7.2签订合同并收取货款（课件）-《推销实务》同步教学（上海交通大学出版社）

项目七：水到渠成——促使交易成功 项目导读： 对于整个推销工作来说，无论寻找与发现客户、约见与接近客户、与客户洽谈和解决客户异议等推销过程有多么艰辛或完美，如果最后没有达成交易，那么推销都是失败的。因此，成交是整个推销工作的终极目标。 本项目主要介绍了促成交易的基本策略与方法，以及签订合同与收取货款的相关知识，旨在帮助学生掌握一定的成交方法与技能，使其能够在实际的推销工作中把握好分寸，见机行事，从而促成交易。 2 学习目标 思政目标 （1）懂得发挥主观能动性，学会主动争取。 （2）培养分析问题、解决问题的能力。 知识目标 （1）掌握促成交易的基本策略与方法。 （2）了解合同的主要条款及签订合同的方式。 （3）了解收款方式及收款技巧。 能力目标 （1）能够在实际的推销活动中灵活运用各种方法和策略，促使交易成功。 （2）能够按照规定订立买卖合同，并与客户顺利签订合同。 （3）能够选择恰当的收款方式，做好收款工作。 3 contents 01 促成交易 02 签订合同并收取货款 Two 签订合同并收取货款 任务导入：签订合同，圆满成交 （接续上一节“任务导入”的内容） 在商定了交易条件之后，小颖与客户签订了买卖合同。 合同中既规定了小颖所在公司交货的数量、时间和送货方式等，也规定了客户支付货款的时间和方式。由于客户比较看重交货时间，而小颖所在公司比较看重收取货款，于是双方又在合同中明确约定了相关的违约责任。 在签订合同的过程中，客户看小颖真诚又仔细，便预付了一半的货款，并承诺只要对方按时将红酒送到，她会立即支付剩余的货款。 思考：签订买卖合同的作用是什么？为什么说只有签订了合同、收取了货款，才算圆满完成推销工作？ 推销课堂 与客户达成交易后，推销人员应及时将这种成交意愿以书面的形式确定下来，与客户签订买卖合同，并且做好收款工作，这样，整个推销工作才算圆满完成。 一、签订合同 （一）合同的主要条款 1．标的 指合同双方当事人的权利和义务共同指向的对象，主要表现为商品或服务。标的是订立合同的前提，没有标的或者标的不明确的合同是不成立的。 在合同中，标的的数量要确切，应采用国家规定的计量单位和计量方法； 标的的质量要详细具体，如标的的品种、型号和技术指标等都要清楚、明确，并且符合国家有关规定和标准的要求。 2．数量和质量 一、签订合同 （一）合同的主要条款 3．价款 指取得标的的一方向交付标的的一方支付的货币。在订立合同时，合同双方当事人要明确价款的数额，并说明价款的计算标准、结算方式和结算程序等。 履行期限是指合同双方当事人实现权利和履行义务的时间，是确定合同是否按时履行或延期履行的时间标准。 履行地点是指合同双方当事人履行义务的地方，即交付或提取标的的地方。 履行方式是指合同当事人履行义务的具体方法，即交付标的的方式。 4．履行期限、地点和方式 一、签订合同 （一）合同的主要条款 5．违约责任 指合同当事人一方不履行合同义务，或者不按照合同规定履行合同义务应当承担的责任，包括继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等。 违约责任是促使合同当事人履行义务，保障双方利益的法律措施，因此合同中应明确规定违约责任。 在我国，解决合同争议的方法有以下四种：一是当事人自行协商解决；二是请求有关部门主持调解；三是请求仲裁机关仲裁；四是向人民法院提起诉讼。 6．解决争议的方法 知识之窗：买卖合同范本 购货单位： （以下简称甲方） 供货单位： （以下简称乙方） 甲乙双方经过充分协商，本着自愿、平等、互利的原则，特订立本销售合同，以便共同遵守。 第一条 产品的名称、规格和质量 1．名称：________ 2．规格：________ （应注明产品的牌号或商标） 3．产品的质量，按下列第（ ）项执行： （1）按照 标准执行（须注明按国家标准或部颁标准或企业具体标准，如标准代号、编号和标准名称等）。 （2）按样本，样本作为合同的附件（应注明样本封存及保管方式，附件略）。 （3）按双方商定要求执行，具体为 （应具体约定产品质量要求）。 第二条 数量的计量单位、计量方法 ……（详见教材P187） 一、签订合同 （二）签订合同的方式 简称“面签”，是指买卖双方当事人面对面现场签订合同。这种方式有利于推销人员和客户共同协商与确定合同条款，从而有效减少后期的争议和纠纷。 1．面谈签订 指买卖双方当事人采用信件、传真、电子邮件等通信方式签订合同。这种方式可以有效解决买卖双方当事人距离远、无法面签的难题，十分方便、快捷。 需要注意的是，采用通信方式签订合同时，买卖双方当事人须签订合同确认书，以确保合同真实、有效。 2．通