第九章 合同的磋商与签订（课件）-《国际贸易实务》同步教学（北京理工大学出版社）

第九章 合同的磋商与签订 9.1 交易磋商前的准备 9.2 交易磋商的形式和内容 9.3 交易磋商的程序 9.4 合同的签订 9.5 合同的变更和终止 9.1 交易磋商前的准备 9.1.1 选择目标市场 在谈判交易之前，必须加强对国外市场的调查研究，从中择优选择适当的目标市场，并合理地确定市场布局。对国外市场的调研，主要从以下方面进行： 1.对国外市场进出口商品的调研 在国外同一市场上，销售着各国同类商品。不同国家的这些同类商品，其市场占有率是不同的，而这与商品的品质，规格，花色品种，包装装璜是否适应市场需求有着密切关系。我们应摸清这些不同品种对市场的适销情况，特别要研究市场畅销品种的特点，以便主动积极适应市场的需要，扩大我们的出口。同时，还要了解国外产品技术的先进程度，工艺程度和使用程度，以便货比三家，进口我们最需要的，价格最合适的商品。 2. 对市场供求关系的调研 返回 下一页 9.1 交易磋商前的准备 国际商品市场的供求关系是经常变化的，影响供求关系变动的因素很多，如生产周期，消费习惯，消费水平，质量 需求等，我们应根据生产供求变动的规律，并结合我国水平供应的可能和进口的实际需要，选择最适当的销售和采购市场。 3．对国际商品市场价格的调研 国际市场价格除围绕国际价值经常上下波动外，还经常受到诸如经济周期，通货膨胀，垄断与竞争和自然的多种因素的影响。我们必须具体分析这些因素对价格的影响，并根据价格变动趋势，选择在最有利的市场销售商品和采购货物。 下一页 上一页 返回 9.1 交易磋商前的准备 9.1.2 选择交易对象 在交易之前，对客户的资信情况要进行全面调查，分类排队，选出成交可能性最大的客户。对客户的资信调查主要从以下方面进行： 1．支付能力 主要是了解客户的财力，其中包括注册资本的大小，营业额的大小，潜在资本，资本负债和借贷能力等。 2．客户背景 主要是指客户的政治经济背景及其对我们的态度。凡愿意在平等互利原则的前提下同我们进行友好往来，贸易合作的客户，我们都应积极与他们交往。 返回 下一页 上一页 9.1 交易磋商前的准备 3．经营范围 主要指企业经营的品种，经营的性质，经营业务的范围，合作还是独资经营，以及是否同我国发生过交易等。 4．经营能力 主要是指客户的活动能力，购销渠道，联系网络，贸易关系和经营方法等。 5．经营作风 主要是指企业经营的作风和客户的商业信誉，商业道德，服务态度和公共关系水平等。 我们在选择客户时，在巩固老客户的同时，应积极开发新客户，以便在国际市场上，形成一个广泛的有基础和有活力的客户群。 上一页 返回 下一页 9.1 交易磋商前的准备 9.1.3 核算出口成本 出口商品的交易主要包括：货源采购、出口报关、货交买方三个基本阶段。即由此产生的成本、费用是构成出口商品价格的主要因素，加强成本核算，掌握出口总成本，出口销售外汇（美元）净收入和人民币净收入的数据，对估算和比较各种商品的盈亏情况，具有现实的意义。 1、换汇成本核算 汇成本是指某出口商品换回一单位外汇需要多少元人民币成本，也就是说，用多少人民币（出口总成本）可换回单位外币（净外汇收入），换汇成本反映出口商品换取外汇的能力。 上一页 返回 下一页 9.1 交易磋商前的准备 2、盈亏率的计算 出口商的盈亏率是考核出口商品的盈亏程度，根据以下公式计算，结果为正，为盈利率；结果为负，则为亏损率。 3、外汇增值率的计算 外汇增值率，又叫创汇率，它主要是指加工后成品出口的外汇净收入（FOB价）与原料外汇成本（CIF价）的比率。根据以下公式计算，结果为正，则表示外汇增值；结果为负，则说明“倒贴外汇”。 上一页 返回 下一页 9.1 交易磋商前的准备 9.1.4 制定进出口商品经营方案 不同的出口商品所制定的经营方案是不同的，经营方案的内容及其繁简也不同。 1．出口商品经营方案 出口商品经营方案是对外洽商交易、销售商品和安排出口业务的依据。其主要内容如下： （1）货源情况 其中包括国内生产能力，可供出口的数量，以及商品的品质规格和包装等情况。 （2）国外市场情况 主要包括国外市场需求情况和价格变动情况。 （3）出口交易情况 其中包括出口成本，创汇率，