7.3成交后的后续工作（课件）-《推销实务》同步教学（航空工业出版社）

第七章 促成交易 第一节 促成交易概述 第二节 促成交易的基本策略和方法 第三节 成交后的后续工作 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 第三节 成交后的后续工作 及时收回货款 完善售后服务 一、及时收回货款 （一）选择收款的方式 随着科技的发展，收款方式也更加多样化，有： 本票 支票 汇票 电汇 面对这么多的收款方式，推销人员应该积极了解、学习并仔细分析各种收款方式的适用性和安全性，从而在各种情况下选择最合适的收款方式。 第三节 推销的基本原则 一、及时收回货款 本票是指由出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。这里所指的本票是指银行本票，不包括商业本票和个人本票。 1．本票 本票的优点： 银行本票见票即付，不需要“承兑”，因此信用等级非常高，而且不同银行开出的本票可以通用。在交易活动中如果使用银行本票，卖方可以见票发货，而买方可以凭票提货，同时债权、债务双方还可以凭票清结债权和债务，操作十分方便。 本票自签发之日起两个月内有效。 第三节 推销的基本原则 一、及时收回货款 支票是我国传统的票据结算工具，在各城市（镇）范围内普遍使用。支票是指由出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。 2．支票 支票可用于支取现金和转账，在同一城市范围内的商品交易、劳务供应和清偿债务等款项结算均可以使用支票。 第三节 推销的基本原则 一、及时收回货款 2．支票 支票的优点： 支票没有密码，随签随付，效率较高；交易费用低，不论金额大小、同地还是异地统一收取，一般每笔在1元以下；此外，支票的硬件要求低，不受指定商场、银行与商户间联网的局限，应用范围较为广泛。 支票的缺点： 首先，异地款项要等数日，资金到账周期长；其次，填写支票专业性强，要求高，一旦出错就不能正常使用；再次，个人信用没有保障，空头支票让收款方心存疑虑。 支票自签发之日起10日内有效。 第三节 推销的基本原则 一、及时收回货款 汇票是出票人签发的，委托付款人在指定日期内无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。它适用于企业单位先发货后付款或双方约定延期付款的商品交易。 3．汇票 第三节 推销的基本原则 一、及时收回货款 3．汇票 汇票的优点： 经过购货单位或银行承诺付款，承兑人负有到期无条件支付票款的责任，对付款单位具有较强的约束力，有利于增强企业信用。 买卖双方还可根据实际情况商定不超过6个月的付款期限，有利于二者资金的周转与流通。 买方在资金暂时不足的情况下，可以凭承兑的汇票购买商品，而买方也可持承兑的汇票、增值税发票和发运单据复印件向银行申请贴现，以及时补充资金。 第三节 推销的基本原则 一、及时收回货款 电汇是国际上流行的公司与公司之间相互付款的方式之一。使用电汇的前提条件是买卖双方都需要在有开通电汇服务权利的银行开设账户。电汇时，银行会先收取汇款方一定的汇款费用，而收款方则无需缴费。 4．电汇 电汇的优点：电汇方式到账较快，提现方便，并且安全，适合大额的收款。 电汇的缺点：费用较高，需要卖家先支付，对于信用问题要求很严格，不适合小额收款。 第三节 推销的基本原则 一、及时收回货款 （二）做好收款工作 通常来说，推销人员要提前做好下面五种收款准备工作： 第一，将合同、发票、收据和签收单等收款凭证准备齐全。 第二，将账目整理清楚，定期向买方发出货款征询函或钱款回执，并要求买方签字盖章。 第三，联系买方的关键人物进行催款。 第四，若买方有意回避和拖欠货款，推销人员应想好对策积极回应。 第五，必要时，推销人员可以联合其他供货商一起对抗买方。 1．提前准备 第三节 推销的基本原则 一、及时收回货款 运用一定的收款技巧，可以提高收款的效率。一般情况下，推销人员可以根据实际情况采取以下收款技巧： 2．运用技巧 （1）按时收取货款 （2）利用三方关系收取回款 （3）多次少量的原则 （4）以物品抵债 （5）运用法律武器 第三节 推销的基本原则 二、完善售后服务 售后服务是指在产品卖出后由企业或推销人员继续向顾客提供各种产品后续服务的活动过程。从推销工作来看，售后服务本身也是一种促销手段。 第三节 推销的基本原则 二、完善售后服务 （一）售后服务的类型 根据商品的不同特点，售后服务可以分为以下几种方式： 送货服务 安装服务 三包服务 回访服务 处理顾客投诉 第三节 推销的基本原则 二、完善售后服务 送货服务也叫送货上门，是指企业或推销人员为购买笨重或体积较大产品的顾客提供方便，负责将产品运送到顾客指定地点的服务方式。 1．送货服务 对于大多数顾客来说，送货服务往往具有一定的吸引力。同时，这也是商家提高自