10. 2 交易磋商的程序（课件）-《国际贸易基础知识》同步教学（北京理工大学出版社）

项目十 交易磋商与合同签订 10. 1 交易磋商概述 10. 2 交易磋商的程序 10. 3 合同的签订 1 10. 2　交易磋商的程序 交易磋商的程序可概括为四个环节: 询盘、发盘、还盘和接受。其中, 发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节或法律步骤。 一、询盘 询盘(Inquiry/ Enquiry), 又称询价, 是指贸易的一方探寻对方对交易的诚意, 以及询问有关某商品的交易条件的一种洽商邀请。询盘可以是出口方向进口方发出, 也可以是进口方向出口方发出。 (一) 买方发出的询盘 习惯上叫“邀请发盘” (Invitation to Offer)。 (二) 卖方发出的询盘 习惯上叫“邀请递盘” (Invitation to Bid)。 下一页 返回 10. 2　交易磋商的程序 询盘内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件, 也可以索取样品, 其中多数是询问成交价格。如果发出询盘的一方只是想探询价格, 并希望对方开出估价单(Estimate), 则对方根据询价要求所开出的估价单只是参考价格, 并不是正式的报价, 因而也不具备发盘的条件。 询盘只是表示一种愿望, 没有必要购买或出售的义务。但它可以作为了解市场动态、联系客户的一种手段, 对询盘人和被询盘人均无法律上的约束力。但它往往是一笔交易的起点, 并非交易磋商所必需的步骤。如交易双方彼此都了解情况, 不需要向对方探询成交条件或交易的可能性, 则不必使用询盘, 可直接向对方做出发盘。 上一页 下一页 返回 10. 2　交易磋商的程序 (三) 询盘的注意事项 (1) 询盘应经过缜密考虑后, 有针对性、有目的性地发出, 才能达到预期的目的, 切不可乱发询盘。询盘前应仔细考虑好向哪些国家或地区发出询盘、与哪几家供货人联系。 (2) 询盘可向几处发出, 以便从答复中进一步磋商, 择优成交, 但不宜过多; 不要同时向所有供货人发出询盘, 以免使其产生需求量大的错觉而抬高售价。 (3) 询盘要简洁、具体, 用词得体, 不必使用过分客气的词句。 (4) 询盘不要发给私人, 应寄给公司。 (5) 对大宗敏感商品的询盘, 内容一般都较简单, 仅表示有兴趣。对询盘对象要严加控制, 无成交可能或可能性不大的, 不应向其发出询盘。 (6) 对垄断性较强的商品, 询盘时一般要提出较多的品种, 要其一一报价, 以防其乘机抬价。 上一页 下一页 返回 10. 2　交易磋商的程序 (7) 一般大路货商品, 多向不同地区、国家的厂商分别询盘, 来促进其相互竞争。 (8) 规格复杂或项目繁多的商品, 如设备项目、仪器、机器及其零部件等, 一般都发 询价信, 列出详细规格、数量, 以免往返磋商, 费时费事。 (9) 对方主动发盘的, 应予以详细登记, 需要时先行联系磋商。要掌握世界市场行情和商品动态, 争取主动。 上一页 下一页 返回 10. 2　交易磋商的程序 二、发盘 发盘(Offer), 又称报盘或报价, 指交易的一方向另一方提出买卖该商品的具体交易条件并愿意按此条件达成交易的一种口头或书面的表示。发出这种建议的一方叫作发盘人。发盘可以是应对方邀请询盘做出的答复, 也可以是在没有邀请的情况下直接发出的。 ( 一) 发盘的构成条件 根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称《公约》) 第14 条第1 款解释: “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议, 如果十分确定, 并且表明发盘人在得到接受时承受约束的旨意, 即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格或者规定如何确定数量和价格, 即为十分确定。” 《公约》第15 条第1 款规定: “发盘于送达被发盘人时生效。” 由此可见, 一项发盘的构成必须具备以下四个条件: 上一页 下一页 返回 10. 2　交易磋商的程序 1. 表明订约旨意 发盘应该表明发盘人在得到接受时, 仅按发盘的条件承担与受盘人订立合同的法律责任。这种宗旨可以用“发盘” “递盘” 等术语和语句来表达, 也可以根据当时的谈判情况、当事人之间以往业务交往情况或习惯做法来确定。如由卖方发出, 可用“发盘” (Offer)、“可供” (Can Supply) 等字样; 如由买方发出, 可用“订货” (Order)、“购买” (Book)、“递盘” (Bid) 等字样。 如果发盘中没有表明订约旨意, 或表示了发盘人不受其发盘的约束, 该项发盘就不是真正的发盘, 而只能被看作发盘邀请(Invitation to Offer)。例如, “以我方确认为准” (Subjectto Our Confirmation)、“以货物未售出为准” (Subject to Prior Sale)、“不受约束” (WithoutEngagement) 等。 上一页 下