项目一 概述（课件）- 《推销实务（第5版）》同步教学（中财经版）

推销实务（第5版） 1 项目一 概述 项目二 推销模式 项目三 推销人员的职责素质与能力开发 项目四 寻找顾客 目录 项目五 推销接近 项目六 推销洽谈 项目七 顾客异议处理 项目八 成交 项目九 几种常用推销方式 项目十 推销管理与人力资源开发 2 学习目标 理解和掌握推销的定义及其要点。熟悉推销的五个要素。认识推销的特点,理解推销的功能和作用。理解和掌握现代企业推销观念。 项目一 概述 一 3 导入案例 张强的一次房地产推销经历 提示：这则案例告诉我们：推销人员要讲究对环境的应变能力。因为许多事不是一成不变的，“事在人为”。同时，也给我们启示，推销人员要有宽广的知识面，天文、地理，不能说做到样样精通，但要“知晓”，要当一个“杂家’，这样，成功的概率就会增大。 项目一 概述 4 任务一 [任务驱动] 小组讨论：谈谈营销、推销、促销的区别？ 推销的概念和特点 项目一 概述 【必备知识】 推销是现代企业拓展市场的利器,是商品价值最终实现的保证。研究推销这门学问,在现代商品经济社会里具有重要意义。 【提示】美国著名的管理学家彼得·德鲁克曾说：“市场营销的目的就是使推销成为不必要。” 5 任务一 推销的概念和特点 1960年美国市场 学会观点 推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务, 并按照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。 日本推销之神原一平的座右铭 推销就是热情、就是战斗、就是勤奋地工作、就是忍耐、就是执着的追求、就是时间的魔鬼、就是勇气。 项目一 概述 一、推销的概念 (一)推销的定义 目前，关于“推销”的定义国内外的专家、学者说法不一，其中有较有代表性的有： 世界著名的欧洲推销专家戈德曼观点 推销就是要使顾客深信,他购买你的产品是会得到某些好处。 澳大利亚推销 专家观点 推销是说服人们，对推销人员所宣传的商品、劳务或意见，理解、认同并愿意购买，它是一种具有发现和说服双重作用的工具，也就是要发现人们的需要和欲望，并说服他们采用被推销的商品或劳务，以满足其需要。 6 一般表述：推销是指企业及其推销人员在一定的经营环境中,说服和诱导潜在顾客购买某种商品或劳务,从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。在现代市场经济条件下,推销是企业市场营销活动的重要组成部分,是促销组合的重要手段之一。 任务一 推销的概念和特点 项目一 概述 (一)推销的定义 一、推销的概念 我国营销专家认为，推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象，同时达到推销人员自身特定目的的活动。 任务一 推销的概念和特点 项目一 概述 (一)推销的定义 一、推销的概念 强调几个要点 要点一 要点二 要点三 首先,推销是一个活动的过程 其次,推销的核心问题是说服和诱导 再次,推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标 任务一 推销的概念和特点 项目一 概述 (一)推销的定义 一、推销的概念 推销与营销的区别 1 出发点不同： 推销的出发点是企业，营销的出发点是顾客。 目的不同： 推销的目的是目前利益，营销的目的是长远利益。 手段不同： 推销主要是为了达到某种目的，可以不择手段。营销则强调多种手段的组合运用，并以有利于消费者为条件。 过程不同： 市场营销是一个完整的循环往复的工作过程，推销则仅仅是市场营销链条当中的一个环节。 一 二 三 四 任务一 推销的概念和特点 项目一 概述 (一)推销的定义 一、推销的概念 推销活动的分类 广义的推销活动。 狭义的推销活动。 一 二 任务一 推销的概念和特点 内部环境、外部环境 商品、顾客、市场 一般产品推销者、室内接收订单者、外务订单获取者、信息传递者、技术知识推销者、某些有形产品的创造性销售者、无形产品的创造性销售者 各类准顾客、经常购买者和购买决策者 实物、服务和观念 项目一 概述 (二)推销的要素 一、推销的概念 1、推销人员 3、推销客体 5、推销环境 4、推销信息 2、推销对象 11 一 任务一 推销的概念和特点 项目一 概述 二、推销的特点 互动性 主动性 多样性 双重性 12 例文示范 日本大阪科学技术馆女讲解员的工作认定 一 任务一 推销的概念和特点 项目一 概述 二、推销的特点 相关链接 推销工作十二准则 （四）双重性 13 即一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，藉以达到推销的目的。 推销