3. 3 店面推销应注意的问题（课件）-《商品推销》同步教学（北京理工大学出版社）

第三章 店面推销 1 2 4 3 3 5 第一节 店面推销 第二节 店面推销的步骤 第三节 店面推销应注意的问题 第四节 店面推销的方法 第五节 店面推销的常用技巧 下一页 返回 第三章 店面推销 6 第一节 其他推销技术 上一页 返回 3. 3 店面推销应注意的问题 1.判断客户类型 客户作为一个群体是可以预测的。一般可把客户分为三种类型:已决定要购买某种商品的客户;有较明确的需求但尚未决定购买何种商品的客户;随意浏览的客户。店面推销员要提高推销效率首先就要能正确判断和接待不同类型的客户。 1)已决定要购买某种商品的客户 这种客户清楚地知道自己要买什么产品。或者因为亲朋好友曾向他推荐了这种产品，或者因为决定购买以前曾多次寻购，对该种商品的性能、质量、价格等已经心中有数。因此，这种客户，购物时大多会痛快地作出决定。 下一页 返回 3. 3 店面推销应注意的问题 店面推销员可以根据走路的姿态、面部表情、眼神、说话的方式和声音来识别此类客户。这类客户往往会目不斜视地快步直奔该产品的销售区域，看到该产品后会仔细审视，会以准确肯定的语气询问或要求店面推销员递上该产品，或毫不犹豫地从陈列架上取下该产品认真观察。接待这类客户时，店面推销员通常不需要对此种产品做全面的介绍，除非客户自己提出要求。对客户就有关产品质量、性能、产地方面的提问，店面推销员只需要准确而简要地回答即可;店面推销员一定要仔细倾听这类客户的话语，以便对他的要求作出准确、及时的回应;不要忘记向这类客户“顺带”推荐配套使用的相关产品;店面推销员可以直接接近这类客户。如果客户不是直接求购，店面推销员可通过适当的交谈来了解他的真实想法。 上一页 下一页 返回 3. 3 店面推销应注意的问题 2)有较明确的需求但尚未决定购买何种商品的客户 有些客户打算购买某些产品，但尚未决定购买何种品牌、规格、样式的商品。 这类客户是最需要推销员发挥推销技能、说服其购买的对象。可以说，店面推销员销售绩效的优劣基本上取决于对此类客户的说服能力。接待这类客户时，店面推销员要根据客户的支付能力、使用产品的条件、职业、家庭状况等推荐并介绍合适的产品。 对待这类客户，店面推销员要努力帮助他逐步缩小其选择范围，鼓励即时作出购买决定，并推荐相关的配套产品切忌把整个推销过程仅仅局限在介绍产品上，而不是努力促成客户的购买行为，也切忌接二连三地向客户推荐过多产品; 上一页 下一页 返回 3. 3 店面推销应注意的问题 3)随意浏览的客户 随意浏览的客户没有明确的要求，更没有购买某种商品的打算，只是随便看看，了解了解行情，看看有何新产品问世，甚至只是想感受一下店面里来来往往的热闹的商业氛围。但是，这些客户也可能在浏览的过程中产生购买欲望，从而产生交易的可能性，所以店面推销员对这类客户也不可小视，仍要妥善接待。至少使客户对店面推销员的服务，对本店及本柜台销售的产品留下一个深刻而美好的印象。这样，当该客户决定购买某种产品时，会把本店、本柜台作为首选的购物去处。 这类客户进店后，其眼神及走路的姿态有别于前两类客户，他(她)们显得漫无目的，步履悠悠，不紧不慢，随意驻足，也随意走动。 上一页 下一页 返回 3. 3 店面推销应注意的问题 店面推销员对这类客户，在热情待客的同时，千万不能对其施加压力，要让他能够尽情地、随心所欲地浏览，只有在他驻足于某一商品前仔细看时，才宜于接近。 2.有效运用营业时间 营业时间是有限的，单个店面推销员当班的时间也是有限的，交易的高峰时间也是有限的。为了提高销售绩效，每个店面推销员都必须有效地利用营业时间。 (1)店面推销员要不断认识和总结各种特征的客户的购买特点和需求偏好，提高针对不同客户的说服力，从而缩短每一次交易的时间。 上一页 下一页 返回 3. 3 店面推销应注意的问题 (2)店面推销员要掌握同时接待多位客户的能力和技巧，以便有效地应付客流高峰期。在每一个营业日，客流高峰期是十分短暂的。事实上，一般而言，一天的大部分营业额都是在客流高峰期完成的。因此，店面推销员掌握同时接待多位客户的能力和技巧，既有利于在短暂的客流高峰期满足较多客户的要求，也有利于造成一种踊跃购买的势头，从而刺激更多其他客户的购买欲望和购买行为。 (3)在非客流高峰期，店面推销员应创造条件(当然企业也要提供相应的条件)向那些老客户，那些有潜在需求的客户介绍新到的产品，向他们致以真诚的问候，以助于与他们交朋友，表现自己的良好服务。 上一页 返回 3.4 店面推销的方法 店面推销所面对的是购买目标与购买意向较为明确的对象，但对象的范围十分复杂，为了实现销售目标，必须灵活运用相应的推销方法。常用的方法主要有以下几种。 1.主动出击法 在客户进入店面后