项目五 推销接近（课件）- 《推销实务（第5版）》同步教学（中财经版）

推销实务（第5版） 1 项目一 概述 项目二 推销模式 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 项目四 寻找顾客 目录 项目五 推销接近 项目六 推销洽谈 项目七 顾客异议处理 项目八 成交 项目九 几种常用推销方式 项目十 推销管理与人力资源开发 2 学习目标 五 项目五 推销接近 认识接近顾客是推销过程的一个重要环节。懂得为什么要做好推销前的准备工作以及准备的内容，约见顾客时应确定对象、事由和时间地点。理解和掌握接近顾客的常用方法。 3 导读案例 一位计算机推销人员去一家报社客户 项目五 推销接近 【提示】 推销成功来自于有充分的准备工作，这是前提和基础。因为中国有句俗语：“知己知彼，百战不殆”。 4 任务驱动 必备知识 项目五 推销接近 任务一 推销接近的准备工作 小组讨论：李先生因公务经常出差泰国，并下榻在泰国著名的东方饭店，第一次入住时饭店良好的环境和服务就给他留下了深刻的印象。当他第二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。 那天早上，在他走出房门准备去餐厅的时候，楼层服务生恭敬地问到：“李先生是要用早餐吗？”李先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓李？”服务生说：“我们饭店有规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令李先生大吃一惊，因为他频繁来往于世界各地，入住过无数高级饭店，但这种情况还是第一次碰到。 李先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生就说：“李先生，里面请。”李先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：“你知道我姓李？”服务生答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”如此高的效率让李先生再次大吃一惊。 李先生刚刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：“李先生还要老位子吗？”李先生的惊讶再次升级，心想：“尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？”看到李先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑的记录，您去年的6月8日在靠近窗口的第二个位置上用过餐。”李先生听后兴奋地说：“老位置！老位置！”小姐接着问：“老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”现在李先生已经不再惊讶了：“老菜单，就要老菜单！”李先生已经兴奋到了极点。 【引自刘厚均著的《推销技术》，郑州大学出版社，2008年】 【提示】这个饭店为什么要去了解李先生的背景资料？如果不去了解他，同时把他当作一位非常普通的客人，对饭店来讲，那又会怎样呢？ 推销人员在接近顾客之前，必须进行认真充分的准备，预测可能出现的意外情况，并制定出应变的方案，才能在与顾客的接触中做到随机应变，掌握主动。 5 项目五 推销接近 任务一 推销接近的准备工作 一、推销接近的含义与作用 所谓推销接近，是指推销人员为进行推销面谈，对目标顾客进行的初步接触或再访问。推销接近是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏。接近的目的是让顾客认识与注意推销人员，注意推销品，提高顾客对推销人员和推销品的兴趣。同时，推销人员从接近中了解顾客的具体需要及差异性，为下一步的正式洽谈做准备。 l．有利于推销人员进一步的接近目标顾客 2．有利于推销人员进一步的换位思考 3．有利于推销人员提高工作效率 （一）推销接近的含义 （二）推销接近的作用 6 项目五 推销接近 任务一 推销接近的准备工作 二、推销接近准备工作的内容 （一）推销的产品及有关资料 推销人员要准备好推销的产品实物，即推销样品。推销人员在推销接近准备工作中，要认真对待推销实物，如果说有的产品体积大，难以携带，则要考虑用最逼真的照片来替代实物。 推销人员要准备好推销的产品资料，如产品说明书、广告资料等，尤其是大家电品之类的推销产品，推销人员是不可能随身带着去推销。现实中，推销人员除了准备一些文字资料以外，很多人还精心准备了一些图片资料甚至是电子类的资料。 1、推销的产品实物 2、推销的产品资料 7 项目五 推销接近 任务一 推销接近的准备工作 二、推销接近准备工作的内容 （二）目标顾客的资料 个体（最终）顾客的资料主要应包括： (1)姓名。一要写好，二要读准。推销人员在称呼或书面书写时，务必小心， 不得有误，以免闹出笑话来。 (2)年龄。了解顾客的真实年龄有助于推销预测。但推销员切勿当面打探冒犯，尤其对女士。 (3)性别及职业。不同的性别、不同的职业体现了不同的身份、地位和购买意向。 (4)籍贯。人们对乡土都有浓厚的情感，外地遇同乡有一种归属感，因