇问题上不存在任何障碍，川蜀公司如约履行了代理出口协议约定的全部义务，即应享有收取货款的权利。詹姆士公司所述为川蜀公司代理的该批货物系寄售的主张，依据不足，不予支持，詹姆士公司应按照代理出口协议和外销合同原定的货款支付方式和价款。 国 际 贸 易 方 式 对外加工及装配 对销贸易 补偿贸易 直销 包销、代理 寄售、展卖、拍卖 招标、投标 传统的对外贸易方式 新兴贸易方式 一、经 销 经 销 一般经销 独家经销 任务一 传统国际贸易方式 授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某 几项）商品的销售权。 经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。 经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出 口企业可在同一地区指定几家经销商。 一般经销 （Exclusive Sales/Distributorship） 也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。 独家经销 买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风 险（货价跌落及库存积压）。 出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品， 进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。 独家经销商与出口企业之间的关系 经 销 协 议 的 内 容 签约双方当事人的名称地址、签约日期及地点 经销权的授予和双方的关系 经销商品的范围 经销地区 经销期限 经销数量或金额 作价方法 经销商的其他义务 ①通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场； ②可减少同一地区多家经销商自相竞争的弊端，更有效地实现一定的价格管理和销售目标； ③有利于有计划地组织生产和供货。双方有着稳定的利益关系，出口商就能够对市场销售作全面、系统和长期的规划和安排，制定近期和远期的销售策略。 独家经销方式的利 ①包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场。有的包销商利用自己多年来独家专营所形成的特殊地位，反过来制约出口商，如故意压低价格，在其他方面讨价还价等，使对方蒙受损失； ②若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而减少了销量，失掉了客户。 独家经销方式的弊 二、代 理（Agency） 代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委