10.1交易前的准备（课件）-《国际贸易实务》同步教学（北京理工大学出版社）

项目十 国际贸易交易的磋商和合同签订 知识目标： 1.了解交易前的准备工作 2.掌握交易磋商的一般程序及内容，掌握构成有效发盘和接受的条件 3.掌握国际货物买卖合同成立的条件、书面合同的形式及内容 能力目标： 1.能分析国外目标市场的特点及其发展趋势 2.能选择相应的对策，能撰写进出口经营方案 3.能掌握磋商谈判的原则、策略及方法，能撰写贸易函电及草拟合同 素质目标： 1.培养学生具备良好的思想政治素质，充分认识到经济效益和社会效益的双重作用，在对外交往中坚守我国的政治信仰和方针政策。 2.培养学生具备市场开拓意识、成本效益意识、风险规避意识。 3.培养学生具备吃苦耐劳、团结协作精神，具备良好的交流沟通能力、心理素质、抗压能力和商务礼仪素养。 案例（任务）导入 2019年11月4日顺达公司应瑞典TG公司的请求，报价棉花500公吨，每公吨CIF斯德哥尔摩340欧元，即期装运实盘，要约有效期至11月24日。TG公司接收到报盘后，请求顺达公司：“降低价格；延长要约有效期”。顺达公司曾将价格每公吨减至320欧元，延长要约有效期至11月30日。TG公司接收到顺达公司来电后，又请求顺达公司：“增加数量；再次延长要约有效期”。顺达公司再将数量增至800公吨，延长要约有效期至12月10日。TG公司于12月6日来电接受该盘。顺达公司在接到TG公司承诺电报时，发现国际市场因受灾影响棉花产量，市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。TG公司不同意这一说法，认为：承诺是在要约有效期内作出，是有效的，坚持要求顺达公司按要约的条件履行合同。提出：“执行合同或者赔偿差价损失6万欧元，否则将起诉至法院”。 试问：双方间的买卖合同是否成立？TG公司有无正当理由提起诉讼？为什么？ 案例评析： 交易磋商的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。本案的关键问题是如何认识合同订立的程序。一般说来，订立合同必须经过两个程序，即发盘和接受。 本案中，经过推迟的发盘有效期是11月30日，TG公司的承诺于11月26日到达，是有效接受，合同应于11月26日成立。顺达公司以“由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报前已售出”为由不履行合同，是完全没有法律依据的违约行为。 因此，双方间的买卖合同已经成立，TG公司可以顺达公司违约为由提起诉讼。 任务一 交易前的准备 交易前的准备阶段主要要完成的工作是：选派洽谈人员、国际商品市场调研、制订方案和建立业务联系。 一、选派得力的经贸洽谈人员 这是保证洽商交易顺利进行的前提条件。尤其是对那些重要交易或者内容复杂的交易，更要注意选配精明能干的洽谈人员甚至组织一个坚强的谈判班子。在这个谈判班子中，除了包括掌握洽谈技巧的商务人员，还应该包括技术、法律和财务方面的专业人员。 二、国际商品市场调研 1．环境调研 2．市场调研 3．客户调研 三、制定进出口商品经营方案。 （一）出口商品经营方案 （1）国内货源情况。 （2）国外市场情况。 （3）出口经济效益。 （4）销售计划和措施。 （二）进口商品经营方案 （1）数量的掌握。 （2）采购市场的安排。 （3）交易对象的选择。 （4）价格的掌握。 （5）贸易方式的运用。 （6）交易条件的掌握。 （三）合同的商订和履行 合同商订的过程，可能包括询盘、发盘、还盘和接受各环节。一般情况下，当接受生效的时候，合同即告成立。 合同的履行是实现货物和资金按约定方式转移的过程。 四、建立业务关系 一封建交函电一般应包括以下内容： 信息来源。 去函目的。 公司产品介绍。 结尾部分。 $$