项目六 推销洽谈（课件）- 《推销实务（第5版）》同步教学（中财经版）

推销实务（第5版） 1 项目一 概述 项目二 推销模式 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 项目四 寻找顾客 目录 项目五 推销接近 项目六 推销洽谈 项目七 顾客异议处理 项目八 成交 项目九 几种常用推销方式 项目十 推销管理与人力资源开发 2 学习目标 六 项目六 推销洽谈 理解推销洽谈的含义。了解推销洽谈的种类和原则。理解和掌握推销洽谈的技巧和策略，并能运用这些技巧策略与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。 3 导读案例 美国雷顿公司总裁的推销洽谈术 项目六 推销洽谈 【提示】 金姆用的一种推销术是独出心裁，别具一格的。这种推销术可以从他说的一句话中去体会。 4 任务驱动 必备知识 项目六 推销洽谈 任务一 推销洽谈概述 一、推销洽谈的含义、种类和原则 二、推销洽谈的步骤 三、推销洽谈的内容 小组讨论：一房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。他们一起去看房子，房地产经纪商觉察到顾客对房子颇感兴趣。经纪商对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激经纪商把问题指出来，而且他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。 【提示】做生意不一定要凭三寸不烂之舌把商品说得完美无缺才会成功，推销员如果说能坚持诚实守信的原则，也能取得推销成功。靠花言巧语必定是“一锤子买卖”。 【引自吴金法主编的《现代推销理论与实务》，东北财经大学出版社，2002年】 5 项目六 推销洽谈 （一）推销洽谈的含义 任务一 推销洽谈概述 一、推销洽谈的含义、种类和原则 含义 特点 指人们为了实现各自的利益，就涉及洽谈双方或多方共同关心的问题进行磋商，并谋求一致意见而进行的协商行为过程。 （1）洽谈是建立在人们需要基础上的。 （2）洽谈是双方或多方的交际活动。 （3）洽谈是寻求建立或改善人与人之间的关系。 （4）洽谈是一种协商的行为过程。 1、洽谈的含义 6 项目六 推销洽谈 （一）推销洽谈的含义 任务一 推销洽谈概述 一、推销洽谈的含义、种类和原则 含义 特点 推销洽谈即为推销面谈，也称业务谈判。它是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方利益，说服顾客购买推销品的过程。 (1)推销洽谈的内容是商品或服务的交易活动。 (2)推销洽谈的手段是说服，通过说服来调和买卖双方的利益，最终达成某种协议。 (3)推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程。 (4)推销洽谈是合作与冲突的统一，是原则性与灵活性的统一。 2、推销洽谈的含义 7 项目六 推销洽谈 任务一 推销洽谈概述 一、推销洽谈的含义、种类和原则 1、说服顾客达成交易 3、恰当处理顾客异议 推销洽谈的目标 （二）推销洽谈的目标 2、准确把握 顾客需求 4、促使顾客做出购买决定 总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推销产品。 8 项目六 推销洽谈 任务一 推销洽谈概述 (三)推销洽谈的种类 一、推销洽谈的含义、种类和原则 （1）商品要素洽谈。是以商品的质量、数量、价格、品种、规格、功能、服务等为内容的洽谈。其中价格是商品要素洽谈的核心。 （2）交易方式洽谈。是以交货方式、交货时间、结算方式以及有关费用负担等为内容的洽谈。其中交货方式和结算方式是交易方式洽谈的核心。 （3）签订合同洽谈。是以明确推销双方的权利和义务关系为主要内容的洽谈。推销合同的条款和内容必须符合《中华人民共和国经济合同法》的规定，同时便于双方履行。 1、按推销洽谈的主题 划分 9 项目六 推销洽谈 任务一 推销洽谈概述 (三)推销洽谈的种类 一、推销洽谈的含义、种类和原则 （1）一对一洽谈。是指在一个推销员和一个顾客之间进行的推销洽谈。推销数量、金额都较小的洽谈大多是一对一的。 （2）小型治谈。是洽谈双方参与的人数在2～4人之间的洽谈。这是比较常见的推销洽谈类型。 （3）中型洽谈。是指双方参与洽谈的人数在4～12人之间的推销洽谈。 （4）大型洽谈。是指洽谈项目数多、洽谈内容复杂，并且双方参与洽谈的人数在12人以上的推销洽谈。这一类型的特点是洽谈人数多，往往拥有经济专家、法律专家、技术专家等人组成的顾问团；洽谈程序严密、时间长，有时还要把整个洽谈过程分成若干个阶段，或若干个中小型洽谈。 2、按推销洽谈人员多少划分 10 任务三 接近顾客 (三)推销洽谈的种类 一、推销洽谈的含义、种类和原则 3、按推销洽谈的方式 划分