项目十二 国际贸易方式（课件）-《国际贸易基础知识》同步教学（北京理工大学出版社）

项目十二 国际贸易方式 12. 1 经销与代理 12. 2 寄售与拍卖 12. 3 招标与投标 12. 4 期货交易 12. 5 补偿贸易和加工贸易 1 12. 1 经销与代理 一、经销 (一) 经销的含义及其类型 经销(Distribution) 是指进口人与国外出口人订立经销协议, 承担在规定的期限和地域内购销指定商品义务的一种方式。 经销的方式有两种: 一种是独立经销(Sole Distribution), 也称包销(Exclusive Sales),指经销商在协议规定的期限和地域内, 对指定的商品享有独家专营权的经销方式; 另一种是一般经销, 也称定销, 指经销商不享有独家专营权, 供货商可在同一时间、同一地区内, 确定几个商家经销同类商品。 下一页 返回 12. 1 经销与代理 (二) 经销的特点 经销业务中的经销商是买方, 供货商是卖方, 二者是买卖关系。在这种关系下, 供货商按照协议规定向经销商供应指定商品, 经销商以自己的名义买进商品, 自行经销, 自负盈亏。如果经销商在协议规定的区域内转售此类商品时, 也是以自己的名义进行, 接受转售商品的客户与国外供货商不构成合同关系。 (三) 经销协议 经销协议是经销商和供货商规定双方权利和义务、确立双方法律关系的契约。经销协议一般包括如下内容: (1) 经销商品的范围。 (2) 经销的区域。 (3) 经销数量和金额。 (4) 作价方法。 上一页 下一页 返回 12. 1 经销与代理 (5) 经销期限和终止。 (6) 经销商的其他义务, 如广告宣传、市场调研和维护供货人权益等。 除此之外, 还应规定不可抗力及仲裁等一般交易条件, 其规定方法与一般买卖合同大致相同。另外, 经销协议也有定销和包销两种, 具体要求也要视具体情况而定。 (四) 采用经销方式出口应注意的问题 首先, 要慎重选择经销商。供货商与经销商之间是一种长期的合作关系。好的经销商即使在市场状况不好的情况下, 也能充分利用自己的经验和手段, 努力完成推销定额。如选择经销商失当, 其经营能力较差或资信不好, 则对供货商极为不利。 其次, 注意订好经销协议。经销协议是确定供货商和经销商之间权利和义务的法律文件, 对双方均有约束力。因此, 一定要认真对待, 协议的好坏直接关系到这项业务的成败。 上一页 下一页 返回 12. 1 经销与代理 二、代理 (一) 代理的含义和种类 代理(Agency) 是指代理人(Agent) 按照委托人的授权, 代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为, 而由委托人直接负责由此而产生的权利与义务的贸易方式。 国际贸易中的代理按委托人授权的大小分为总代理、独家代理和一般代理。总代理(General Agent) 是委托人在指定地区的全权代表, 他有权代表委托人从事一般的商务活动和某些非商务性活动。独家代理(Sole Agent or Exclusive Agent) 是在指定地区和期限内单独代表委托人从事代理协议中规定的有关业务的代理人。一般代理(Agent), 又称佣金代理(Commission Agent), 是指不享有独家专营权的代理, 即在同一地区和期限内可以有几个代理人同时代表委托人从事有关业务。 上一页 下一页 返回 12. 1 经销与代理 代理按照行业性质的不同又可以分为销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理等。 (二) 代理的性质与特点 国际贸易中的代理方式, 双方当事人是委托人与代理人的关系, 这与经销方式中的经销商与供货商之间的买卖关系有着本质的区别。代理人接受委托人的指定, 并根据其指示行事; 代理人有积极推销指定商品的义务, 但没有购买指定商品的责任; 代理人只居间介绍,所获得的酬劳是佣金, 并非赚取差价, 他对经营上的盈亏不负任何责任。 (三) 销售代理协议 销售代理协议是明确规定委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。销售代理协议主要包括如下内容: (1) 订约双方名称、地址及订约的时间、地点。 (2) 定义条款, 即对代理人经营的商品种类、地区范围以及商标等项内容予以明确限定。 上一页 下一页 返回 12. 1 经销与代理 ( 3) 代理的委托、受任及法律关系。 (4) 委托人的权利与义务: 主要有关于接受和拒绝订货的权利; 关于维护代理人权益的义务; 关于向代理人提供广告资料, 包括样品、样本、目录等推销产品所需资料的义务;关于向代理人代表委托人对当地客户的违约行为进行诉讼所付费用予以补偿的义务; 关于保证向代理人支付佣金的义务等。 (5) 代理人的权利与义务: 主要有关于代理人的权利范围; 关于代理人积极促进产品销售的义务; 关于代理人保护委托人财产、权利的义务; 关于代理人的推销组织方式; 关于代理人对客户资