10. 1 交易磋商概述（课件）-《国际贸易基础知识》同步教学（北京理工大学出版社）

项目十 交易磋商与合同签订 10. 1 交易磋商概述 10. 2 交易磋商的程序 10. 3 合同的签订 1 10. 1 交易磋商概述 交易磋商(Business Negotiation), 是指交易双方就买卖商品有关条件进行协商以达成交易的过程, 通常又称为贸易谈判。磋商的目的是订立合同, 其结果直接影响到合同的签订及以后的履行, 关系到双方的经济利益。在国际贸易中, 这是一个十分重要的环节。 一、交易磋商的形式 交易可以采取书面、口头和网络磋商的形式进行。有时一笔交易的达成, 也采取口头和书面形式交叉进行的方式。交易双方通过口头、书面和网络磋商, 对交易条件达成一致意见后, 都可建立合同关系。 (一) 口头磋商(Desk Negotiation) 口头磋商主要指面对面的谈判, 如参加各种交易会、贸易洽谈、出访或来访面谈以及通过国际长途电话进行的磋商。这种形式可以根据进展状况来及时调整策略, 它对谈判内容复杂、涉及问题较多的交易尤其适合。 下一页 返回 10. 1 交易磋商概述 1. 电话磋商 通过电话进行磋商时, 因国际长途电话花费昂贵, 所以应该事先写好通话提纲, 掌握通话时间, 做好通话记录和录音; 同时应选择好通话时间, 考虑世界各地的时差因素, 应选择对方适当的时间进行通话。为达成交易, 接着要去信确认, 谈话记录归入客户档案或业务档案以备查考。 2. 洽谈会 如通过洽谈会当面洽谈达成交易, 则首先要制订谈判方案, 内容包括谈判日期、时间、地点、对象、我方主谈人员、谈判内容、目的和要求等。谈判时要认真做好谈判记录。谈判结束, 达成交易, 双方可在整理的谈判记录上签字确认, 原始的谈判记录归入客户档案或业务档案以备查考。 上一页 下一页 返回 10. 1 交易磋商概述 (二) 书面磋商(Letter Negotiation) 书面磋商是指通过信件、电报、电传、电子邮件、EDI 等通信方式进行洽谈交易。国际贸易中80%是通过函电方式成交的。即使通过当面或电话洽谈成交的贸易, 事后也往往再以信函确认, 以充任书面依据。国际贸易中的往来函电具有法律效力。 撰写商业信函的要求: (1) 文字含义确切, 内容清晰, 措辞严谨, 语气得体。 (2) 一事一信, 以便加快业务洽谈进程, 同时便于归档查考。 (3) 重视信函的处理和管理。一般情况下, 对国外来信应该在三天内做出回复, 有些情况不能立即答复或表态的, 应该先复函说明, 待弄清情况或者研究后再继续复函。 (4) 加强对信函的科学管理, 来信去信均应登记编号, 按照具体交易的先后顺序立卷。 上一页 下一页 返回 10. 1 交易磋商概述 (5) 为提高效率、节约时间, 要根据实际情况, 选择使用印就格式的信件或内容大致相同的通函, 寄发给一些客户。 (三) 网络磋商(Net Negotiation) 电子商务交易磋商完全不同于传统的磋商方式, 它的整个磋商过程可以在网络和系统的支持下完成, 原来的贸易磋商中的单证交换过程, 在国际电子商务中演变成为记录、文件和报文在网络中的传递过程。各类贸易单证文件, 如价目表、报价单、询盘、发盘、还盘、订单、发票等在国际电子商务中都变成了标准的报文形式。 交易各方事先在规定的网络认证中心进行有效性和合法性的注册, 才能从事网上交易。这类业务常在交易频繁、买卖关系相对固定的贸易伙伴之间进行。在EDI 方式下, 具体模型和交换的报文如下: (1) 由卖方向买方提供价格或销售目录报文(PRICAT), 它相当于产品销售目录。 上一页 下一页 返回 10. 1 交易磋商概述 (2) 由买方向卖方提出报价请求报文(REQUOTE), 它相当于买方的询价。买方还可通过报价请求报文索取卖方的支付条款和文件, 提出所需的数量、日期和交货地点。 (3) 卖方向买方提供报价报文(QUOTES), 内容包括交货条款、支付条款、价格或费用等, 它是卖方对买方提出报价请求报文的响应, 是卖方向买方提供的详细资料。这是业务环节中不可缺少的报文, 买方可根据其中的信息直接签发订购单。 (4) 买方向卖方传送订购单报文(ORDERS), 提出订购的商品、数量、日期和交货地点等。 (5) 卖方向买方传送订购单应答报文(ORDRSP), 通知买方所订购的产品事宜已确认或不确认。订购单应答报文也可用于响应订购单变化请求报文。订购单变化请求报文(ORDCHG)是由买方向卖方传送的报文, 用以明确先前发送的订购单报文修改的相关细节, 买方可以请求更改或取消一个或多个物品项目。 上一页 下一页 返回 10. 1 交易磋商概述 关于订购单、订购单应答报文和订购单变化请求报文, 实际发送的信息流可以改变。买卖双方所遵循的变更程序应在交换协议中规定。如在有些协议中, 对