第9章交易磋商和合同订立（课件）-《国际贸易实务》同步教学（北京理工大学出版社）

第9章交易磋商和合同订立 9. 1交易磋商 9. 2合同的订立 1 9.1交易磋商 交易磋商(Business Negotiation)是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。交易双方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利;同时要保证所达成的协议符合各白国家的法律和规定，以及国际贸易惯例。 1.交易磋商的主要形式 (1)口头磋商形式。口头磋商方式即面对面的洽谈方式，也包括通过国际长途进行的电话联系和磋商。 下一页 返回 9.1交易磋商 在交易会、洽谈会、出国推销、采购及客户前来时，通常是当面洽谈，达成交易后订立书面合同。口头磋商方式由于是面对面的直接交流，便于及时了解对方的诚意和态度，针锋相对地采取对策，并可根据进展情况及时调整谈判的策略，争取达到预期的目的。这对于谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤为适合。 (2)书面磋商方式。书面磋商方式是通过信件、电报、电传和传真往来进行磋商。随着现代通讯技术的发展，书面洽谈也越来越简便易行，而且费用比口头谈判要低廉得多，它是日常业务中的通常做法。目前，较多企业使用传真进行洽谈。由于传真会褪色，不能长久保存，所以如通过传真达成交易，必须补寄正本文件或另行签订销售合同和确认书。 上一页 下一页 返回 9.1交易磋商 不管口头磋商还是书面磋商，交易磋商一般都会经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同订立的必经阶段。 2.交易磋商的内容 交易磋商的内容，即订立货物买卖合同条款的具体内容，也称为交易条件。根据贸易习惯中交易条件内容的变动性大小，又可以分为一般交易条件和个别交易条件。个别交易条件是重点磋商的交易条件，其变动性大，在每笔交易中都可能发生变化，如品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及货款的支付方式等。一般交易条件比较固定，在每笔交易中内容都基本一致，如商品的检验时间、地点、方法、索赔、仲裁和不可抗力等。 上一页 下一页 返回 9.1交易磋商 9.1.1询盘(Inquire) 询盘，亦称询价，是指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方发出的探询买卖该项货物有关交易条件的一种口头或书面的表示。在法律中被称“要约邀请”(Invitation for Offer)。 询盘的内容可涉及:价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。询盘从发出人的地位不同，可分为两种: (1)买方发出询盘，也称“邀请发盘”( Invitation to Make an Offer)。 (2)卖方发出询盘，也称“邀请递盘”( Invitation to Male a Bid )。 在国际贸易业务中，询盘并不一定是为了达成交易，有时只是为了建立业务联系或探询某些商品的该国市场行情。 上一页 下一页 返回 9.1交易磋商 9.1.2发盘(Offer ) 发盘，又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定交易条件，并愿意按照提出的交易条件达成买卖该项货物的交易，签订合同的一种口头或书面的表示。《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称《公约》)第14条对发盘的定义为:“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。” 1.发盘应具备的条件 根据《公约》的定义，可以看出一项发盘的构成必须具备下列4个条件: 上一页 下一页 返回 9.1交易磋商 (1)向一个或一个以上的特定人发出。发盘是由发盘人向受发盘人(Offeree)发出的。因此，这里所谓特定的人是指受发盘人须为特定人，即发盘人在发盘时必须指明收受该项发盘的公司、企业或个人的名称或姓名。这项规定的目的是把刊载普通商业广告或向广大公众散发商品目录(Catalogues、价目表(Price List)等行为与发盘区别开来。 (2)发盘的内容必须十分确定。所谓十分确定(Sufficiently Definite，是指必须符合《公约》所提出的最低限度的要求。 上一页 下一页 返回 9.1交易磋商 (3)发盘人须有当其发盘被接受时而受约束的表示。发盘的目的是为了同对方订立合同。因此，发盘一旦被对方接受，合同即告成立，发盘人即须受到约束。如果发盘人在其发盘中附有某种保留条件，表明即使他的“发盘”被对方接受，他亦不受任何约束，那么，这就不是一项真正的、法律意义上的发盘，而只是一种发盘的邀请。按照这种规定，我国外贸公司在业务中所发出的“实盘”(Firm Offe