项目二 推销模式（课件）- 《推销实务（第5版）》同步教学（中财经版）

推销实务（第5版） 1 项目一 概述 项目二 推销模式 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 项目四 寻找顾客 目录 项目五 推销接近 项目六 推销洽谈 项目七 顾客异议处理 项目八 成交 项目九 几种常用推销方式 项目十 推销管理与人力资源开发 2 学习目标 二 项目二 推销模式 理解推销方格理论的两种心理态度构成的方格关系。熟悉五种典型的推销风格。掌握五类典型的顾客风格。掌握“爱达”(AIDA)推销模式。熟悉“迪伯达”(DIPADA)推销模式。熟悉“埃德帕”（IDEPA）推销模式。了解费比(FABE)推销模式。 3 导读案例 小李卖鸡 项目二 推销模式 提示：从案例看，小李运用的是爱达模式。首先,小李非常仔细地察看柜台里的商品,这实际上是要引起售货员的注意；其次,小李的答语“我只是看看品种全不全”“我们是同行”等,实为引发对方的兴趣；聊天中介绍自己的情况,是让对方充分了解自己,以便加深记忆；以老朋友的口吻问她是否买一点,是促她做出决定；知己知彼,提出优惠的供货条件,则是促进成交。可见,小李的做法,与“爱达法”的要求是十分吻合的。 4 项目二 推销模式 [任务驱动] 小组讨论 谈谈你对推销方格理论的理解。 【提示】可以结合实际工作从五种典型的推销方格进行理解。因为这五种方格中，每一种代表的是推销人员不同的心理态度和推销风格。 任务一 推销方格理论 推销是一种复杂的社会活动,是推销员与顾客交往的过程。推销人员和顾客在整个活动过程中都有着各种各样的心理活动,形成各自的心理状态。不同的推销心态往往会带来不同的推销效果。许多学者在大量推销实践过程中总结出其中的规律性,形成推销理论。 美国管理学家罗伯特-R·布莱克教授和卡·S·蒙顿教授曾以“管理方格理论”而蜚声经济学界。在此基础上,他们研究了推销人员和顾客之间的人际关系和买卖关系,提出了“推销方格理论”(Sales Grid),这是推销学基础理论的突破之一。这个理论包括三部分内容。 【必备知识】 5 项目二 推销模式 （9，1）型 强行推销型 (1,1)型,事不关已型 (1,9)型,顾客导向型 (5,5)型,推销技术导向型 0 1.1 9.1 1.9 9.9 5.5 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 推销员对顾客的关心程度 推销员对完成推销任务的关心程度 图2—1 推销方格 一、推销人员方格 任务一 推销方格理论 五种典型的推销方格： (9,9)型,解决问题导向型 6 项目二 推销模式 一、推销人员方格 任务一 推销方格理论 例文示范 实习生与老大娘 （五）(9,9)型,解决问题导向型 7 项目二 推销模式 二、顾客方格 0 1.1 9.1 1.9 9.9 5.5 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 顾客对推销人员的关心程度 顾客对完成购买的关心程度 图2—2 顾客方格 （9，9）型 ，寻求答案型 （5，5）型 ，干练型 （9 ，1）型，防卫型 （1，1）型 ，漠不关心型 （1，9）型，软心肠型 任务一 推销方格理论 五种典型的顾客方格： 项目二 推销模式 三、推销人员方格与顾客方格的关系 任务一 推销方格理论 表中符号“+”表示推销取得成功的概率高, “-”表示推销失败的概率高,而“0”表示推销成功与失败的概率相等。 三 项目二 推销模式 训练设计见教材P34--38 如何处理顾客导向与推销导向的关系 任务一 推销方格理论 三、推销人员方格与顾客方格的关系 例文示范 推销木梳 阅读资料 10 任务驱动 小组讨论：你认为中外推销学家总结出来的推销模式有什么共性和区别？ 【提示】可以从不同的推销模式进行比较分析。 项目二 推销模式 任务二 推销模式 必备知识 现代推销学的一个大的突破就是把推销过程理论化、系统化、规范化。中外推销专家在深入研究推销案例的基础上,从不同角度提出了一系列的推销模式。所谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略,归纳出的一套程序化的标准推销形式。在推销实践中,由于推销活动的复杂性,市场环境的多变性,推销人员不应被标准化程序所束缚,而应从掌握推销活动的规律入手,灵活运用推销模式。只有这样,才能起到提高推销效率的作用。 11 项目二 推销模式 任务二 推销模式 一、爱达模式（AIDA） （推销全过程为四个步骤） 提出者： 适用 范围 海因兹·姆·戈德曼 1、适用于顾客比较被动的情况。 2、适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销。 3、适用于新推销人员使用以及面对的是陌生推销对象的推销。 12 项目二 推销模式 任务二 推销模式 一、爱达模式（AIDA）