5.2商品折扣（课件）《商品销售》（航空工业出版社）

商品销售技巧 第五章 商品结算 2 商品折扣 一、商品折扣的种类 现金折扣 数量折扣 季节折扣 回扣和津贴 一、商品折扣的种类 数量折扣 数量折扣是指按顾客购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量越多则折扣越大，其目的是鼓励大量购买，或集中向企业购买。数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。 累计数量折扣的规定是，顾客在一定时间内购买商品，若达到一定数量或金额，则按总量给予一定的折扣，鼓励顾客经常购买，成为可信赖的长期客户。例如，企业规定，凡商品购买量累计达到1 000套，价格折扣为4%；达到2 000套，价格折扣为5%；超过3 000套，价格折扣为6%。 一、商品折扣的种类 现金折扣 现金折扣是对在规定的时间内提前付款，或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，从而减少财务风险。 由于现金折扣的前提是商品的销售方式为赊销或分期付款，因此有些企业采用附加风险费用和管理费用的方式，以避免可能发生的金融风险。同时，为了扩大销售分期付款适用范围，分期付款购买者支付的货款总额不应高于现款交易价太多，否则就起不到折扣促销的效果。 季节折扣 商品的生产是连续的，但其消费却具有明显的季节性。为了调节供需矛盾，这些商品的生产企业便采取季节折扣的方式，对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。例如，冬季是啤酒的销售淡季，生产厂家对在冬季进货的单位给予大幅度让利。同理，羽绒服的生产企业则为夏季购买其产品的顾客提供折扣。 一、商品折扣的种类 回扣和津贴 回扣是间接折扣的一种形式，它是指购买者在按价格目录将货款全部交付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者。 津贴是企业对特殊顾客以特定形式所给予的价格补贴和其他补贴。例如，对于进入成熟期的消费者，商家开展以旧换新业务，将旧货折算成一定的价格，在新产品的价格中予以扣除，顾客只支付余额即可，以达到刺激消费需求，促进产品的更新换代，扩大新产品销售的目的。 二、商品打折的原因 节假日促销 节假日是商品销售的最好时机。节假日促销是指在节日期间，商家利用消费者节日消费的心理，综合运用广告、现场展示等营销的手段，进行产品、品牌的推介活动，开展形式多样的优惠活动，吸引众多消费者的眼球，以达到促进销售的目的。 反季特卖 反季特卖是商家针对过季的商品开展的一种促销活动。其目的是减少库存，快速回笼资金。 断码断号 商家在大量的商品销售后，一些商品的号码可能会变得不全。断码或断号处理是商家为减少库存、降低成本开展的一种打折销售活动。 二、商品打折的原因 新品上市 当新商品上市时，商家为了使新商品尽快得到消费者的认可，推进新商品在市场上的占有率而开展的一种打折销售活动。 保质期即将结束 在经营的过程中，有些商品临近保质期却还未销售完毕。尤其是那些保质期较短的食品，如果不尽快销售，很可能就会变质。因此，卖场就会针对这些商品，开展一些打折促销活动，使临近保质期的商品尽快销售出去。 更新淘汰的商品 通常，消费者都有追求时尚的心理。当一种新款商品上市时，旧款商品将被淘汰，此时若不及时销售，商家可能就会蒙受损失。为减少损失，商家会针对旧款商品开展打折促销活动。 三、结算折扣商品的注意事项 收银员应熟悉商品打折的原因及商品折扣的全套规则，以便受理顾客消费折扣时，迅速判断哪些商品可以打折（如酒水、海鲜、燕鲍翅等）、打几折、几折优惠必凭优惠卡打折等事项或者及时解答顾客的疑问；操作结算时，应按照规范流程扫描商品信息并按相应折扣键，实现单品或整单商品的折扣销售。若顾客无优惠卡而要求打折，则须经领导签批或刷卡授权后方可进行打折操作。 感谢您的聆听！ $$