3. 2 店面推销的步骤（课件）-《商品推销》同步教学（北京理工大学出版社）

第三章 店面推销 1 2 4 3 3 5 第一节 店面推销 第二节 店面推销的步骤 第三节 店面推销应注意的问题 第四节 店面推销的方法 第五节 店面推销的常用技巧 下一页 返回 第三章 店面推销 6 第一节 其他推销技术 上一页 返回 3. 2 店面推销的步骤 店面推销的具体程序是:吸引客户、迎接客户、探索并判断客户需求、展示介绍产品、处理客户异议、推销建议、结束交易和售后服务等七大步骤。 3. 2. 1吸引客户 1.从听觉上吸引客户 店面中播放音乐是常用的吸引客户的方式，音乐可以对客户施加影响，它会使客户的心理和情绪发生一定的变化。在选择店面背景音乐时要考虑以下三点。 (1)结合店面的行业背景。所选择的背景音乐要与所从事的行业紧密相连，与自己的店面产品一致。 下一页 返回 3. 2 店面推销的步骤 (2)结合周边客户群。要考虑到周边客户群的实际情况，最重要的是年龄层次。如果客户群以老人为主，就多放一些怀旧的曲调;如果客户群以年轻人为主，就得选择流行音乐。 (3)结合时间段。音乐的欣赏与人的生理周期是相关的，上午人们精力比较旺盛，可以选择优雅的曲调;下午人们比较疲倦，可以选择有活力的曲调;晚上则可以选择低沉一点的曲调。 2.从视觉上吸引客户 通过对店面进行装饰可以从视觉上吸引客户。这里主要从以下三个方面来阐述如何从视觉上吸引客户。 上一页 下一页 返回 3. 2 店面推销的步骤 (1)利用灯光吸引客户。以服饰行业店面为例，在服装店面中灯光起着关键的作用。同样一件衣服，设置灯光和不设置灯光，其展示效果完全不同，特别是模特单件展示的服饰，一定要用射灯进行烘托。其他行业店面也是一样，要根据卖场并结合产品配以舒适的灯光。另外，室外灯光也非常重要，特别是晚上或自天光线不太好的时候，更应该调节好室内外灯光。 (2)利用陈列吸引客户。店面不仅要有整洁的店堂、合理的通道规划、美观时尚的产品，还要有合理的产品陈列。 (3)有效的POP广告能激发客户的随机购买行为(或称冲动购买行为)，也 能有效地促使计划性购买的客户果断决策，实现即时即地购买;同样，有效的POP告也能吸引客户进店。 上一页 下一页 返回 3. 2 店面推销的步骤 3.2.2迎接客户 迎接客户是店面推销与走访推销的重要区别之一。 1.迎接客户的步骤 (1)热情招呼。客户走进店面，店面推销员应主动打招呼。典型用语有:“您好”“早(午、晚)安”“欢迎光临”“您想看点什么”等这些简单的问候和招呼语。有些地区性很强的商店，客户大都是熟人，打招呼可以更随便和更亲切一些;在高级商店和超市里，常设导购人员，或者是开架销售，推销员可以灵活走动。 上一页 下一页 返回 3. 2 店面推销的步骤 (2)及时迎接。与热情问候和打招呼同样重要甚至更重要的表现是及时接待。如果推销员扎堆聊天，根本不理客户，那是职业大忌。另外一种现象是忙着上货、结算、整理货架或填写表册，似乎无暇接待客户，让客户在柜台前等着。 (3)产品开路。在有些情况下，可以不用问候或打招呼的方法来迎接客户，而用产品开路或直接介绍产品的方法来接待客户。 2.迎接不同类型客户的技巧 (1)接待回头客。接待回头客时，店面推销员要在最短的时间内使客户产生亲切感，然后根据客户的偏好推荐产品。 上一页 下一页 返回 3. 2 店面推销的步骤 (2)接待新客户。接待新客户时，要使用“微笑+称呼+问候”的方式留住客户。 (3)只是路过闲逛的客户。针对这类客户可采用如下话术进行接待。“小姐，您好!欢迎来到……”“请慢慢欣赏，如有需要请招呼一声。”对这类客户，忌讳紧随且喋喋不休地进行推荐和介绍。 (4)先观看，发现有好的产品就会购买的客户。对于这类客户，应让他们先观看一会儿，待其对某款产品产生兴趣后，再为他们进行介绍。 (5)被店面氛围吸引而进店的客户。客户被店面氛围吸引而进店的情况一 般有两种:第一种情况是被促销活动吸引进来，店面中的限时促销活动会使客户产生紧张感，促使其作出购买决策; 上一页 下一页 返回 3. 2 店面推销的步骤 第二种情况是被产品的差异性或者个性化陈列吸引进来，此时店面推销员应趁热打铁、扬长避短，着重强调客户看重(被吸引)的部分以达成交易。 (6)有需求的客户。对于这类客户，他们是有明确购买目标的人，他们常常是直接迅速地走到某一柜台或产品前，并急切地观察某种产品。在这种情况下，推销员就可以直接谈论产品或试着与他成交，立即询问:“您穿多大尺寸”“您喜欢什么颜色”……客户一旦正面回答问题，成交就有很大把握。 上一页 下一页 返回 3. 2 店面推销的步骤 3.把握接近客户的时机 (1)当客户一直注视着同一件商品时。这个时候正是招呼的机会。因为长时间看着同