项目九 几种常用推销方式（课件）- 《推销实务（第5版）》同步教学（中财经版）

推销实务（第5版） 1 项目一 概述 项目二 推销模式 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 项目四 寻找顾客 目录 项目五 推销接近 项目六 推销洽谈 项目七 顾客异议处理 项目八 成交 项目九 几种常用推销方式 项目十 推销管理与人力资源开发 2 学习目标 九 项目九 几种常用推销方式 了解几种常用推销方式的礼仪常识、简单历程以及注意事项，熟悉和理解常用推销方式的概念、作用和特点，掌握常用推销方式主要的操作步骤，并灵活运用各种策略和技巧。 3 导读案例 如何灵活运用各种推销方式进行推销 项目九 几种常用推销方式 【提示】推销人员如果要跟上新时代发展的需要，必须学会各种各样推销方式的方法与技巧。同时，不管采用何种推销方式，推销人员都应该注意采取科学合理的策略，并充分作好客户接近之前的准备工作，认真主动、积极灵活，这样才能达到推销成交的最终目的。 4 任务驱动 必备知识 项目九 几种常用推销方式 任务一 网络推销 小组讨论：谈谈网络推销与网络推广、电子商务的区别？ 【提示】可以从不同角度进行讨论。 网络推销是伴随着信息技术的发展而发展的，信息技术的发展，特别是通讯技术的发展，促使互联网形成一个辐射面更广、交互性更强的新型媒体，它不再局限于传统的广播电视等媒体的单向性传播，而且还可以与媒体的接受者进行实时的交互式沟通联系。可以说，互联网的发展是网络推销产生的技术基础，互联网上各种各样的产品和服务，体现出连接、传输、互动、存取各类形式信息的功能，使得互联网成为具备商业交易与互动沟通能力的平台。 5 项目九 几种常用推销方式 任务一 网络推销 一、网络推销的概念 指企业或推销员以现代营销理论为基础，借助计算机网络、通讯和数字媒体技术，来实现企业营销目标的一种营销方式。或者说是建立在互联网基础之上、借助于互联网来更有效的满足顾客的需求和愿望，从而实现企业营销目标的一种手段或一种营销活动。 网络推广侧重的是信息传递传播。而网络营销，它不仅仅是要推广，更重要的是要让客户实现行动，可以说，网络推广是网络营销成功的关键所在。 电子商务一种商业模式，主要是从模式角度来定义的，它关注的是项目整个供应链的系统问题。而网络营销，从运营管理角度来定义，侧重的是如何把产品或者服务能够卖出去。 （二）网络推销与网络推广、电子商务的关系 （一）网络推销的概念 6 项目九 几种常用推销方式 任务一 网络推销 二、网络推销的特点与优缺点 （一）网络推销的特点 交互性是互联网络媒体的最大的特点，它不同于传统媒体的信息单向传播，而是信息互动传播。 网络推销是一种“一对一”的、以消费者为主导的、循序渐进式的沟通方式，有别于传统的“一对多”推销方式，且网站一般都能建立完整的用户数据库。这样，对用户也可以进行更细致、深入、充分、贴心的个性化服务，也促使现代推销从规模化推销向个性化推销转化。 网络推销，代替以前的实物交换，它从许多方面可以节约开支，减少成本，这样，可以大大减少流通费用，并从真正意义上说，企业实现“零库存”。 网络推销，不同于传统的店面营销，它可以集全球各类商品质量、用户资料与供应商和供货渠道等信息，并展示在消费者面前，使消费者直接在网上实施购买行为。 4、信息量大 3、低成本 2、个性化 1、交互性 7 项目九 几种常用推销方式 任务一 网络推销 二、网络推销的特点与优缺点 （二）网络推销的优缺点 1、网络推销的优点 网络推销，不受任何时间、地域的限制。 网络推销，供需双方都是平等的、互惠互利的。 网络推销，具有双向沟通和反馈信息的功能。 网络推销，是在一个虚拟市场上进行的，这个虚拟市场就是网络。在这个网络平台上，融入了全世界不同国家地区的文化，商品呈现多样化，企业竞争趋向激烈。 （4）市场全球化 （3）沟通快捷方便 （2）平等竞争，无岐视服务 （1）不受时空限制 8 项目九 几种常用推销方式 任务一 网络推销 二、网络推销的特点与优缺点 （二）网络推销的优缺点 2、网络推销的缺点 在商品方面，有以次充好的现象；在价格方面，利用各种虚假的优惠价、折扣价、处理价、甩卖价、出口转内销价等欺骗消费者；在服务方面，一些企业不兑现承诺，出现供需矛盾或问题后无法调解，甚至要通过打官司解决问题，退货、换货更是难上加难。 网络推销，恰恰在体验方面是一个“短板”，人们无法亲身接触、感受真实的商品、实体店内优雅舒适的购物