8.2推销人员的激励与管理（课件）-《推销实务》同步教学（航空工业出版社）

第一节 推销人员的招聘与培训 第八章 推销人员管理 第二节 推销人员的激励与管理 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 第二节 推销人员的激励与管理 推销人员的激励 推销人员的薪酬 推销人员的绩效评估 一、推销人员的激励 （一）激励方法 企业可以根据自身发展的阶段和人事结构灵活地运用多种方法激励推销人员，以达到充分调动推销人员工作的积极性，激发推销人员潜能，促进企业发展的目的。一般来说，常用的激励方法有以下几种： 强化 激励法 竞争 激励法 团队 激励法 目标 激励法 第二节 推销的特点与作用 一、推销人员的激励 目标激励法是指企业通过设置适当的目标，激发推销人员的工作动机与工作潜力，以达到调动推销人员的积极性去完成任务的方法。 企业对目标的设置要合理、可行，最好与推销人员的切身利益密切相关。 1．目标激励法 强化激励法分为： 正强化激励是指企业给予推销人员物质和精神方面的肯定和奖励； 负强化激励是指对于未完成工作任务或在工作中出现消极怠倦的推销人员给予一定的惩戒。 对于推销人员来说，奖罚并举、赏罚分明能够有效地激励他们不断努力和进步。 2．强化激励法 第二节 推销的特点与作用 一、推销人员的激励 竞争激励法是指企业组织内部员工开展工作竞赛，对获胜方给予一定奖励的激励方法。竞赛方法不必拘泥于形式，既可以是销售额的比较，也可以是访问成功率的竞赛等。只是企业要做到公平公正，满足员工对成就感的需求。 3．竞争激励法 团队激励法是指在企业中塑造团队精神，在工作中营造一种团结向上的氛围，使推销人员能感受到集体的温暖，这种方法可以有效地提高推销人员战胜困难的信心和动力。 4．团队激励法 第二节 推销的特点与作用 一、推销人员的激励 （二）激励原则 激励推销人员应当遵循以下几个原则： 公平 合理 及时 兑现 物质与精神相结合 第二节 推销的特点与作用 一、推销人员的激励 公平合理是指企业制定的激励制度和奖励标准必须公平合理，对推销人员所能实现的目标做出统一的规定。 要做到公平合理原则，正确评价是第一位的。企业应按照推销人员工作的贡献大小给予对应的激励政策。此外，民主是公平合理的保证。在激励和评价过程中，企业应充分发挥民主作风，重视员工的参与权利，积极听取员工的意见和建议，确保公平合理原则的有力实施。 1．公平合理 对推销人员的激励政策，企业应秉承及时兑现的原则。即一旦推销人员达到了企业预先规定的奖励目标，企业就应该及时兑现承诺，对员工给予奖励。 2．及时兑现 第二节 推销的特点与作用 一、推销人员的激励 物质奖励，从本质上说就是企业给予员工的工资、报酬，这是员工满足其生存和生活最基本需求的保障。 精神奖励是人实现自我价值的需求，这是较高层次的需求，其作用也较为持久。 因此，企业应把这两种奖励机制有机地结合起来，使其相互补充、相互促进，实现激励作用的最大化效果。 3．物质与精神相结合 总而言之，企业对推销人员的激励原则要以人为本，建立在认同感基础之上，灵活运用各种激励手段，以达到激励的最佳效果。 第二节 推销的特点与作用 二、推销人员的薪酬 （一）推销人员薪酬的含义 推销人员的薪酬是指推销人员通过销售工作而获取的利益回报，包括工资、奖金、津贴、福利及保险等。 第二节 推销的特点与作用 二、推销人员的薪酬 （二）薪酬的类型 在现代企业制度中，推销人员的薪酬一般分为以下三种形式： 固定 薪酬制 直接 佣金制 组合 薪酬制 第二节 推销的特点与作用 二、推销人员的薪酬 固定薪酬制是指在一定工作时间内，推销人员获得固定数额的报酬，其收入与推销人员的推销业绩没有挂钩的一种薪酬制度。 适用情况：通常适用于产品销售周期很长或者价格非常高的产品上。 优点：业务支出容易控制。 缺点：对于推销人员来说缺少激励性。 1．固定薪酬制 第二节 推销的特点与作用 二、推销人员的薪酬 直接佣金制是指企业根据推销人员的工作量来支付一定的报酬。 优点：能够让推销人员有向前冲的动力。 缺点：推销人员的行为相对不好控制。 2．直接佣金制 3．组合薪酬制 组合薪酬制是指企业实行“底薪加提成”的方式给推销人员发放报酬的方式。也就是说，推销人员卖的产品越多，他们得到的薪酬就越多。 优点：员工的热情较高。 缺点：如果推销人员无法完成所设定的目标，就会降低员工士气。 第二节 推销的特点与作用 二、推销人员的薪酬 （三）推销人员的福利 推销人员的福利从本质上讲是一种补充性薪酬，它往往不会以货币形式直接支付，而多以实物或服务的形式支付，如带薪休假、优惠价购买本企业产品和股票、保险、出差补贴等。 一般来说，企业给推销人员的福利包括以下几个方面： ① 医疗保险； ② 失业保险； ③ 养老保险； ④ 伤残保险； ⑤