3.1进行交易磋商（课件）-《国际贸易实务》同步教学（北京理工大学出版社）

项目三　国际贸易磋商及合同签订 任务一　进行交易磋商 任务二　签订合同 返回 1 任务一　进行交易磋商 单元一　交易磋商 交易磋商 (Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ) 是指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判， 以期达成交易的过程， 业务中又称为贸易谈判。 在国际货物买卖中， 交易磋商占有十分重要的地位， 它是整个外贸业务活动中最为重要的环节。 它是签订合同不可缺少的前期基础性工作， 而签订合同则是交易磋商的主要目的和圆满结果。 一、 交易磋商的形式 交易磋商分为口头磋商和书面磋商两种形式。 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面， 或通过电话等形式进行的交易磋商。 口头磋商的特点在于能直接了解对方的诚意和态度， 以便采取相应的对策， 及时调整策略， 争取达到预期目的。 下一页 返回 任务一　进行交易磋商 书面磋商是指通过信件、 电报、 电传、 传真和电子邮件等通讯方式进行洽谈交易。 随着现代通信技术的发展， 书面磋商也越来越简便易行， 费用比口头磋商相对低廉， 在实际业务中应用较多。 二、 交易磋商的内容 交易磋商的内容是国际货物买卖合同中的各项交易条件。 这些交易条件可以分为五类:①货物条件， 包括货物的名称、 质量、 数量、 包装和检验等ꎻ ②价格条件， 包括货物的单价、 总值、 贸易术语、 佣金和折扣等ꎻ ③交货条件， 包括交货的时间、 地点、 运输方式、 运输保险等ꎻ ④支付条件， 包括支付工具、 支付方式、 支付的时间与地点等ꎻ ⑤争议处理条件， 包括索赔、 不可抗力、 仲裁等。 上一页 下一页 返回 任务一　进行交易磋商 三、 交易磋商的基本程序 交易磋商的基本程序主要有询盘、 发盘、 还盘和接受四个环节。 其中， 发盘和接受是达成交易、 成立合同必不可少的两个法律步骤。 (一) 询盘 询盘 (Ｅｎｑｕｉｒｙ) 是指交易的一方有意购买或出售某一种商品， 向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 询盘是不定向发布自己的购买 (或出售) 意向， 其内容可以是询问价格， 也可询问其他一项或几项交易条件， 而多数是询问价格， 所以通常将询盘称作询价。 询盘可以由买方发出， 也可由卖方发出。 在国际贸易业务中， 发出询盘的目的， 除了探询价格或有关交易条件外， 有时还表达了与对方进行交易的愿望， 希望对方接到询盘后及时作出发盘， 以便考虑接受与否。 这种询盘实际上属于邀请发盘， 邀请发盘是当事人订立合同的准备行为， 其目的在于使对方发盘， 询盘本身并不构成发盘。 上一页 下一页 返回 任务一　进行交易磋商 (二) 发盘 发盘 (Ｏｆｆｅｒ)， 又称报价， 在法律上称为 “邀约”， 是买卖双方中的一方向对方提出各项交易条件， 并愿意按这些条件达成交易、 订立合同的一种肯定表示。 «联合国国际货物销售合同公约» 认为: “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议， 如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨， 即构成发盘。” 在实际业务中， 发盘通常是一方在收到对方的询盘之后提出的， 也可直接发出。 发盘多由卖方发出， 习称售货发盘 (Ｓｅｌｌｉｎｇ Ｏｆｆｅｒ)， 也可是买方发出， 习称购货发盘 (Ｂｕｙｉｎｇ Ｏｆｆｅｒ) 或递盘 (Ｂｉｄ)。 发盘一般采用 “发盘” (Ｏｆｆｅｒ)、 “报价” (Ｑｕｏｔｅ)、 “订购” (Ｏｒｄｅｒ) 和 “递盘” (Ｂｉｄ)等术语。 上一页 下一页 返回 任务一　进行交易磋商 １.构成发盘的条件 构成一项有效的发盘， 必须具备下列四项条件。 (１) 发盘应向一个或一个以上特定的人提出。 向特定的人提出， 即是向具体的公司或个人提出。 提出此项要求的目的在于， 把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为区别开来。 对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题， 各国法律规定不一。 (２) 发盘的内容十分确定。 根据 «联合国国际货物销售合同公约» 第 １４ 条第 １ 款的规定， 发盘的内容必须十分确定。 所谓十分确定， 指在提出的订约建议中， 至少应包括下列三项基本要素: ①标明货物的名称ꎻ ②明示或默示地规定货物的价格或规定确定货物的价格的方法。 ③明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。 凡包括上述三项基本要素的订约建议， 即可构成一项发盘。 如该发盘被对方接受， 买卖合同即告成立。 上一页 下一页 返回 任务一　进行交易磋商 (３) 表明发盘人受其约束。 发盘人应在发盘中明确向对方表示， 其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。 发盘是订立合同的建议， 这个意思应当体现在发盘之中， 如发盘人只是就某些交易条件建议同对方进行磋商， 而根本没有受其建议约束的意思， 则此项建议不能被认为是一项发盘。 例如， 发盘人在其提出的订约建议中加注诸如 “仅供参