第三章 寻找顾客（课件）-《推销实务》同步教学（航空工业出版社）

第一节 确定顾客范围 第二节 寻找顾客的方法 第三章 寻找顾客 第三节 顾客的审查与管理 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 第一节 确定顾客范围 准顾客的概念和条件 顾客范围的确定 寻找顾客前的准备工作 一、准顾客的概念和条件 （一）准顾客的概念 准顾客，又称为潜在顾客，是指可能购买某种产品或服务的顾客，即某种产品或服务的潜在购买者。 第一节 推销的概述 一、准顾客的概念和条件 推销理论中的MAN法则简明扼要地总结出了顾客具备的三个条件，即作为顾客的人（Man）是由金钱（Money）、权力（Authority）和需求（Need）这三个要素构成的。 （二）准顾客的条件 金钱 （Money） 权力（Authority） 需求（Need） 第一节 推销的概述 一、准顾客的概念和条件 准顾客是否具有购买需求是推销活动能否成功的关键。 1．需求 当推销人员了解到顾客的需求之后，需要明确他是否有决定购买的权力。只有推销对象具有购买权力，推销人员才能将推销工作继续进行下去。 2．权力 在这三要素中，金钱是最为重要的一点。不管你推销的对象有多么强烈的购买欲望或多大的决策权力，如果没有经济支付能力，那么推销也是不成功的。 需要说明的是，推销人员不能一味地强调顾客的现实支付能力，还应注意顾客的潜在支付能力。 3．金钱 第一节 推销的概述 二、顾客范围的确定 （一）根据产品因素确定顾客范围 在确定准顾客范围时，产品因素是首先应当考虑的因素，即所推销的商品应能够满足顾客的需求。这就需要推销人员从产品的性能、质量、花色和品种等方面进行全面分析。 （二）根据企业的特点确定顾客范围 首先，企业所经营的产品的特点是在确定顾客范围时所要考虑的重要因素。 其次，企业的形象和信誉也是不可忽视的重要因素之一。 最后，企业促销的力度、能力对确定顾客的范围也有很大的影响。 第一节 推销的概述 二、顾客范围的确定 （三）根据消费者状况确定顾客范围 推销人员在寻找顾客的过程中，首先要确定产品面向的对象。如果面向的是低收入者人群，那么就不适宜向他们推销奢侈品。此外，推销人员在确定顾客范围时应当从消费者的角度，设身处地为顾客着想，使确定的顾客范围更加准确、合理。 第一节 推销的概述 三、寻找顾客前的准备工作 一名推销人员要想成功地迈好推销的第一步，需要做好一些准备工作。 第一节 推销的概述 首先 要有良好的心态。 其次 要有广泛的兴趣。 最后 要养成随时发掘潜在顾客的习惯。 第二节 寻找顾客的方法 寻找顾客的原则 寻找顾客的方法 一、寻找顾客的原则 （一）931法则 931法则告诉我们要想得到顾客的认可，实现良好的业绩，必须掌握足够多的顾客线索，并懂得运用相应的方法，才能够成功。 931法则具体是指每向9名顾客推销保险，就会有3名顾客产生投保的想法，而在这3名有投保想法的顾客中，一定会有1名顾客最后投保。 第二节 推销的特点与作用 一、寻找顾客的原则 （二）80/20法则 从这个法则出发，推销人员应当将主要的精力投入到能够产生80%业绩的重点准顾客身上。 该法则指导我们做事情要事先确定寻找顾客的轻重缓急，首要的是把重点放在具有潜力高的顾客身上，把潜力低的顾客放在后边。 80/20法则是指对于企业来说，20%的顾客创造了公司80%的利润；对于推销人员来说，20%的顾客带来了80%的业绩。 第二节 推销的特点与作用 二、寻找顾客的方法 （一）资料查询法 一般来说，推销人员主要依靠以下三种途径： 1．内部资料，主要是指推销对象活动的各种记录。 2．外部资料，主要是指企业或个人统计和总结的资料。 3．互联网资料，是指通过互联网发布的信息和资料。 资料查询法是指通过查阅各种纸质资料或者媒体发布的信息来寻找顾客的方法。 第二节 推销的特点与作用 二、寻找顾客的方法 资料查询法的优缺点： 优点：这些资料和信息是经过专业人员加工与整理的，所以可信度较高，因此提高了推销人员寻找顾客的准确性，减少了工作的盲目性。 缺点：现代市场瞬息万变，这些资料与信息的“生命力”十分短暂。 资料查询法的适用范围： 资料查询寻找法适用于具有使用价值类产品的推销，尤其是企业开发新产品或对新开发的市场不熟悉时效果较好。 第二节 推销的特点与作用 二、寻找顾客的方法 （二）地毯式访问法 地毯式访问法也叫普遍寻找法，它是寻找顾客最常见的方法之一。它是指推销人员普遍地、逐一地访问某特定地区内的住户和单位，然后从中确定顾客的方法。 第二节 推销的特点与作用 二、寻找顾客的方法 地毯式访问法的优缺点： 优点：能够使推销人员无一遗漏地找到顾客；在寻找过程中锻炼推销人员的职业能力，培养职业素质和积累工作经验；寻找顾客的同时，推销人员还可