2. 1贸易的准备与磋商（课件）-《外贸单证实务》同步教学（北京理工大学出版社）

第二部分进出口贸易概述 项目2. 1贸易的准备与磋商 项目2. 2出口贸易流程 项目2. 3进口贸易流程 返回 1 项目２. １　贸易的准备与磋商 一、准备 (一) 市场调研 以科学的原理、原则及方法对国际市场的有关信息进行系统的收集和分析, 即为国际市场调研。 国际市场调研是企业整个对外经贸活动的基础, 很难想象不对国际市场进行调查研究的企业能够成功开拓国际市场。 市场调研能运用信息来识别和解释销售时机和销售问题,为选择目标市场提供信息和资料。 在国际商务谈判之前, 必须从调查研究入手, 通过各种途径广泛收集市场资料, 以便选择适当的目标市场和客户。 下一页 返回 项目２. １　贸易的准备与磋商 １. 寻找潜在客户 在交易开始前, 我们通常要寻找客户。 作为贸易商, 可以通过各种途径来寻找客户。 ２. 客户资信调查 卖方在审慎选择客户的同时, 须对客户进行深入的资信调查, 这是对客户进行把关的第一步。 在国际贸易中, 贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方发生阻碍, 而使一方遭受风险及损失的, 都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。 (１) 调查重点。 上一页 下一页 返回 项目２. １　贸易的准备与磋商 ① 了解客户的支付能力, 包括注册资本的大小、营业额、潜在资本、资产负债和接待能力等。 ② 了解客户的经营能力, 包括客户的购销渠道、联系网络、贸易关系、经营做法以及在新市场维持信誉的能力等。 ③ 了解客户的经营范围, 包括经营的性质、经营的品种、经营的区域范围等。 ④ 了解客户的经营作风, 包括客户的商业信誉、商业道德、服务态度等。 (２) 资信调查途径。 上一页 下一页 返回 项目２. １　贸易的准备与磋商 ① 通过国内往来银行, 向对方的往来银行调查。 了解有关企业的基本背景、信用状况、付款能力、不良记录等信息, 监控管理目标客户, 识别高风险的客户, 寻找潜在的利润来源。 ② 直接向对方的往来银行调查。 将简洁的文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。 ③ 通过国内和国外的资信机构调查。 国外有名的资信机构, 不仅组织庞大、效率高,而且调查报告详细且准确。 ④ 通过国外商会、我国驻外商务机构和国外亲朋的调查。 ⑤ 由对方来函自己判断调查。 上一页 下一页 返回 项目２. １　贸易的准备与磋商 ⑥ 要求对方直接提供资信资料。 (３) 熟知各国的贸易文化。 在国际贸易中, 由于各国贸易商和消费者的民族特性、宗教信仰、风俗习惯都有较大的差别, 甚至对颜色、数字、图案都有不同的忌讳和偏好, 这就需要外贸工作人员在国际业务交往时, 考虑到各国的贸易文化差异。 这些差异具体表现在语言、价值观念、姿势手势、法律、宗教、政治、教育程度、技术水平等方面。 (二) 制定出口商品经营方案 为了更有效地做好交易前的准备工作, 使对外洽谈交易有所依据, 一般预先制定进出口商品经营方案。 上一页 下一页 返回 项目２. １　贸易的准备与磋商 出口商品经营方案内容因商品不同而不同, 大致包括以下几个方面: (１) 出口经营情况, 如出口成本、创汇率、盈亏率等情况, 并提出经营的具体意见和安排。 ( ２) 实际生产能力, 可供出口的数量以及出口商品的品质、规格和包装等货源情况。 (３) 国外市场需求和价格变动趋势。 (４) 按照国别或地区, 按品种、数量或金额列明推销的计划进度以及按推销计划采取的措施如对客户的了解、贸易方式、收汇方式的运用、对佣金和折扣的掌握等。 (三) 制定商务谈判的方案 上一页 下一页 返回 项目２. １　贸易的准备与磋商 商务谈判的方案, 是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标, 以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法, 它是对外洽谈人员遵循的依据。 对大宗进出口商品交易的重点商品所拟定的经营方案, 一般比较详细具体,对需要谈判的问题应分清主次, 合理安排谈判的先后顺序, 明确对每个主要问题应当掌握的分寸和尺度, 以及准备好在谈判中出现某些变化时所采取的对策和应变措施, 力争谈判成功, 以取得最佳的效果。 对一般商品的进出口, 则只要拟定简单的价格方案即可。 二、贸易磋商 上一页 下一页 返回 项目２. １　贸易的准备与磋商 交易磋商是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式, 就某项交易的达成进行协商, 以求完成交易的过程。 交易磋商是国际贸易的重要环节之一, 商品的国际交易能否顺利签订合同, 主要取决于交易双方对交易条件磋商的结果。 交易双方为了争取有利的贸易条件, 经常会产生争端。 因此, 双方要在平等互利的基础上, 通过友好协商争取做到对双方都有利; 同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定, 以及国际贸易惯例。 (一) 处理外贸函电 交易磋商可以是口头的(