项目八 成交（课件）- 《推销实务（第5版）》同步教学（中财经版）

推销实务（第5版） 1 项目一 概述 项目二 推销模式 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 项目四 寻找顾客 目录 项目五 推销接近 项目六 推销洽谈 项目七 顾客异议处理 项目八 成交 项目九 几种常用推销方式 项目十 推销管理与人力资源开发 2 学习目标 八 项目八 成交 了解和熟悉成交应具备的基本条件。理解和掌握成交的基本策略和方法。理解和掌握成交的后续工作，尤其是结算及开具票据等的一些基础工作。 3 项目八 成交 导读案例 克里斯·亨利与格雷的推销对话 【提示】 本案例中的推销员主要运用了利益成交法，最终使双方的共识越来越多，并达成交易。 4 任务驱动 必备知识 一、成交的含义 二、成交的主要影响因素 三、成交应具备的基本条件 项目八 成交 小组讨论：著名魔术师霍瓦特·图斯顿在40年里走遍了全球许多国家，几千万观众看过他的表演。当有人请图斯顿披露他成功的秘诀时，他说：“懂得魔术表演的人很多，但是他们大都把观众成来看热闹来寻开心的人。而我却把台下的观众看做上帝，正因为他们来看演出我才有所收益，我的生活才有保障。因此无论何时我都要尽心尽力表演，只有当人们喜欢我的表演了，才会在休息时间来这里观看我的演出。他们满意了，高兴了，就会口口相传，又带来更多的观众。这就是我成功的诀窍：观众是最重要的。” [引自陈龙著的《成交圣经》，中华工商联合出版社，2010年] 【提示】做销售也是一样的，只要客户理解了，满意了，他才会买你的帐。当然这不能一蹴而就，需要你与客户在沟通中逐渐达成。 任务一 成交应具备的基本条件 5 项目八 成交 任务一 成交应具备的基本条件 含义: 成交是指顾客接受推销员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销品的行动过程。它是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。简言之，也即为推销员用来“诱使”顾客实现购买或承诺一项建议。 内涵： （1）是顾客接受推销洽谈的积极响应； （2）是顾客接受推销人员建议的渐进过程； （3）是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为； （4）既是推销洽谈的结果，也是下一次推销的开始。 一、成交的含义 达成交易是推销工作成功与否的标志，是一种商品或服务在销售过程中的自然结果，也是推销员对推销一种商品或服务是否终结的转折点，因此这是一项关键性的工作。推销成交率是衡量推销人员优劣的重要标准。推销人员应该重视推销手段的运用，但更应以极大的努力谋求和达到推销成交的目的。 （一）含义 （二）在推销中促成交易的意义 6 项目八 成交 任务一 成交应具备的基本条件 二、成交的主要影响因素 l．顾客对商品的认识 2．顾客有购买意图，但其购买能力尚有一定限制 3．顾客受到自身的情绪和情感的影响 l．受商品的功能效用的影响 2．受商品价格的影响 3．受商品品牌效应的影响 1．受推销员的性格、工作态度等影响 2．受推销员业务能力的影响 （一）顾客的因素 （二）商品的因素 （三）推销人员自身的因素 7 项目八 成交 任务一 成交应具备的基本条件 三、成交应具备的基本条件 （三）必须让顾客对你所推销的商品有强烈的购买欲望 作为市场营销者的一员——推销人员，工作重心应放在做好推销说明中的工作，这样才能影响和带动顾客的购买欲望。 （二）必须让顾客对你推销人员及其代表的公司有良好的信任度 推销人员推销商品时，必须取得顾客的信任，这是成交的必要条件。 （一）必须让顾客对你所推销的商品及价格有全面了解的机会 作为推销人员，应该主动地向顾客展示自己的商品，主动地介绍商品的各种优势、性能、用途等问题，尽可能消除顾客的疑虑。总之，根据顾客的不同心理，多给顾客一个了解的时间和机会。 8 项目八 成交 任务一 成交应具备的基本条件 三、成交应具备的基本条件 作为推销人员要等待合适的时机，必要时要想办法制造合适的时机，促使顾客做出购买决策。 作为推销人员应对推销工作有一个全面的安排方案，根据方案明确自己的工作目标和方向，同时也明确自己下一步的工作规划和要求。尤其是在洽谈的最后阶段，对顾客提出来的意见要处理好，使顾客自始自终对推销人员的推销工作及所推销的商品保持浓厚的兴趣，要引导顾客积极参与推销员的推销工作。 根据经验，下列情况可作参考：（l）哪些顾客对哪些商品感兴趣；（2）顾客为什么会对这些商品发生兴趣；（3)顾客有哪些不同意见；(4)顾客本身有无购买决定权；(5)顾客为什么会做出这样的