项目三 推销人员的职责素质与能力开发（课件）- 《推销实务（第5版）》同步教学（中财经版）

推销实务（第5版） 项目一 概述 项目二 推销模式 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 项目四 寻找顾客 目录 项目五 推销接近 项目六 推销洽谈 项目七 顾客异议处理 项目八 成交 项目九 几种常用推销方式 项目十 推销管理与人力资源开发 学习目标 三 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 理解推销人员的不同分类及其共同的职责。掌握推销人员应具备的素质。理解并掌握推销人员应具备的能力。 导读案例 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 “哈佛”成功销售经理的测试与训练 【提示】计分:从你答“是”与“否”的题目中,你可以知道要做一个营销管理工作与人生的成功者,你所具有的优点和缺点。每一个“是”代表1分,如果答对21分以上,表示你小有成功。如果答对16分以上,表示你还有成功的机会。对你没有得分的问题,要再花时间想想为什么你没得分,为什么它们是决定你成功的因素之一,你又将如何训练和改进工作。 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 任务一 推销人员的职责 任务驱动 小组讨论：推销人员按不同的要求与标准可以分为不同的类型，请谈谈不同的推销人员应该具有哪些不同的职责？ 【提示】可以从以下两种分析方法来考虑：第一种是本着求大同，存小异的原则，考虑共性的职责。第二种是先分清楚推销人员不同的要求与标准，然后再考虑不同推销人员的职责。 必备知识 推销人员最基本的职责就是销售企业的产品,但事实上,销售的成功不过是一系列有效活动的必然结果。推销员在推销过程中真正要做的工作,是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点,既让顾客得到应得的利益,也使企业的利益得以维护。 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 任务一 推销人员的职责 一、推销人员的类型 接触 新顾 客的 推销 员 接触 老顾 客的 推销 员 高价 值产 品的 推销 员 低价 值产 品的 推销 员 外勤推销员 内勤推销员 有形产品推销员 无形产品推销员 直销人员 、贸易性推销员 传教式推销员或促销员 （一）按销售产 品的对象划分 （二）按推销产 品的价值划分 （三）按产品的 工作性质划分 （四）按产品的 特性划分 （五）按销售产 品的职责划分 内勤推销员 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 任务一 推销人员的职责 二、推销人员的职责 通常企业要求推销员搜集的信息主要包括: (1)顾客对产品的具体意见和要求。 (2)消费者特征、结构方面的情况。 (3)市场供求关系的现状及变化趋势。 (4)顾客需求的现状及变化趋势。 (5)同类产品的竞争状况。 (6)顾客对企业销售政策、售后服务等的反应。 （一）搜集信息 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 任务一 推销人员的职责 二、推销人员的职责 例文示范 苹果公司开发“Powre Kook”笔记本电脑 （一）搜集信息 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 任务一 推销人员的职责 二、推销人员的职责 沟通关系指运用各种管理手段和人际交往手段,建立、维持和发展与主要潜在顾客、老顾客之间的人际关系和业务关系,以便获得更多的销售机会、扩大企业产品的市场份额。推销人员应改变那种“买卖做完即分手”的做法,与顾客建立长期、稳固的联系。不论是对老顾客,还是对尚未购买产品的潜在顾客,都应保持这种联系。这种联系不仅包括业务方面的内容,还应包括人际关系。 它是通过直接推销过程的一系列活动来完成的。这类活动包括:寻找潜在顾客、准备进行访问、介绍和示范产品、处理异议、确定价格及交货时间等成交条件、签订合同等,此外还包括销售产品所必需的辅助性活动,如商务旅行、调研、案头工作、必要的交际等。 推销前的服务通常包括:帮助顾客确认需求或要解决的问题、为顾客提供尽可能多的选择、为顾客的购买决策提供必要的咨询。 推销过程中的服务主要包括为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、办理各种手续方面的帮助。 销售后的服务一般包括:产品的安装、调试、维修、保养,人员培训,技术咨询,零配件的供应,以及各种保证或许诺的兑现等。 （二）沟通关系 （四）提供服务 （三）销售产品 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 任务一 推销人员的职责 二、推销人员的职责 例文示范 美国“变形金刚”在中国市场的成功投放 （四）提供服务 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 任务一 推销人员的职责 二、推销人员的职责 （五）建立企业形象 建立形象是指推销员应该通过推销过程中的个人行为,使顾客对企业产生信赖或好感,并促使这种信赖和好感向市场扩散,从而为企业赢得广泛的声誉,建立良好的形象。 在顾客面前,推销员就是企业。