模块十 国际贸易方式（课件）-《国际贸易实务》同步教学（北京理工大学出版社）

模块十 国际贸易方式 1 2 任务一 经销、代理与寄售 任务二 招标投标 返回 3 任务三 加工贸易 任务一 经销、代理与寄售 一、 经销 经销是指进口商 ( 即经销商) 与国外出口商 ( 即供货商) 达成协议， 承担在规定的期 限和地域内购销指定商品的义务。 经销分为一般经销和独家经销两种: ( １) 一般经销， 也称定销。 在这种方 式 下， 经 销 商 不 享 有 独 家 专 营 权， 供 货 商 可 在 同 一时间、 同一地区内委派几家商号来经销同类商品。 ( ２) 独家经销， 也称包销， 是出口商授予经销商在约定期限、 地区对约定商品享有独家经销专营权。 下一页 返回 任务一 经销、代理与寄售 ( 一) 经销协议的基本内容 经销协议是供货商和经销商订立的确立双方法律关系的契约， 其内容的繁简可根据商品 的特点、 经销地区的情况以及双方当事人的意图加以确定。 通常， 经销协议 主 要 包 括 以 下 内容: １ 经销商品的范围 ２ 经销地区 ３ 经销数量或金额 ４ 作价方法 ５ 经销期限 上一页 下一页 返回 任务一 经销、代理与寄售 ( 二) 采用经销方式出口应注意的问题 ( １) 要慎重选择经销商。 要调查独家经销商的资质、 开拓市场的能力以及以往的经营 经历。 ( ２) 慎用独家经销方式。 独家营销方式对出口商存在一定的风险， 应该对市场作出充分的调研之后再决定。 ( ３) 慎重确定独家经销商品的时间、 地区和范围。 ( ４) 为防止独家经销商包而不销或包多少销， 应当在协议中规定索赔条款。 上一页 下一页 返回 任务一 经销、代理与寄售 二、 代理 代理是国际贸易中的一种习惯做法， 广泛用于出口销售、 进口采购、 货物运输、 保险等 活动。 所谓代理商是指接受委托人的委托向第三者出售商品并办理与交易有关的其他事项的 人， 通过代理商进行贸易的方式称为代理方式。 ( 一) 按照委托人授权的大小， 我们将代理分为三种: １ 总代理 ( Ｇｅｎｅｒａｌ Ａｇｅｎｃｙ) ２ 独家代理 ( Ｅｘｃｌｕｓｉｖｅ Ａｇｅｎｃｙ) ３ 一般代理 ( Ａｇｅｎｃｙ) 上一页 下一页 返回 任务一 经销、代理与寄售 ( 二) 代理的基本特点: ( １) 代理商与委托人之间的关系属于委托买卖的关系。 ( ２) 代理商一般不以自己的名义与第三方签订合同。 而独家经销商是自己的身份与第 三方签订合同。 ( ３) 代理商赚取的报酬是佣金。 ( ４) 代理商通常运用委托人的资金进行业务活动。 上一页 下一页 返回 任务一 经销、代理与寄售 ( 三) 销售代理协议 代理协议是明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。 协议内容由双方当事人按 照契约自由的原则， 根据双方的意愿加以规定。 销售代理协议主要包括以下内容: １ 代理商品和地区 销售代理协议要明确规定代理商品的品名、 规格以及代理权行使的地理范围。 在独家代 理的情况下， 其规定方法与包销协议大体相同。 上一页 下一页 返回 任务一 经销、代理与寄售 ２ 代理人的权利与义务 这是销售代理协议的核心部分， 一般应包括下述内容: ( １) 明确代理人的权利范围， 是否有权代表委托人订立合同， 或从事其他事务。 ( ２) 规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额， 并说明是按 ＦＯＢ 价还是 ＣＩＦ价计算。 ( ３) 代理人应在代理权行使的范围内， 保护委托人的合法权益。 ( ４) 代理人应承担市场调研与广告宣传的义务。 上一页 下一页 返回 任务一 经销、代理与寄售 ３ 采用代理方式需要注意的问题: ( １) 慎重选择代理商。 应在签订协议之前调查清楚其资质、 经营能力和所在地区的商业地位。 ( ２) 佣金的计算与支付约定要与实际销售的数量联系起来。 ( ３) 综合 考 虑 出 口 企 业， 据 此 来 决 定 代 理 商 品 的 种 类、 代 理 期 限、 代 理 地 区 范 围 大 小等。 上一页 下一页 返回 任务一 经销、代理与寄售 三、 寄售 寄售是寄售人把准备销售的货物运往寄售地， 委托当地代销商按照寄售协议规定的条件 和办法代为销售。 寄售是一种先出运后出售商品的委托代售的贸易方式。 ( 一) 寄售的特点 ( １) 寄售人与代 销 商 是 委 托 代 售 关 系。 ( ２) 寄售是由寄售人先将货物运至寄售地， 然后再寻找买主， 因此它是凭实物进行的 现货交易。 ( ３)