5.2推销洽谈的方法和技巧（课件）-《推销实务》同步教学（航空工业出版社）

第一节 推销洽谈概述 第四章 推销洽谈 第二节 推销洽谈的方法和技巧 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 第二节 推销洽谈的方法和技巧 推销洽谈的方法 推销洽谈的技巧 一、推销洽谈的方法 （一）提示法 提示法是指推销人员用语言形式向顾客说明产品的特点，提示顾客购买产品的一种洽谈方法。 这种方法适用于推销人员对产品介绍完毕后，顾客对于购买产品还有一些犹豫的时候使用。提示法可以细分为以下几种： 直接 提示法 间接 提示法 积极 提示法 消极 提示法 明星 提示法 第二节 推销的特点与作用 一、推销洽谈的方法 1．直接提示法 概念 直接提示法是指推销人员在洽谈中通过口头表达开门见山地将产品利益告诉顾客，直接劝说顾客购买产品的方法。 优点 这种方法直接、迅速，可以节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏，具有较大的优越性。 第二节 推销的特点与作用 一、推销洽谈的方法 2．间接提示法 概念 间接提示法是指在洽谈中推销人员不直接向顾客推销产品或者不直接向顾客指明购买产品将获得的利益，而是以婉转、间接的方式劝说顾客购买产品的方法。 优点 可以避免直接提出不太好的动机和原因，使顾客感到轻松合理、从而更容易接受推销人员的购买建议。 注意事项 在使用这种方法时推销人员不能急功近利，它往往会延迟达成交易的时间。 第二节 推销的特点与作用 一、推销洽谈的方法 3．积极提示法 概念 积极提示法是指推销人员运用积极、肯定和正面的提示性语言或其他方式劝说顾客购买产品的洽谈方法。 优点 这种方法可以从正面调动顾客的购买积极性，营造融洽的购买气氛，从而促使顾客购买产品。 注意事项 推销人员不可为了扩大积极效应而进行虚假提示，这样会挫伤顾客的积极性，失去顾客的信任。 第二节 推销的特点与作用 一、推销洽谈的方法 4．消极提示法 概念 消极提示法是指推销人员运用消极、否定和反面的提示性语言或其他方式劝说顾客购买产品的洽谈方法。 优点 一般来说，人们对于消极的刺激性词语较为敏感，所以运用这种方法进行洽谈时，推销人员能够非常容易地吸引顾客的注意力，而且对具有逆反心理的顾客尤为有效。 注意事项 推销人员在消极提示之后，应立即提供一个令顾客满意的解决方案，从而使洽谈有效地转向交易过程。 第二节 推销的特点与作用 一、推销洽谈的方法 5．明星提示法 概念 明星提示法是指在洽谈中推销人员借助名人、明星的影响力来说服顾客购买产品的方法。 优点 这种方法十分适用于具有崇拜心理的顾客，它能够有效地消除顾客的疑虑，充分调动顾客的购买情绪，激发顾客的购买欲望，促使顾客产生购买行为。 第二节 推销的特点与作用 一、推销洽谈的方法 （二）演示法 演示法是指推销人员通过演示产品或示范操作等方式向顾客介绍产品，形象地展示产品的特点和优势，以激发顾客购买的一种洽谈方法。 演示法可以细分为以下几个方面： 产品 演示法 文字、图片 演示法 参观 演示法 第二节 推销的特点与作用 一、推销洽谈的方法 1．产品演示法 概念 产品演示法是指推销人员在洽谈中直接通过演示产品来说服顾客购买产品的方法。 适用情况 这种方法非常适用于外观新颖别致、造型优美、结构独特和具有独特功能的产品推销。 优点 可以弥补语言不能完全解释清楚的某些产品的缺点，还可以制造真实可信的推销情景，坚定顾客的购买信心，增强洽谈的说服力与感染力。 第二节 推销的特点与作用 一、推销洽谈的方法 2．文字、图片演示法 概念 文字、图片演示法是指推销人员在洽谈中通过展示有关产品的文字、图片资料来说服顾客购买产品的方法。 适用情况 这种方法适用于不能或不方便直接展示产品的情况。 优点 既准确可靠，又方便省力，能生动、形象地向顾客介绍产品，传递推销信息。这种方法不仅容易被顾客接受，而且会对顾客产生强大的说服力。 第二节 推销的特点与作用 一、推销洽谈的方法 3．参观演示法 概念 参观演示法是指推销人员邀请顾客实地参观考察，使顾客进一步了解产品，进而说服顾客购买产品的洽谈方法。 优点 这种方法能够使顾客深层次地感知产品的文化底蕴和独特优势，有效地增强顾客对企业和产品的信心。 第二节 推销的特点与作用 二、推销洽谈的技巧 （一）推销礼仪技巧 整洁美观的仪表容易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。推销人员在与顾客洽谈中，不能按照自己的喜好或个性来穿着打扮，穿着应与自己的职业身份一致，顺应社会的风尚，力求给人以整洁清爽，风度优雅的感觉，从外表上取得顾客的认同。推销人员的工作既然是与人打交道，就要遵守适度的社交礼节，保持言行的有礼有节，讲究适度的谦让风度，不要与顾客在言行上争输赢。 第二节 推销的特点与作用 二、推销洽谈的技巧 叙述是指推销人员在推销洽谈中阐述自己观