4.1网络组织消费者市场分析（课件）-《网络营销》同步教学（中国铁道出版社）

项目四BTOB网络营销 网络组织消费者市场分析 任务一 组织消费者市场和个体消费者市场有着较大区别 组织消费者市场批量大、批次少，但是根据80/20原则 我们知道组织市场是大中型尤其是制作行业的大客户 如何保持这部分客户并为他们提供优质满意的售前售中以及售后服务是企业营销策略中的一个重点 任务导入 任务知识 人的品德看言行，人的思想看行为，人的内心看做事，人的心术看眼神，人的知识看谈吐，人的内涵看表现，人的修养看性格，人的能力看业绩，人的身手看对手，人的为人看朋友，人的本质看历史。 ！ B2B网站经营模式及其特点分析 B2B电子商务网站的主要经营模式可以分为3类： 传统企业自营的B2B网站 第三方经营的服务性B2B网站 行业性B2B网站 1．传统企业自营的B2B网站 传统企业自营B2B又可以分为： 以买方为中心，由买方自己投资建设的采购型网站。如，英特尔、沃玛特、IBM、通用汽车公司等； 以卖方为中心，由某一供应商投资兴建的市场推广型网站，例如，戴尔电脑公司。 大型企业的B2B网站实现了真正意义上的电子商务：企业间商务活动的绝大多数环节基本上都在网上进行，如商品信息发布、交易谈判、订单收发、电子单据的传递、网上支付与结算、货物的配送以及顾客服务等都可以在互联网上完成。 第三方经营的B2B网站，是指一些网络公司专门为市场上交易双方寻求交易机会、发布供求信息、网上交流提供电子商务平台的B2B网站。 2．第三方经营的服务性B2B网站 这是一种不由买方和卖方投资，而由中立的第三方投资建立的网上市场交易中枢。 这种网站最大的贡献，在于为传统经济中大量不能建造自营电子商务系统的企业提供了发现市场机会、比较供货渠道、促成项目合作、宣传企业品牌的网上交易平台。如阿里巴巴全球贸易信息网、GLOBAL SOURCES、中国外经贸就属于这类网站。 阿里巴巴全球贸易信息网 GLOBAL SOURCES 行业性B2B网站是定位于某个行业内企业间电子商务的网站，有时也称为垂直门户或者行业门户网站。 3．行业性B2B网站。 与综合型的B2B网站相比，其特点是专业性强，更容易集中行业资源，吸引行业生态系统内多数成员的参与，同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。 这种类型网站又可分为：采购入口网站、供货入口网站和第三方经营的行业网站。 是集中几家大的采购商共同构建的联合采购网站，主要目的在于通过联合提高议价能力，获得价格上的优惠，如，Covisint是由三大汽车企业通用、福特、克莱斯勒共同建立的网站。 ⑴采购入口网站 汽车巨头联合打造Covisint 几家汽车制造厂商联合创建的网上汽车购买交易中心, 已经正式定名为Covisint。执行官员们希望在年底之前，开张营业。 　　通用汽车公司，福特汽车公司， Daimler克莱斯勒公司，雷诺汽车以及尼桑汽车公司联合创建Covisint，这些公司希望借助该站点，网上进行数千亿美元的生意。上述各公司每年用以购买货物以及服务的费用达到了3000亿美元，他们的供货商每年在购买上也投入了7000亿美元到8000亿美元。 　　该站点创建的初衷是将数千家供货商通过网络联系到一起，节省办公成本，同时也缩短进行众多交易的时间。通用汽车公司执行官员, Alan Turfe宣称，Covisint计划通过收取交易费用获得收入，同时网络服务以及广告销售也是其主要收入来源。Alan Turfe也是Covisint 三个临时首席执行长官之一。 　　联邦贸易委员会以及欧洲官员正对Covisint进行调查。福特汽车公司执行官员，Covisint临时首席执行长官Alice Miles宣称，可以在年底之前获得批文。 　　一些供货商也对交易中心表示了关注，他们表示担心汽车制造厂商会借助该站点，降低供货商利润。Miles宣称40%的供货商都有机会在交易中心谋得一席之地。 是集中几家大型的供应商联合构建的电子商务网站。如，第一商务（Commerce one）、艾瑞巴（Ariba）、甲骨文（Oracle）就属于这种类型的网站。 ⑵供货入口网站 是由独立于买方与卖方之外的第三方建立的行业性交易平台。 如，中国化工交易市场（Esinochem）就是一个以交易为核心的专业B2B电子商务网站； ⑶第三方经营行业网站 中国钟表网除了提供供求信息发布、会员网站链接等服务外，还为会员提供录入与管理资料等服务； 中国粮食贸易网则集成网上采购、拍卖、网上交易等一系列功能，网站收取