2.1.1市场开发与交易准备（课件）-《国际贸易实务》同步教学（北京理工大学出版社）

第一任务市场开发与交易准备 知识一如何分析国际市场并寻找客户 知识二出口交易前的准备 1 知识一如何分析国际市场并寻找客户 对于外贸企业来说，如果我们是初次进入国际市场，那么在进入国际目标市场之前，应该在以下几个方面对市场环境进行全面的分析: ①政治分析，包括该国法律政策、关税政策、进口控制措施、外汇管制情况、价格控制及国有化程度，还有是否有战乱，我国与之对应国家的友好关系，是否签订过何种贸易协 定等; ②经济环境分析，包括国民经济的发展情况、通货膨胀情况、对外贸易情况(包括进出口贸易数量和价值、进出口商品构成和对象、国际收支、支付能力、对其他国家的贸易关系动向等)、市场购买力、人口规模等; 上一页 下一页 返回 知识一如何分析国际市场并寻找客户 ③文化环境分析，包括物质文化水平、教育水平、宗教信仰、价值观念、风俗习惯和社会因素等; ④对自己所销售产品的整体行业进行了解，包括市场调查、产品价格分析、同行销售分析等。 在分析中要充分注意国际市场与国内市场的区别，不能用国内市场经营的传统经验简单照搬到国际市场经营活动中，简单来说，区别主要体现在: ①各国政策法令、贸易制度、国际惯例不同，风俗习惯、群众喜好不同，自然条件不同; ②国际贸易线长面广，涉及的机构和商人类型比国内要复杂得多，风险也大很多; 上一页 下一页 返回 知识一如何分析国际市场并寻找客户 ③国际贸易要大量使用国际银行信用作为结算媒介; ④绝大多数情况下国际贸易采用象征性交货方式，以交单代替交货; ⑤国际市场对于商品的要求变化很快。 企业要在这几方面做好思想准备。 对于外销员个人而言，在实际业务中，有过几年工作经历的外销员基本上都有自己的老客户群，这些客户群是外销员最宝贵的财富，而对于新手来说，尤其是刚毕业的应届生，往往没有现成的客户资源可供自己使用，只好自己从头做起，尝试开发属于自己的客户资源，比较大众化的传统客户开发途径有两个:网络和展会。 上一页 下一页 返回 知识一如何分析国际市场并寻找客户 展会是指国内外举办的国际贸易展销会，中国比较有代表性的、时间较长的、国际影响力较大的是每年春秋两季的广交会，以及各个一二线城市举办的交易会，各行业有针对性、专业性的展销会等，展会上国内外较有实力的进出口商会带着自己的营销团队或采购团队、产品资料等进行面对面的交流，而展会上一些参展商也会带着自己的公司资料、产品样品及营销团队等，与采购商面对面地交流。由于双方交流得很直接，拿到的都是第一手资料，还能直接验看样品，甚至当场进行交易谈判，因此建立业务关系的可能性很大，成交的也很多，但是参加展会的成本较高，而且大的展会往往有门槛，规模或贸易量较小的企业可能拿不到参展资格。 上一页 下一页 返回 知识二出口交易前的准备 首先是对客户的调查，包括以下内容。 1.资信情况 客户的资信包括企业的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资本、实交资本、公积金、其他财产以及资产负债的情况等;信用是企业的经营作风，还包括付款方式、诚信度。此项调查的目的是尽可能避免与资信不良的客户交易，以防欺诈风险。 2.经营范围 经营范围主要是指企业经营的商品类别、企业的性质(实用户或中间商、专营商或兼营商等)。通过此项分析可以在一定程度上判断出客户的诚意，一般来讲经营类别与我方越相近，成交可能性也就越大。 上一页 下一页 返回 知识二出口交易前的准备 3.经营能力 经营能力主要是指企业的活动能力、销售的渠道、贸易关系、经营做法以及经营历史长短等。 全面地了解客户的上述情况，对于拓展国外市场扩大经营效果都是十分重要的。对客户的调查工作，除了可以登录客户的网站外，一般还可以通过以下途径进行。 (1)通过银行调查。 通过银行调查是最常见的一种方法。在我国，一般是委托专门从事外贸进出口汇兑结算的中国银行办理。中国银行会根据各进出口公司的要求，通过其国外的分支机构或其他往来银行在当地进行调查。 上一页 下一页 返回 知识二出口交易前的准备 (2)通过我驻外机构和在业务活动中调查。 委托我驻外机构如驻外使馆商务参赞处就地调查和通过在业务往来活动中对客户进行实际考察所获得的材料，一般都比较具体可靠，对业务的开展有较大的参考价值。同时，从各兄弟进出口公司之间定期交流的客户资料，以及在发生重大情况时的临时通报中，可对客户的情况有更全面的了解，有利于做到互相配合、统一对外。不过，由于驻外机构中小企业很难接触到，因此这个途径多适合于大型外贸企业或国有外贸企业。中小型进出口企业则可以通过我国海关数据进行调查参考。 (3)通过有关国家的工商团体和征信机构调查。 上一页 下一页 返回 知识二出口交易前的准备 国外的工商团体如商会、贸易协会等一般都接受委托，代国外厂商调查所在地厂商的情况。征信所是资本主义国家专门办理这种业务的一种企业，广