2.1.2交易磋商（课件）-《国际贸易实务》同步教学（北京理工大学出版社）

第二任务交易磋商 知识一磋商各步骤及其效力 知识二各主要交易条件 1 知识一磋商各步骤及其效力 所谓交易磋商是指买卖双方为买卖某项商品，就交易的各项条件进行协商。国际货物买卖要通过一定磋商交易的形式，一般要进行多次的磋商才能达成交易，签订合同。因此，交易磋商是国际货物买卖过程中不可缺少的环节。 交易磋商(Business Negotiation)可以采取口头(By Word of Mouth)的或书面(BY Writing)的两种形式。口头磋商可通过邀请客户来我国访问、参加各进出口公司举办的交易会、派遣出国外销人员、参加中国出口商品交易会或国际博览会等，由出口企业外销人员同国外客户当面直接磋商交易。书面磋商包括由交易双方通过传真、电报、电传、电子信函等往来磋商交易。 下一页 返回 知识一磋商各步骤及其效力 这两种形式有时也可以结合在一起使用。目前，为了积极扩大出口贸易，企业采取走出去、请进来的形式日益增多，但是一般外销员日常的交易仍然以书面磋商形式为主。 交易磋商的整个过程主要有4个环节，如“询盘”“发盘”(发实盘和发虚盘)“还盘”及“接受”。其中，发盘和接受是在达成交易过程中起着决定性作用且必不可少的环节。 (一)询盘 询盘(Inquiry)通常是买方或卖方准备购买或销售某种商品，向对方发出的一种询问以邀请对方发盘的表示。询盘时，除品名外，有时还列明规格、交货期等。询盘往往是交易的起点，它对买卖双方都没有法律约束力。在实际业务中，由买方主动发询盘的较多。 上一页 下一页 返回 知识一磋商各步骤及其效力 询盘的内容可以是某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称做询价。 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必需步骤。但是，它往往是一笔交易的起点，所以作为被询盘的一方，应对接到的询盘给予重视。如果交易双方彼此非常了解，不需要向对方探寻成交条件或交易的可能性，则没有必要一定进行询盘。 开发信就像广告一样，有针对性地对客户进行宣传。开发信不提及具体内容。其主旨就是让对方知道己方是做什么的，并标明联系方式、网站等。 上一页 下一页 返回 知识一磋商各步骤及其效力 如果对方有意思与我方进行洽谈，我方回的第一封邮件才被视为询盘。如果对方的初次回函准确提出对于产品的型号或支付条件、装运等信息的询问，并要求我方发盘，则对方的这一回函可以被认为是对方询盘。 (二)发盘 发盘(Offer)又称报价或发价，在法律上称为要约，是卖方或买方向对方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件达成交易的一种肯定表示。根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条第1款的规定:“向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘。”在国际贸易中，发盘通常是卖方在收到买方询盘之后提出的，也可由卖方主动提出。有时，也由买方向国外的卖方提出上述表示，我们习惯称之为“递盘”(Bid) 。 上一页 下一页 返回 知识一磋商各步骤及其效力 发盘的方式有口头和书面两种。书面发盘可以用书信、电报、电传、传真等。 1.发盘生效的条件 只有具备了以下4个条件，一项发盘才能被认为是有效的，并且对发盘人产生法律约束力。 (1)发盘应该向一个或一个以上的特定的人提出，即是向有名有姓的具体的公司或个人提出。 (2)发盘内容必须十分确定。 所谓十分确定，指在提出的订约建议中，至少应包括下列两项基本要素: ①标明货物的名称; 上一页 下一页 返回 知识一磋商各步骤及其效力 ②明示或默示地规定货物的价格或规定确定货物的价格的方法。 凡包括上述两项基本要素的订约建议，即可构成一项发盘。如该发盘被对方接受，买卖合同即告成立。 发盘中如果没有提到关于交货时间、地点及付款时间、地点等内容以及其他交易条件，并不妨碍它作为一项发盘，因而也不妨碍合同关系的成立。在合同成立以后，可以以双方当事人建立的习惯做法及采用的惯例予以补充并写人合同中。 但从另一个角度看，发盘的交易主要条件是否完整、明确、肯定，是决定这个发盘是否为实盘的根本因素。因此作为外贸新手，按照较正规的要求，发盘最好明确七大主要交易条件即品名品质、价格、数量、包装、装运、保险和结算方式。 上一页 下一页 返回 知识一磋商各步骤及其效力 (3)无保留条件，并表明愿意与另一方达成交易的肯定表示，就是说表明一旦该发盘被接受，发盘人就愿接受其约束;在实际业务中，发盘人这种意愿的表达方式通常是给发盘制定一个有效期，或在发盘中写明“该发盘是一个实盘”或“该发盘具有约束力”等。 (4)传达到受盘人。 发盘必须被传达到受盘人时才生效。例如，发盘人用信件向受盘人发盘，如该信件在传递中遗失，以