项目十 推销管理与人力资源开发（课件）- 《推销实务（第5版）》同步教学（中财经版）

推销实务（第5版） 1 项目一 概述 项目二 推销模式 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 项目四 寻找顾客 目录 项目五 推销接近 项目六 推销洽谈 项目七 顾客异议处理 项目八 成交 项目九 几种常用推销方式 项目十 推销管理与人力资源开发 2 学习目标 十 项目十 推销管理与人力资源开发 重点掌握：推销组织的作用与原则；推销人员的结构；推销控制的概论；推销控制的程序与方法；人力资源的特征；推销的人力资源开发的途径。 3 导读案例 三星集团的再教育体系 项目十 推销管理与人力资源开发 【提示】 管理推销人员的首要工作是人员培训。只有加强对推销人员的教育培训，才能对推销人员进行有效的管理。 4 任务驱动 任务一 推销组织 项目十 推销管理与人力资源开发 小组讨论：IBM公司是搭建产品型销售组织结构的典范，它分别有一支负责电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差异很大，并需要专业的人员来负责。它的基本结构如下图： 1、这种销售组织结构的优缺点是什么？ 2、对于IBM公司来说，这是不是一种最佳的销售组织结构？ [引自李先国编著的《销售管理教程》，北京大学出版社，2009年] 5 必备知识 一、推销组织的概念与作用 二、推销组织设置的原则 三、推销组织的工作目标 四、推销人员的组织结构 任务一 推销组织 项目十 推销管理与人力资源开发 【提示】1、推销人员的组织结构是企业根据市场需要来合理安排推销人员从事推销活动的一种组织方式。产品结构式又是企业先按产品的性质进行分类，然后安排每个推销人员分别负责推销某一种（类）产品的结构形式。对于IBM公司来说，这种结构有利于推销人员掌握所推销的产品情况；有利于加强对推销时的服务工作；有利于增强竞争力。不利之处是由于区域市场分散，所以推销人员不能很快地了解和掌握市场动态，推销人员费用也会增大。 2、对于IBM公司来说，这种组织结构应该说是一种比较好的组织结构。因为IBM公司产品品种多，每一种产品的技术要求不同，地区差异也大，所以，应该说比较好的。 6 项目十 推销管理与人力资源开发 任务一 推销组织 一、 推销组织的概念与作用 1．组织 组织是指按照一定的目的、任务和形式加以编制起来的系统。 2．推销组织 推销组织是指企业为了履行推销职能，实现企业的推销计划与任务，贯彻推销方针政策而对企业全部营销活动从整体上进行平衡协调的有机结合体。 l．能将人力、物力、财力组织动员起来，合理地调配各种资源，有效地进行推销活动。 2．便于明确推销组织中工作人员相应的职责和权力。 3．便于按推销管理的要求精选干部，履行管理职能。 （一）推销组织的 概念 （二）推销组织的 作用 7 项目十 推销管理与人力资源开发 任务一 推销组织 二、 推销组织设置的原则 （一）精简 （二）统一 （三）权责对等 （四）专业化 即要做到机构紧凑，人员精干，这样，工作效率就能提高。 统一使组织有秩序按规律运行的一条重要保证，也是在处理集权与分权时或整体与局部时的一条重要法则。 责任是接受和履行职权的义务，而职权则是承担责任的条件。要负责，就必须有职、有权，且权责对等。 为了做到推销工作和推销管理有效，必须指派懂行的人去建立推销组织，并负责执行，以达到预期的、实际的效果。 8 项目十 推销管理与人力资源开发 任务一 推销组织 三、 推销组织的工作目标 推销组织要使营销组织不断适应外部环境，并对市场变化做出积极反应。 了解到市场变化后，推销组织的反应则涉及整个经营活动，从新产品开发到价格确定乃至包装都要做相应的调整。 企业内部存在许多专业化部门，为避免这些部门间的矛盾和冲突，推销组织要充分发挥其协调和控制的功能，确定各自的权利和责任。 企业一旦奉行市场营销观念，就要把消费者的利益放在第一位。有的企业利用营销研究人员的民意测验等来反映消费者的呼声，但仅此是不够的。必须在管理的最高层面上设置推销组织，以确保消费者的利益不致受到损害。 （一）对市场需求做出快速反映 （二）使市场营销效率最大化 （三）代表并维护消费者的利益 9 项目十 推销管理与人力资源开发 任务一 推销组织 四、 推销人员的组织结构 （一） 个人结构式 企业只安排一个推销人员负责某些产品在某些市场内的产品推销。 （2）模式 （1） 含义 （1）单一产品单