4.2 成功接近顾客（课件）-《推销实务》同步教学（航空工业出版社）

第一节 约见顾客 第四章 约见 、接近顾客 第二节 成功接近顾客 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 第二节 成功接近顾客 接近顾客的方法 获取顾客好感的方法 一、接近顾客的方法 接近顾客的方法是指推销人员在推销实践活动中总结出来的、用于实现推销接近任务与目标的各种技巧和手段的总称。 （一）介绍接近法 介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或者他人介绍来接近顾客的方法。 第二节 推销的特点与作用 一、接近顾客的方法 自我介绍是指推销人员自我口头表述，然后用名片、身份证、单位介绍信等有关的证件进行辅佐，以达到与顾客相识的目的。 推销人员向顾客进行自我介绍时，要做到轻松自然、充满自信，态度诚恳、礼节得当。对待自己的身份和职位点到即可，切不可过分强调，以免有炫耀的嫌疑，从而引起顾客的反感。 1．自我介绍 他人介绍法是指推销人员通过中间人去接近顾客的方法。 2．他人介绍 第二节 推销的特点与作用 一、接近顾客的方法 （二）产品接近法 产品接近法是指推销人员直接利用产品来接近顾客的方法。 采用产品接近法的注意事项： 产品接近法适用于有形的实物产品，而且是便于携带的产品推荐，不然无法将产品带到顾客面前。 产品必须制作精良、造型别致，方便推销人员现场操作和演示。 推销人员要掌握一定的产品展示方法，注意选择合适的展示距离、角度和高度，以便能让顾客全方位地、清晰地看到产品的特色。 推销人员还可借助一些文字、图片、宣传片等资料的演示，结合产品展示，增强对顾客的吸引效果。 第二节 推销的特点与作用 一、接近顾客的方法 （三）利益接近法 利益接近法就是利用顾客的求利心理，在推销中刻意强调并突出购买产品将会获得的利益来引起顾客的兴趣，从而达到成功接近顾客的目的。 采用利益接近法必须实事求是，不要夸大，更不可无中生有，欺骗顾客。 第二节 推销的特点与作用 一、接近顾客的方法 （四）问题接近法 问题接近法是指推销人员利用直接提问来引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，从而顺利转入推销面谈的接近方法。 采用问题接近法时应注意： 提问具体明确，便于顾客思考和回答； 问题应围绕顾客需求为重点，所提问题必须是顾客关心的； 提出的问题语言要中肯，有礼有节，要避免因过于直率坦白而伤及顾客的自尊心。 第二节 推销的特点与作用 一、接近顾客的方法 （五）赞美接近法 赞美接近法是指推销人员利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客的注意而顺利转入正式业务洽谈的方法。 推销人员赞美顾客时要态度诚恳，语气真挚，恰如其分，使顾客感到心情舒畅，切忌夸大其词，虚情假意，以免引起顾客的反感。 第二节 推销的特点与作用 一、接近顾客的方法 （六）馈赠接近法 馈赠接近法是指推销人员通过馈赠给顾客小礼物，引起顾客的注意和兴趣，进而与顾客接近的方法。这种接近顾客的方法实质上是利用了顾客的求利心理，所以在运用时要注意馈赠品对顾客的实用价值或心理满足感。 采用馈赠接近法时应注意： 馈赠品要投其所好。 最好馈赠产品样品或试用装，若因价格、大小、保密等因素无法免费馈赠，那么就尽量馈赠与产品相关的礼品。 保证馈赠品具有优良的品质，有使用价值或有收藏价值，但价格不宜过高。 保证馈赠品的内容和金额符合国家有关规定，绝对禁止假借馈赠之名行贿受贿。 第二节 推销的特点与作用 一、接近顾客的方法 （七）求教接近法 求教接近法是指推销人员根据顾客的优点、擅长的领域，提出相关的问题向顾客虚心请教，以此来接近顾客的方法。这种方法利用了人们好为人师的心理。 求教接近法尤其适用于一些年轻无经验的推销人员。在使用求教接近法时，推销人员态度一定要诚恳，语言要谦虚，求教的问题要恰当。 （八）聊天接近法 聊天接近法时指推销人员利用各种机会主动与顾客打招呼聊天的接近方法。 采用聊天接近法时可以选择在顾客闲暇的时间接近顾客，待顾客对推销人员产生好感后，才说明用意，不能急于求成。 第二节 推销的特点与作用 二、获取顾客好感的方法 （一）将基本方法综合运用 推销人员在推销实践中应当总结经验，将接近方法的使用融会贯通，而不是刻意、呆板的复制。 （二）用微笑感染顾客 微笑是一种沟通的语言，是与人相处的一种表达方式。它能温暖陌路人的心灵，也能给予自己好的心情。 所以，和顾客交流前，请一定要学会微笑。因为，你的微笑对顾客很重要。 第二节 推销的特点与作用 二、获取顾客好感的方法 （三）真心为顾客着想 推销人员只有站在顾客的角度，将心比心地为顾客着想，才会获得他们的好感，顾客才会愿意接近你，成为你的顾客，为你带来经济效益。 所以，要让顾客对你产生好感与信任，“心”是必不可少的“杀手锏”。 （四）注重礼仪推销 在接近顾客时，推销人员要特别注意自己接人待物的礼仪礼节，给顾客留下良好