10.2交易磋商（课件）-《国际贸易实务》同步教学（北京理工大学出版社）

项目十 国际贸易交易的磋商和合同签订 知识目标： 1.了解交易前的准备工作 2.掌握交易磋商的一般程序及内容，掌握构成有效发盘和接受的条件 3.掌握国际货物买卖合同成立的条件、书面合同的形式及内容 能力目标： 1.能分析国外目标市场的特点及其发展趋势 2.能选择相应的对策，能撰写进出口经营方案 3.能掌握磋商谈判的原则、策略及方法，能撰写贸易函电及草拟合同 素质目标： 1.培养学生具备良好的思想政治素质，充分认识到经济效益和社会效益的双重作用，在对外交往中坚守我国的政治信仰和方针政策。 2.培养学生具备市场开拓意识、成本效益意识、风险规避意识。 3.培养学生具备吃苦耐劳、团结协作精神，具备良好的交流沟通能力、心理素质、抗压能力和商务礼仪素养。 案例（任务）导入 2019年11月4日顺达公司应瑞典TG公司的请求，报价棉花500公吨，每公吨CIF斯德哥尔摩340欧元，即期装运实盘，要约有效期至11月24日。TG公司接收到报盘后，请求顺达公司：“降低价格；延长要约有效期”。顺达公司曾将价格每公吨减至320欧元，延长要约有效期至11月30日。TG公司接收到顺达公司来电后，又请求顺达公司：“增加数量；再次延长要约有效期”。顺达公司再将数量增至800公吨，延长要约有效期至12月10日。TG公司于12月6日来电接受该盘。顺达公司在接到TG公司承诺电报时，发现国际市场因受灾影响棉花产量，市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。TG公司不同意这一说法，认为：承诺是在要约有效期内作出，是有效的，坚持要求顺达公司按要约的条件履行合同。提出：“执行合同或者赔偿差价损失6万欧元，否则将起诉至法院”。 试问：双方间的买卖合同是否成立？TG公司有无正当理由提起诉讼？为什么？ 案例评析： 交易磋商的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。本案的关键问题是如何认识合同订立的程序。一般说来，订立合同必须经过两个程序，即发盘和接受。 本案中，经过推迟的发盘有效期是11月30日，TG公司的承诺于11月26日到达，是有效接受，合同应于11月26日成立。顺达公司以“由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报前已售出”为由不履行合同，是完全没有法律依据的违约行为。 因此，双方间的买卖合同已经成立，TG公司可以顺达公司违约为由提起诉讼。 任务二 交易磋商 一、交易磋商的概念 （一）交易磋商的形式 在形式上可分为口头和书面两种： （二）交易磋商的内容 涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等主要交易条件以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等一般交易条件。 二、交易磋商的程序 包括询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter Offer)和接受(Acceptance)四个环节， 其中发盘和接受是达成交易、合同成立的不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。 （一）询盘 特点： *内容不肯定或者附有保留条件 *对双方都没有约束力 （二）发盘 1、发盘的含义 凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。 2、构成发盘的条件 ①特定的受盘人。 ②内容必须十分确定。 ③必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。 ④必须送达受盘人。 3、发盘的有效期 明确规定有效期 合理时间 口头发盘 【实例分析】我方违约否？ 美国商人到我处访问时，我方业务员向他口头发出实盘，客户当时未回复，后回到本国后认为此价格合理，又表示接受，我方拒绝，对方以我方违约为由要求索赔。 4、发盘生效的时间 根据《公约》规定，发盘于送达受盘人时生效。 5、发盘的撤回 根据《公约》的规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。 6、发盘的撤销 《公约》规定在发盘已送达受盘人，即发盘已生效，但受盘人表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。 但下列两种情况下不得撤销： ①在发盘中规定了有效期，或以其他方式（如Firm/Irrevocable等）表示该发盘是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。 7、发盘效力的终止 ①过期 ②发盘被发盘人依法撤销。 ③被受盘人拒绝或还盘 ④发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件， ⑤发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如公司破产，当事人患精神病等） （三）还