1.4推销方式与模式（课件）-《推销实务》同步教学（航空工业出版社）

第一节 推销的概述 第二节 推销的特点与作用 第一章 推销概述 第三节 推销的基本原则 第四节 推销方式与模式 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 第四节 推销方式与模式 推销的方式 推销的模式 一、推销的方式 （一）直接推销 直接推销就是推销人员直接和推销对象接触，向推销对象推销产品或提供服务的方式。直接推销是目前比较常见的推销方式。 常见的推销方式有直接推销、间接推销和无形推销三种。 第一节 推销的概述 一、推销的方式 1．见面推销 概念 见面推销又称为面谈推销，是一种常见的、并且被广泛使用的推销方式，包括推销员上门推销、专卖店店员推销、柜台营业员推销、展销会推销和交流会推销等形式。 优点 能够直接地向顾客介绍和宣传产品的品质和用途，直接获得顾客对于产品的反馈，并能当场回答顾客提出的问题，非常容易激发顾客的购买欲望，成功率很高。 局限性 接待的顾客数量有限，成本较大，对推销员的能力和素质也要求较高。 第三节 推销的基本原则 一、推销的方式 2．电话推销 概念 电话推销就是推销员借助电话这个载体向推销对象推销产品或提供服务的方式。 优点 免去了推销员见面推销的奔波与劳累之苦，可以坐在办公室开展业务，既可联系距离较远的顾客，又可针对老客户开展推销工作。所以电话推销能够接触更多的顾客，既节约成本，又节约时间，且选择性较大。 局限性 容易带给顾客不信任感和不安全感，对推销员的言语表达能力要求较高，而且后续的推销服务工作对于推销成功率也是至关重要的。 第三节 推销的基本原则 一、推销的方式 （二）间接推销 间接推销是指推销人员不直接接触推销对象进行产品买卖或提供服务，而是通过媒体等一些载体向顾客宣传产品，说服和吸引顾客购买产品的推销方式。 间接推销主要有广告推销和电视推销两种方式。 第二节 推销的特点与作用 一、推销的方式 1．广告推销 概念 广告推销是指通过广告媒体，如电视、广播、宣传册、海报、广告牌和公交车等，向大众介绍产品的性能、特点和服务的推销方式。 优点 广告推销面对的顾客十分广泛，所有能看到广告的人都是它的信息传播对象，而且一个优秀的广告能够在人们心中留下良好的印象，还能够培养顾客对此产品的忠诚度，推销效益相当可观。 局限性 投资成本较大。 第三节 推销的基本原则 一、推销的方式 2．电视推销 概念 电视推销是近年来十分火热的一种推销方式，电视上就有专门用来推销的购物频道，如优购物和欢乐购等。 优点 通过电视这种媒介，可以使推销的产品比平面广告更加具有立体感，而且通过电视推销人员的介绍、演示和试用，能够让顾客对产品更加了解，感同身受。同时加上电视推销人员富有激情的话语和明星效应，能够急速激发顾客的购买欲望。 局限性 投资成本较大。 第三节 推销的基本原则 一、推销的方式 （三）无形推销 1．邮政推销 概念 邮政推销是指利用邮政渠道来推销产品的一种推销方式。邮政推销包括寄发宣传信、广告宣传单、产品目录或产品宣传册等。 优点 邮政推销不需要买方与卖方相互见面，顾客不用出门就可以买到称心如意的产品。而且这种推销方式费用较低，能广泛地接触顾客，成功率高。 局限性 纸质宣传品容易造成资源浪费，且不低碳环保。 第一节 推销的概述 一、推销的方式 （三）无形推销 2．网络推销 概念 网络推销是推销人员通过因特网，运用电子商务手段向推销对象进行推销活动的一种现代化的、全新的推销方式。 优点 这种推销形式完全没有时间和空间的限制，而且信息量大，成本低廉，能够满足不同顾客的个性化需求，是目前发展迅速，潜力巨大的推销方式。 局限性 要运用好这种推销方式，就要在市场调查、网页设计和信誉建立上多下工夫，这样才能得到较好的推销效果。 第一节 推销的概述 推销模式是指人们根据推销活动的特点及对顾客购买活动的各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。 二、推销的模式 （一）爱达（AIDA）模式 美国著名推销专家——海因兹• 姆• 戈德曼（Heinz M．Goldman）在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中第一次总结和概括出了爱达推销模式。根据消费心理学的研究，顾客购买的心理活动过程可分为四个阶段，即：。 注意 （Attention） 兴趣（Interest） 欲望（Desire） 行动（Action） 第二节 推销的特点与作用 二、推销的模式 爱达模式的特点是： 每个阶段都给推销员提供了发挥聪明才智的空间，推销员可以根据不同的推销情景去自主地调整推销模式。此外，这四个阶段的先后次序和完成时间并非固定不变，每一阶段可长可短，也可重复，甚至省略某一步骤。 爱达模式的适用范围： 爱达模式不仅适用于店堂推销，也适用于一些易于携带的生活用品或办公用品