2. 5 推销员必备的业务素质（课件）-《商品推销》同步教学（北京理工大学出版社）

2023-11-21

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第二章准备推销 1 2 4 3 3 5 第一节推销员必备的心态第二节推销员必备的思想素质第三节推销员必备的文化素质第四节推销员必备的礼仪第五节推销员必备的业务素质下一页返回第一章国际贸易概述 6 第六节推销员必备的职责上一页返回 2. 5 推销员必备的业务素质世界上没有所谓天才的推销员，所有的推销员都是从零做起的。优秀的推销员是在不断的学习实践中提高自己的推销能力的。 1.良好的语言表达能力语言是传递信息、交流思想和感情的工具。推销中的语言表达能力是指推销员在推销过程中驾驭语言的能力。推销员每天要接洽不同的客户，能否激发客户的购买欲望，最终促成交易，语言表达能力是推销成功的重要因素。在推销活动中，推销员要能够使用准确、清晰的语言，有针对性地向客户介绍商品信息，交流感情，从而说服客户。下一页返回 2. 5 推销员必备的业务素质 2.敏锐的洞察能力敏锐的洞察能力是推销员善于洞察客户心理活动的能力，或善于站在客户立场上思考问题的能力，敏锐的洞察力对销售成功是至关重要的。在推销过程中，推销员应该从客户的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化中洞察对方的心理过程。 3.较强的社交和沟通能力推销员必须善于与他人交往，有较强的社交和沟通能力，这样才能维持和发展与客户之间长期稳定的关系。为提高社交和沟通能力，推销员应培养广泛的兴趣和爱好，能与不同年龄、职业、性格、地位、爱好的人交朋友，成为客户的良师益友。上一页下一页返回 2. 5 推销员必备的业务素质在与客户交往的过程中，要热情诚恳，对人友善，能设身处地为客户着想，替客户分忧，这样才能取得客户的信任、理解、支持与合作。 4.随机应变的能力应变能力是指人对突然发生的情况和尚未预料到的情况的适应能力。推销员在推销过程中经常会遇见各种意外的突发状况。当这些突发情况出现时，缺乏应变能力就会陷于被动，可能导致推销失败。面对复杂多变的情况，推销员要善于对突发情况进行快速分析，做出新的判断，根据情况的变化调整推销的策略和方法。上一页下一页返回 2. 5 推销员必备的业务素质 5.创新能力推销工作是一项极富挑战性的工作，每一次的推销都可能会出现新的情况，面临新的问题。对推销员而言，开拓市场、发掘客户必须具有创新能力。 6.高超的处理异议的能力推销员必须具备必要的处理客户异议的能力。推销员始终是推销活动的中心，应该掌握主动权，创造良好的推销气氛，按照需要控制买主的谈话内容，但这并不是说推销员就要包揽全部谈话，事实上应更多地把发言机会让给买主。当向客户推销时，客户往往会对产品的质量、价格、式样等方面的问题提出种种异议，甚至故意挑剔。上一页返回 2. 6 推销员必备的职责作为企业和消费者之间信息沟通的纽带，推销员还承担着多方面的任务，虽然所推销的产品不同，工作内容有较大的差异，但其基本职责是相同的。详细了解这些职责，有助于企业管理以及推销员的自身发展一般来说，现代推销员的工作职责有以下几个方面。 1.销售产品企业生产是为了获得一定的利润，利润是企业维持正常运行的保证，也是推销员生存的基础，而实现利润的途径是将所生产的产品及时地转移到消费者手中。企业雇用推销员的主要目的就是为了完成销售任务，所以，销售产品是推销员最主要也是最基本的职责，同时也是履行其他职责的前提条件。下一页返回 2. 6 推销员必备的职责如果推销员完不成规定的推销任务，那么无论在其他方面表现多么优秀，都无法进入优秀推销员的行列，不会得到企业管理者的赏识。因此，企业在考核推销员时，都会将推销业绩作为考核的主要指标，美、口等国的优秀推销员俱乐部也都是以推销业绩作为人会标准的。因此，推销员应加强自己各方面的训练，不断提高自己的推销水平和技巧，取得更好的推销业绩。 2.树立形象企业形象直接影响客户的购买行为。良好的企业形象可以使客户对企业的商品产生信心，有助于企业商品的顺利推销，并使客户成为企业商品的长期消费者。要想使企业在客户心中产生良好形象，就必须使客户对企业有所了解。上一页下一页返回 2. 6 推销员必备的职责消费者对企业的了解有多种渠道，但通过推销员的了解是最直观，也是最深刻的。为此，推销员在向客户进行推销的同时，一定要注意在客户面前树立企业的形象。 (1)推销员要注重自己的个人形象。在客户面前，推销员代表整个企业，他给客户留下的第一印象往往让客户联想到企业。如果推销员留给客户的是一个良好的印象，不但能在推销过程中起很大的促进作用，引起客户的注意，使客户感到愉悦和好感，愿意与之成交，而且有助于企业形象的树立。相反，如果推销员的穿着粗俗不堪，或外表不整洁，很难让客户对你产生信任，甚至会产生厌烦心

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