3. 6 其他推销技术（课件）-《商品推销》同步教学（北京理工大学出版社）

2023-11-21

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第三章店面推销 1 2 4 3 3 5 第一节店面推销第二节店面推销的步骤第三节店面推销应注意的问题第四节店面推销的方法第五节店面推销的常用技巧下一页返回第三章店面推销 6 第一节其他推销技术上一页返回 3. 6 其他推销技术 1.同时接待几个客户的技术同时接待几个客户是店面推销中的常见现象，这虽然是一个难题，但却是一件好事，它证明商店客户流量大，生意兴隆，因此应努力提高技术，并精神焕发地接待客户，以扩大推销。店面推销员上了柜台就像上了战场一样，应该具有“一团火”精神和炉火纯青的高超技术，把一切日常琐事都抛在脑后，专心致志为客户服务。现实中，不少推销员若接待了某位客户，则对其他客户置之不理，或是抢自:“你没有看见我正忙着吗”……中国的国情是人多，零售网点少，所以商店里客户流量很大。但即使在客户流量小的时候，“不理”和“抢自”现象也很普遍，这足以说明应该对此加以重视，一方面是调动积极性;另一方面是重视推销技术问题。下一页返回 3. 6 其他推销技术所以，在商店或厅堂推销中，如果正当推销员接待第一位客户，第二位客户走过来时，就应该马上叫另一个推销员来，或者另一位正在整理产品的推销员见状后应该马上迎上来。如果没有多余的人乎时，有两种选择: 第一，继续接待第一位客户，但要向第二位客户打个招呼、递一个眼神、点点头，或轻声说“请稍等”，在向第二位客户打招呼时声音要轻，原则上不让第一位客户感到受到了冷落，或不让其觉得推销员对他的长时间挑选感到不耐烦。第二，同时接待两位或更多的客户。如果第一位客户仍然细心挑选，就必须去接待第二位客户，否则第二位客户会感到受了冷遇而走开。上一页下一页返回 3. 6 其他推销技术同时接待两位以上的客户，要求推销员精神饱满，反复对所有客户打招呼和解答问题，谁下了决心就为谁先结算。一个熟练的秘书能同时接几部电话，一个熟练的推销员也能同时接待几位客户。在销售服装、鞋帽等产品时较容易这样做。如果有时是几位客户结伴而来，这种客观情况就使推销员必须同时接待若干客户。常见的情况是，其中一位是有购买意向的客户，其他的人则是作为参谋人员。难点在于参谋人员的意见可能不一致，爱好不一样，使推销员的推介无所适从。在这种情况下最好是先保持沉默，通过聆听和观察摸清情况，然后再插入介绍，引导客户的挑选方向。上一页下一页返回 3. 6 其他推销技术需要弄清的情况有两种: 第一种是谁是真正买主。这个问题用简单的提问就能搞清，如问，“是谁穿”或“是谁用”……另外，真正的买主一般比较慎重，对产品的关切程度高。在任何情况下都必须首先重视真正购买者的意见，因为他才是最终的决定购买者。第二种是在参谋中常常有一个主要的、说话分量重的人，对他的意见和爱好也应尊重，对他的看法表示赞赏，就可以得到他的积极合作。另外，客户结伴而来不光是难题，也可能是个机会，一个人买了东西，对其他人可能是个刺激，说不定其他人也会即兴购买。上一页下一页返回 3. 6 其他推销技术 2.新员工做不成交易时的技术当一个新推销员由于知识或经验缺乏，对一笔应该做成的交易费尽心机也做不成时，或与客户发生争执时，一个简便的办法是把这次交易主动交给另一个有经验的推销员。例如，对复杂的产品无法回复客户的咨询;或推销高价服装不能提供建议，等等。在交给另一个推销员时，最好把其介绍为“值班经理”“班组长”或“采购员”。这能使客户觉得受重视，第二位推销员也好做工作，说话更有说服力量，或者较容易作出必要的让步，以挽救交易。“换个推销员”这种办法也不限于新成员，因为产品种类很多，就是老推销员也有自己不熟悉的产品，但另一个推销员却可能对这种产品很熟悉，这时也可采用此法。谁都有短处，应该相互取长补短。上一页下一页返回 3. 6 其他推销技术 3.处理客户才包怨的技术处理客户抱怨甚至愤怒的情况是零售店面客户服务方面的最大问题，关系到企业的声誉和形象，大概没有一个商店敢于轻视这一问题。大中型商店现在大都设有处理客户抱怨的专门机构，名称为“客户服务部”“纠纷调停部”或“投诉受理部”，并有投诉热线电话。对表现不好的推销员进行程度不同的处罚，从警告直到解雇。对推销员来说，这同样是一个大问题，不仅是态度问题，同时也是个技术问题，处理恰当，既对企业有利也对自己有利。推销员总是处于接受客户抱怨和愤怒的第一线，客户有意见，首先找的就是推销员，而且常有这样的情况;即使不是推销员的责任也找推销员，如问题可能是后勤人员造成的，甚至是厂家造成的。上一页下一页返回 3. 6 其他推销技术常见的客户抱怨有如下几种: (1)出售时没详细说明使用方法或操作注意事项，客户使用不当出

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