4. 9 推销成交（课件）-《商品推销》同步教学（北京理工大学出版社）

2023-11-21

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内容正文：

第四章走访推销 1 2 4 3 3 5 第一节走访推销的含义第二节走访推销的准备工作第三节寻找推销对象第四节鉴别潜在客户第五节制订访问计划下一页返回第四章走访推销 6 7 9 3 8 10 第六节接近推销对象第七节与推销对象洽谈第八节处理客户异议第九节推销成交第十节售后服务上一页返回 4. 9 推销成交在推销过程中，促成交易是一个特殊的阶段，它是整个推销工作的最终目标，其他阶段只是达到推销目标的手段。如果推销没有成交，那么推销员所做的一切努力都将自费。虽然成交的环境条件各不相同，成交的原因也各有特点，但是达成交易还是有一些共性的特征的，推销员掌握和熟悉这些特征后，对提高推销将有很大的帮助。 1.推销成交的含义成交也叫达成交易，是指客户接受推销员的购买建议，购买推销品的行动过程。从推销过程来讲，成交是推销洽谈的延续，是整个推销工作的最终目标。下一页返回 4. 9 推销成交我们可以从以下几方面理解这一含义。 (1)推销成交是推销员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程。 (2)推销成交是说服客户采取购买行动的过程。 (3)推销成交是推销员与客户之间进行反复信息沟通的过程。 2.推销成交的基本原则推销员在进行推销成交时应遵循以下原则。 1)密切注意成交信号成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直接说出，而是不自觉地表露其心志。上一页下一页返回 4. 9 推销成交客户的购买信号主要有以下几种。 (1)语言信号。语言信号就是通过客户的言语来判断和识别客户的成交意向。 (2)动作信号。动作信号就是通过观察客户体态、行为表现来判断和识别客户的成交意向。 (3)表情信号。表情信号是通过观察客户的面部表情来判断和识别客户的成交意向。推销员要善于分辨客户的眼神，客户的眼神往往反映出了他对产品的态度。上一页下一页返回 4. 9 推销成交 2)把握成交时机达成协议的时机是许多推销员都十分关注的问题。如果达成协议的时机把握不好，常常会造成最后签约的失败，推销员辛苦的努力也将付之东流。把握好达成协议的时机犹如把握炒菜出锅的道理一样，只有适时出锅的菜的味道才是最好的。通常以下是促成交易的最好时机:有客户发出各种购买信号时;重要的产品利益被客户所接受时;客户提出异议，推销员给了一个圆满的答复，客户信服的时候三种情况。推销员尤其要关注成交信号。成交信号很多，对于推销员而言，必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时引导客户作出购买决定，实现交易。上一页下一页返回 4. 9 推销成交 3)主动成交推销员要敢于主动向客户提出成交要求。很多推销员与客户联系得非常紧密，产品解说得也非常好，就是不知道或不敢向客户提出成交要求。 4)针对不同的客户类型采用不同的成交方法面对不同的客户类型，推销员应采用不同的成交方法。如面对外向型的客户推销员就应该直截了当地要求客户成交;面对内向型、比较优柔寡断的客户，推销员可以把自己的意见毫不保留地讲出来，并要求客户立即购买。上一页下一页返回 4. 9 推销成交 3.推销成交的方法所谓推销成交的方法是指推销员用来促成客户做出购买决定，最终促使客户采取购买行动的方法和技巧。要获得推销的成功，应熟悉常用的推销成交的方法，根据推销员自身、推销品及推销对象的情况选择合适的一种或几种推销方法在实践中加以应用，并不断提炼总结和完善。 1)直接成交法直接成交法，又称请求成交法，即推销员直截了当地向客户提出明确的成交要求。上一页下一页返回 4. 9 推销成交直接成交法是最基本的成交方法之一，具有十分广泛的用途，它灵活机动，主动进取。它有许多优点:可以有效地促成交易;可以充分利用各种成交机会;提高工作效率等。尽管直接成交法有以上种种的优越性，但是也存在着一定的局限性。如果推销员对成交的时机把握不准，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使推销员失去成交的主动权。 2)假设成交法假设成交法是指推销员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买推销品的一种方法。询问的问题应是成交时讨论的问题，包括如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。上一页下一页返回 4. 9 推销成交 3)选择成交法选择成交法是指推销员向客户提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速做出抉择的成交方法。它是假定成交法的应用和发展，仍然以假定成交理论作为理论依据，即推销员在假定成交的基础上

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