11.1经销、代理与寄售（课件）-《国际贸易实务》同步教学（北京理工大学出版社）

第11章国际贸易方式 11. 1经销、代理与寄售 11. 2招标、投标和拍卖 11. 3加工贸易和补偿贸易 1 11.1经销、代理与寄售 11.1.1经销 经销是世界各国广为采用的一种贸易方式，属于转卖性质的一种贸易方式。在经销贸易中，供货商或出口商在价格和支付条件方面往往给予经销商(distributor)适当的优惠。经销方式下，国外经销商可以通过买卖合同购得货物，自行任意出售商品，不需要再签订经销协议;也可以由出口人给予国外经销商在国外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定的货物的权利，通过双方签订经销协议规范双方的行为。 1.经销的含义与种类 经销(Distribution)是指国内出口商与国外进口商达成书面经销协议，承担在规定的期限和地区内购销指定商品服务的一种贸易方式。 下一页 返回 11.1经销、代理与寄售 经销可以分为独家经销(Sole Distribution)和一般经销两种。 一般经销方式下，经销商享有经销权，可以得到购货优惠，但是并没有在一定地区、一定时期内某一种商品的专营权利。出口商可以在同一地区指定几个经销商，经销商之间存在着竟争，并且经销商有义务维护出口企业利益，必要时需要对经销商品进行技术支持和宣传推广。 独家经销即包销，是指出口人通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的贸易做法。与一般经销相比其经销特点是:确定商品、确定地域、确定时间段。独家经销商需要以自己的名义购买，并自负盈亏、承担风险。 上一页 下一页 返回 11.1经销、代理与寄售 2.经销的特点和作用 在经销业务中，出口商(供货商)是卖方，国外进口商(经销商)是买方，二者是买卖关系。同时二者之间也进行着货物所有权的转移。但国外经销商再将商品转售其他客户，这时转售商品的客户与国外经销商不构成合同关系。经销商要垫付资金向供货商购进货物，自行销售，购进价和销售价之差额便是经销商的利润。因此，经销商应自负盈亏，自担风险。 买卖双方通过协议确定了在一定期限内的稳定关系。这种关系既是相互制约的，又是互相协作的。其目标和利益是一致的。当双方签订经销协议后，每笔交易都按逐笔销定的方式和程序进行，即双方之间进行交易洽谈和签订合同，然后履行交货和支付义务。经销方式各方之间相互关系如图11-1所示。 上一页 下一页 返回 11.1经销、代理与寄售 3.经销协议 经销协议(Distribution Agreement)，是出口商(供货商)和国外进口商(经销商)之间权利和义务关系的契约。经销协议一般包括以下几方面内容: ①经销协议的名称、双方当事人名称、签约日期和地点。 ②经销地区和经销商品的种类。 ③经销商品的数量和金额。 ④作价方法，即经销商品是一次作价还是分批作价。 ⑤经销期限和终止期限。 ⑥广告宣传、市场情况和商标保护。 ⑦不可抗力和仲裁条件等。 上一页 下一页 返回 11.1经销、代理与寄售 4.采用经销方式应注意的问题 (1)对经销种类的选择。 经销可分为独家经销和一般经销。相对一般经销而言，独家经销更能调动经销商的积极性，专心经销协议中的商品，并能提供优质的售后服务，这对供货商和经销商双方都有利。但是采取独家经销方式对供货商来说也存在着风险。 (2)对经销商的选择。 在签订经销协议之前，出口商要注意考查经销商所在的地域、资信情况、经销能力及其在经销地区的商业地位。只有通过考查和评价后才能签订正式经销协议。 上一页 下一页 返回 11.1经销、代理与寄售 (3)对经销商品的种类多少、经销地域大小、经销商品的数量和金额的确定经销商品的种类多少，经销地域的大小要与经销商或客户的资信能力和本身的经营能力与意图相适应;经销商品数量和金额要看货源情况和市场容量等予以确定。 除上述应注意的几个问题之外，还要对协议中的索赔条款或终止条款做出相应规定。 11.1.2代理 1.代理的含义与特点 代理(Agency)是指代理人依据委托人的授权，代表委托人在规定的地区和期限内同第三人订立合同或从事其他法律行为，由委托人直接负责产生的权利与义务的一种贸易方式。 上一页 下一页 返回 11.1经销、代理与寄售 代理在国际贸易中的应用非常广泛，如银行代理、运输代理、保险代理、销售代理、广告代理、诉讼代理等。而国际贸易中的代理则是指以委托人为一方，以接受委托的代理人为另一方达成协议，授权代理人在约定的地区和期限内以委托人的名义实施业务活动。 代理方式与经销方式相比较一般具有如下特点: (1)代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。 (2)代理人一般以委托人的名义与第三者签订合同。 (3)代理人通常运用委托人的资金从事业务活动。 (4)代理人不管交易当中的盈亏，只取佣金。 (5)代理人只居间介绍生意，不承担合同履行责