12．2 寄售与展卖（课件）-《国际贸易实务》同步教学（北京理工大学出版社）

第十二章 国际贸易方式 12.1 经销与代理 12.2 寄售与展卖 12.3 招标与拍卖 12.4 对销贸易 12.5 加工贸易 12.6 期货贸易 12．2 寄售与展卖 12.2.1 寄售 一、含义 　　　 寄售（consignment）是出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。 　　　 寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式，是一种委托代售的贸易方式，也是国际贸易中习惯采用的做法之一。在我国进出口业务中，寄售方式运用并不普遍，但在某些商品的交易中，为促进成交，扩大出口的需要，也可灵活适当运用寄售方式。 返回 下一页 12．2 寄售与展卖 二、特点 1、寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。 2、寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。 3、寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。 4、代销商不承担市价的涨落与销售畅滞的风险和费用，只收取佣金做为报酬。 上一页 返回 下一页 12．2 寄售与展卖 三、寄售协议 　　　 寄售协议是委托人与代销人为明确双方的权利、义务和有关寄售的条件签订的协议。寄售协议规定了有关寄售的条件和具体做法，其主要内容如下： 1、协议双方关系条款 　　　 寄售人和代销人之间的关系，是一种委托代理关系。货物在出售前所有权仍属寄售人。代销人应按协议规定，以代理人身份出售商品，收取贷款，处理争议等，其中的风险和费用由寄售人承担。 2、寄售商品的价格条款 　　　 寄售商品价格有三种规定方式：其一，规定最低售价；其二，由代销人按市场行情自行定价；其三，由代销人向寄售人报价，征得寄售人同意后确定价格，这种做法较为普遍使用。 上一页 返回 下一页 12．2 寄售与展卖 3、佣金条款 　　　 规定佣金的比率，有时还可增加佣金比率增减额的计算方法。通常佣金由代销人在货款中自行扣除。 4、协议双方当事人的义务条款 　　　 代销人的义务。包括保管货物，代办进口报关、存仓、保险等手续并及时向寄售人通报商情。代销人应按协议规定的方式和时间将货款交付寄售人。有的寄售协议中还规定代销人应向寄售人出其银行保函或备用银行证，保证承担寄售协议规定的义务。寄售人的义务、寄售人按协议规定时间出运货物，并偿付代销人所垫付的代办费用。 　　　　此外，在寄售协议中，还应规定收受寄售商品的程序等内容。 上一页 返回 下一页 12．2 寄售与展卖 四、寄售的利弊 1、寄售的优点 （1）寄售货物出售前，寄售人持有货物的所有权。因此，尽管货物已运往寄售地，但对货物的销售处理和价格确定等大权，仍掌握在寄售人手中，故有利于随行就市。 （2）寄售方式是凭实物买卖。货物与买主直接见面，利于促进成交。 （3）代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。 2、寄售的缺点 上一页 返回 下一页 12．2 寄售与展卖 （1）出口方承担的风险较大，费用较大，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转。 （2）寄售货物的货款回收较缓慢，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。 　　　 因此，采用寄售方式时，事先要考虑周到，特别要注意选好代销人，在寄售协议中明确合理地规定费用和风险的负担，同时要搞好价格管理，密切注意货款的回收。 五、寄售方式的应用 1、着眼于开拓新市场。既销售商品，又树立企业形象，建立客户关系、故而所选商品应优质适销。 2、选择合适的寄售地点。寄售地点应选择交通便捷的贸易中心或自由港、自由贸易区，以方便货物进出转运，降低费用。 上一页 返回 下一页 12．2 寄售与展卖 3、选择合适的代销人、代销人应在当地有良好的商誉，有相关商品的营销经验和推销能力，并有能大代办报关、存仓等业务。 4、重视安全收汇。应在寄售协议中作出相应规定，比如要求代销人开立银行保函，或以承兑交单方式发货 。 12.2.2展卖 一、含义 展卖是利用展览会和博览会及其它交易会形式，对商品实行产销结合的一种贸易方式。展卖的基本特点是，把出口商品的展览和推销有机结合起来，边展边销，以销为主。 上一页 返回 下一页 12．2 寄售与展卖 　　　 展卖方式灵活，可由货主自已举行，也可由货主委托他人举办。国际贸易中，展卖可在国外举行，也可在国内举行。在国外举行的展卖业务按其买 卖方式可分为两